SA1销售员核心的顾问式销售技巧2天
SA1销售员核心的顾问式销售技巧2天详细内容
SA1销售员核心的顾问式销售技巧2天
专业销售技巧：销售员核心的销售技巧
--- 通过顾问式销售技能训练，提升销售执行力，打造销售精英，实现巅峰业绩 ---
一、课程简介：
从销售经理的身世来看，他们的“前世”是“优秀”的业务员，老总提拔优秀的业务员变
为销售经理，其目的在于“让他们带动更多的业务员提升公司的绩效”。
要从平凡中脱颖而出，不仅仅需要积极良好的心态，同时也需要良好的销售技能，更
需要贴心的客户服务，还需要有效的行动，四则缺一不可。而贴心的销售服务，就要做
到像顾问一样，为客户的需求量身订制相关产品与服务。在顾问式销售过程中，比如如
何与客户进行有效的电话沟通、怎样取得客户信任、怎样有效拜访客户、如何探寻到客
户的深层次需求、又怎样针对客户的需求来帮助客户制定相关方案、又是怎样解释客户
的异议等等……这些技能，可以让销售员独自摸索，但需要花很长的时间，但更有效的方
法是，通过有效的学习，使销售员能快速地掌握其技能。
新的业务员或者是未经系统培训过的业务员，他们在工作中往往会凭自己的经验去摸
索，但问题是他们需求很长的时间（也许是5年到10年）来总结，这样太慢了，对公司来
说等待的时间太久了……本课程通过培训，将使销售员系统地掌握基本技能，并运用到实
际工作中去，为提升销售业绩做出努力。
顾问式销售的具体流程与技能点
二、课程收益
1. 树立销售人员的积极心态；
2. 学会与客户进行顾问式沟通的基本技能；
3. 掌握客户说服与异议处理的技巧；
4. 通过顾问式销售，学会挖掘客户需求；
5. 对照检查自己的现状，并做出管理改进。
三、培训时间： 2天14小时
四、课程对象：未经系统训练的销售人员、销售经理、客户经理
五、课程提纲
1、销售员的成功与积极心态
• 销售员成功的要素；
• 实际销售的八个步骤及分析(每个步骤将涉及到与客户的沟通)；
• 成功销售的三大要素与乘法原理；
• 如何树立销售人员的积极心态。
2、客户接近与电话销售
• 客户接近的N种办法
• 最为有效的接近方式：电话沟通
• 电话销售的要点：情绪、声音、亮点；
• 如何进行电话跟进；
3、DAPD的销售拜访结构
• 客户拜访的重要性与成功率；
• 客户拜访（客户过来、我们过去）的第一印象；
• 客户拜访的相关礼仪与要求；
• 有效的客户拜访开场白；
• 案例操作：DAPD的销售拜访结构
4、顾问式销售：挖掘客户需求
• 客户需求沟通的障碍分析；
• 开放式与封闭式问题
• 公开中立型问题、公开引导型问题
• 问题漏斗：公开、中立、引导、总结
• 案例操作：顾问式客户需求挖掘
• FOC需求探查与SPIN问询比较
• 实例练习：结合产品与服务，进行需求挖掘训练
• 建立需求挖掘问题银行库
• 了解客户需求与商务谈判的关系点
5、制定客户需求方案与销售呈现
• 根据客户需求，提出顾问式方案
• 销售呈现的内容与方式
• 案例操作：FAB的顾问式利益清单
• 在销售呈现中倾听客户意见
6、有效进行销售异议处理
• 销售异议与销售机会；
• 客户异议的问题点分析；
• 实例操作：有效进行客户异议处理；
• 同理心与客户沟通异议的方法
7、商务谈判与价格处理
• 谈判目标的设置；
• 谈判的基本原则及流程；
• 实例操作：拟定现有产品的商务谈判要点；
• 价格的重要性与谈判过程中的处理。
六、本课程训练深度及课程特点
|训练层次 |1 |2 |3 |
|说 明 |掌握知识 |联系实际、提高技能 |引导学员，指导客户公司 |
| | | |提出相关问题的解决方案 |
|本课训练深度 |√ |√ |√ |
|课程特点 |行动学习、合作学习、咨询式训练、轻松快乐、联系客户实际 |
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