《销售预测、计划与库存管理》

《销售预测、计划与库存管理》
吴诚老师
【课程背景】
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，
如何有效制定销售预测并控制库存?将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需
要根据自身的情况，制定出合适的销售预测、计划与库存管理策略，以便取得竞争优势
。为此，吴诚博士，原华为公司计划、商务总监;富士康供应链高层主管;康佳集团采购
总监、集团副总经理，现代清华大学、北京大学 总裁班
特聘讲师，基于对供应链、生产运营的研究，并结合曾经在多家企业的工作及辅导经历
，特推出该《销售预测、计划与库存管理》课程。
【培训对象】
计划、调度、生产、物流、供应链、财务、仓储、采购等部门员工与领导，及与供应链
计划管理相关的其它人员。
【课程特点及受益】
本课程详细介绍了供应链环境下的“销售预测、计划与库存管理”的基础理论、业务框架
及主要业务流程，对计划与库存业务中出现的各种问题与困难进行了详细分析，并融合
教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的企业关注计划与库存管理的经营战略
，并得以从中受益：
1、了解销售与运作计划与库存控制的管理流程体系，及如何建立业务监控平台;
2、了解并掌握销售、计划、库存等方面的策略、流程、方法、工具，并能熟练运用到工
作中;
3、了解并掌握销售、采购、计划、库存的衡量标准与考核体系，并持续解决与改善具体
工作;
【授课方式与特点】
1.
丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与
现状，有针对性地制定大纲及培训;
2.
指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、
劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题;
3.
操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富
具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;
4.
通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱
问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答;
5.
气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽
默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：销售预测、计划与库存管理概述
1. 销售预测、计划与库存管理理论介绍
2. 生产模式介绍(流程式、装配式、单元式…)
3. 传统生产模式的特征与不足分析
4. 现代生产模式的特征及形式详述((MTS、ATO、MTO、ETO等)
备货型生产方式(MTS)的特点
订货型生产方式(MTO)的特点(ODM\OEM)
定制型生产方式(ETO)
装配型生产方式(ATO、BTO)
“三来一补式”生产方式介绍
大批量生产方式的特点
多品种小批量生产的特点
单件生产方式的特点
5. 如何选择最优的生产模式?
6. 销售预测、计划与库存管理基础知识介绍
7. 计划与库存控制业务的组织与分工
8. 计划与库存控制人员的工作理念和行为准则(华为版本)
案例：华为公司销售计划与库存控制业务运作模式及KPI体系介绍;
案例：某通讯设备生产企业“计划管理月报”分享


第二部分：销售预测与计划管理
1. 销售预测与计划管理策略介绍
如何做好需求预测管理(预测、计划、订单等)?
制定预测的原则与一般步骤
2. 销售预测模型与预测方法的制定
专家意见法(情景分析法、德尔菲法)
市场测试法
定量分析法
基于计算机的物料计划系统(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)
3. 物料计划制定方法
一般计划方法
物料需求计划(MRP)(ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理)
订货点法(最小\最大库存计划方法)
甘特图计划(什么是甘特图?如何制作甘特图?)
如何管理与评估计划变更?如何应对计划变更带来的风险与成本损失?
如何保证计划的严肃性与灵活性(如何“锁定”与有限“锁定”)?
如何应对计划变更带来的风险与成本损失?
4. 生产计划的管理策略及其选择(均衡生产、柔性控制)
5. 如何保证计划的严肃性与灵活性(如何“锁定”与有限“锁定”)?
6. 如何管理与评估计划变更?
7. 如何应对计划变更带来的风险与成本损失?
8. 如何制定各种计划管理监控报表及报告?
案例：华为公司销售运营计划管理S&OP体系介绍;
案例：某集团公司生产计划与进度控制体系介绍。

第三部分：调度与物料齐套管理
1.什么是欠料(欠料的标准与定义)?什么是物料供应管理(齐套的标准与定义)?
2.如何从组织\流程上进行齐套工作的分工与管理?
3.如何从策略上保证物料及时齐套供应?
L/T管理机制
计划批量的设置
如何设定安全库存?
VMI管理
JIT管理
相关需求\独立需求的管理
长周期物料、高价值物料的计划方法分析
最小、最大库存管理
4.如何从技术上保证物料及时齐套供应?
生产调度例会管理机制
TOC理论研讨
物料基础数据的监控与管理
IT工具的运用管理(ERP、APS及其它辅助工具)
库存告警机制的建设(RYG管理、预缺料管理)
如何有效跟单与追料?
物料供应管理的其它办法及工具
5.产能规划与改善管理
产能规划的基本内容
产能规划的类别、产能的构成
产能规划的步骤
产能的衡量标准与体系
如何合理规划与改善产能?
效率改善的基础与改善方向
案例：某著名彩电生产企业PMC IT系统应用状况介绍;
案例：富士康欠料(RYG)处理办法介绍;
案例：某著名OEM制造企业产能规划经验分享;

第四部分：库存控制技术管理
1. 库存控制的重要性
2. 降低库存的有效途径分析
3. 供应链管理环境下的库存控制方法
定期库存控制
定量库存控制
经济订货批量
库存分类管理：
ABC
2/8法则
周转库存
缓冲库存
安全库存
产品预测准确率的控制方法(产品预测准确率模型及应用)
VMI、JIT、“糖果人“等模式
其它库存控制方法与策略
缩短提前期
防止价格上涨
提供销售折扣
加大采购批量
以赊购方式购买
加大运输量
按经济批量订购
减少库存损耗
加强预测
库存物料标准化
及时处理呆滞物料
案例：3C行业(通讯、计算机、电子)行业库存控制经典案例分析与分享;
案例：“中联重科”库存控制精典案例分析与分享。

第五部分：如何做好库存分析与监控?
1. 在途物料的管理(供应商在途、内部转仓、外部借料、发货在途…)
2. 超期物料的管理
3. 来料不良的监控与管理
4. 呆坏帐的监控与管理
5. 物料低周转的原因分析
6. 物料呆滞产生原因的分析
7. 如何监控与处理呆滞物料(处理的原则、要求、途经…)
8. 如何及时处理呆滞物料(替代、消耗、变买…)
9. 库存积压资金的原因分析
10. 内部物流的监控与风险管理
11. 如何实现库存的动态监控?
12. 如何进行库存分析?如何制作《库存分析报告》?
案例：某知名制造企业呆滞物料处理处理办法探讨;
案例：某电器生产企业库存失控的案例分析;
案例：某通讯设备制造企业《库存分析报告》模板研讨;

第六部分:销售预测、计划与库存管理(PMC)KPI体系及改善
1. 物流与供应链指标体系分析
合同及时齐套发货率(%)
生产存货周转率(次/年)
采购成本下降率(%)
合同平均运作周期(天)
2. 销售预测、计划与库存管理指标体系分析
计划及时齐套发货率(%)
原材料库存周转率(次/年)
订单完美率(%)
低周转及呆滞物料比例(%)
库存准确率(%)……
3. 某企业PMC业务流程再造(BPR)项目管理及KPI绩效提升计划介绍;
案例：某企业库存计划业务流程再造(BPR)项目管理及KPI绩效提升计划介绍;
经验分享：现场答疑与经验交流

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