银行客户经理顾问式营销技巧

银行客户经理顾问式营销技巧
【课程背景】
市场如战场，孙子曰：上兵伐谋，又曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。本课程把银行营销人员面临的难题逐个分解，并以银行金融产品的营销流程作为课程的顺序，辅之以银行营销人员工作中所涉及的保险、黄金、基金、定投、人民币理财等产品的实战销售案例，并给出相应的销售话术，让学员更加能够学以致用。
【授课时长】
2天
【课程收益】
1、提升银行客户经理的专业素养
2、掌握开发客户的策略和步骤
3、掌握发掘与转化客户需求的诀窍
4、掌握产品介绍呈现技巧及说服顾客的原理与技巧
5、掌握如何踢好临门一脚的实战成交策略
6、掌握实战销售中如何有效解除顾客抗拒顺利促成销售的要领
7、掌握客户关系管理的关键内容
【授课对象】
银行客户经理
【课程特色】
深入原理剖析、实战动作分解、系统流程打造、互动演练巩固
【课程大纲】
第一章、银行客户经理职业化修炼
一、客户经理信念体系重构
1、情绪ABC理论
2、是什么让你形成消极的信念？
3、改变消极信念的重新架构法导入
4、有效改变消极信念的五个步骤
5、客服销售恐惧的技巧
6、心态调整与情绪管理的六大方法
二、客户经理的四大不良习惯
1、推卸责任
2、不会受权
3、“做任务”而不是“做结果”
4、不善于“团队合作”
三、客户经理必修职业理念
1、态度决定一切
2、优秀的人不抱怨
3、自信让你更加成功
4、反省自我——我是一切的根源
5、千万不要“自我设限”
6、沟通就是互动——山不过来我过去
7、“差不多”思想让你永远不会成功
8、要想天助，首先要自助
9、光明思维——困难和挫折让我成长
四、顾问式销售理念
1、顾问式销售的演变
2、顾问式销售的四种障碍
A、缺乏信任
B、缺乏需求
C、缺乏帮助
D、缺乏满意
第二章 、客户开发策略
一、客户开发的渠道
1、陌生客户
2、系统识别
3、公私联动
4、活动营销
5、讲座营销
6、社区活动
7、网点客户
二、网点客户开发策略
1、网点客户开发的三个误区
2、高端客户识别的三个技巧
3、网点营销转介的四个方法
4、厅堂内客户开发的十个策略
5、柜员识别引见的技巧与话术
三、客户关系的建立
1、客户对客户经理的信任的六个方法
2、客户对银行的信任的四个关键
3、建立良好客户关系的六大步骤
四、客户锁定的技巧
1、锁定客户的四个技巧
2、锁定客户的话术
3、痛苦式锁定技巧
4、快乐式锁定技巧
5、索取客户电话的技巧
五、销售工具导入
1、销售漏斗
2、SWOT分析工具
3、目标管理
第三章 、高效发掘客户需求的诀窍
一、客户需求分析
1、四种广义的客户需求
2、客户对理财产品的五种需求
3、客户及家庭与理财的关系
4、客户购买标准的四个策略
5、提问式需求判定法
二、需求发掘策略
1、影响客户购买的五种情感
2、需求的四个层级分析
3、SPIN问话技术开发需求
三、客户的痛苦点
1、客户不理睬的三个痛苦点
2、说服客户的三部曲
3、发掘客户需求的三句话
四、会聆听才是好的沟通
1、听清事实
2、听到关联
3、听出感觉
6、良好的聆听的要求
第四章 、产品与方案呈现技巧
一、产品介绍技巧
1、影响客户购买的四个因素
2、产品介绍的七个技巧
二、常见客户性格分析与应对策略
1、力量型
2、活泼型
3、和平型
4、完美型
三、FABE陈述模式
1、FABE的含义
2、两种产品的FABE陈述案
3、如何寻找产品的FABE
4、产品说明注意事项
四、如何寻找产品的卖点
1、提炼产品卖点的三个方法
2、产品含义的三个层次
3、产品的差异化策略
第五章 、成功解除客户异议的要领
一、如何正确对待客户抗拒
1、正确对待客户抗拒的态度
2、客户购买三阶段关注点分析
3、客户为什么要拒绝
4、11种错误的应对语言模式
二、有效解除客户异议的方法
1、解除客户异议的五个流程
2、三种有效解除客户异议的工具
3、四类客户拒绝
4、面对真实异议的两个处理时机
5、处理异议的五个方法
6、沟通常见的八个错误
第六章、让你顺利成交的实战招法
一、客户成交的四个信号
1、询问细节
2、询问顾虑
3、肢体动作
4、寻求帮助
二、成交前的铺垫
1、需求陈述
2、总结陈述
3、制造紧迫感
4、确认购买权力
三、成交的六种实战招法
1、成交中的关键用语
2、成交招法分解
四、成交后你该做什么
1、转介绍的四个时机
2、不成交的原因分析
3、客户关系维护
4、暂时未实现购买客户如何跟踪
五、巩固信心
1、不着急现象和无所谓区域
2、巩固信心的四个策略
A、支持决定
B、履行协议
C、处理不满
D、增进关系
六、常用产品销售话术

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