B2B大客户价值营销实战策略

B2B大客户价值营销实战策略
主讲：吴昌鸿
课程背景：B2B大客户营销涉及的金额比较大，参与的人员比较多，销售周期长，产品方
案等相对复杂，竞争又异常激烈，同时客户的需求更加个性化，采购决策越来越理性，
这都增加了营销的复杂性和难度。销售人员面对项目好像进入了一个迷宫，两眼一抹黑
，要么跟着感觉走，要么乱打乱撞，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说
难上加难，要实现高价值销售更是不敢奢望。本课程给出了一套行之有效的客户营销策
略体系，包括大客户营销的策略部分和技巧部分，学习本课程就像拿到了一张标注清晰
的地图，再配备一台高精度的导航仪，让你瞬间明确自己的位置，下一步的目标，并且
知道应该采取何种行动才能有效达成目标，同时告诉你实现高价值销售的策略，让你快
速实现成交率倍增！业绩倍增！收入倍增！让你在成交的同时真正与客户实现双赢！
授课方式：
分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，进行问答、案例分析
、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。
课程对象：B2B销售人员、销售支持人员及管理层
课时安排： 2-3天
课程大纲：
第一章、B2B关键客户管理与价值营销策略
1、B2B价值营销策略
✓ B2B营销的五大误区
✓ 销售方式的演变
✓ B2B营销的三大工具：解决方案式销售、引导式销售、创值销售
✓ B2B营销的战略与战术
✓ 价值营销的五大切入点
✓ 客户价值规划方案的三大内容
2、关键客户管理策略
✓ 关键客户管理的四大要素
✓ 关键客户与企业三种关系
✓ 选择关键客户的标准
✓ 关键客户分析
✓ 制定关键客户战略
【实战演练】设计公司的关键客户管理计划
3、客户关系管理方案规划
✓ 大客户的八项基本信息
✓ 关键客户的使命
✓ 关键客户市场分析
✓ 宏观环境分析
✓ 行业竞争结构分析
✓ 竞争对手分析
✓ 客户分析
✓ 内部与战略一致性分析
【案例分析】1、某包装企业的营销策略与价值规划方案；2、某品牌的经营战略问题
第二章、B2B大客户营销“导航”
1、B2B大客户营销的“GPS”六要素
✓ 购买影响者
✓ 优劣势分析
✓ 客户反应模式
✓ 双赢结果
✓ 理想客户模型
✓ 销售里程碑
2、B2B大客户营销“地图”的八大流程
✓ 项目立项阶段
✓ 深入接触阶段
✓ 初步方案阶段
✓ 技术交流阶段
✓ 方案确认阶段
✓ 重点攻关阶段
✓ 商务谈判阶段
✓ 合同签约阶段
【互动】你的项目在哪个阶段？
3、B2B营销的四种购买影响者分析
✓ 资金型
✓ 用户型
✓ 技术型
✓ 教练型
✓ 影响者程度
✓ 五种关键因素
【案例分析】两种情况下用户型购买影响者的作用
4、优劣势分析
✓ 五种必然存在的“红旗”
✓ 实力三要素
✓ 消除“红旗”三个方法分析
✓ 针对不同关系的策略
【头脑风暴】实力是什么
5、客户的四种反应模式
✓ 增长模式
✓ 困境模式
✓ 稳定模式
✓ 自负模式
【案例】遇到自负型购买影响者怎么办
6、如何接近资金型购买者
✓ 为什么接近资金型购买者这么困难
✓ 辨别资金型购买者
✓ 锁定资金型购买者
✓ 解决阻碍的三个方法
7、如何寻找教练
✓ 衡量教练的三个标准
✓ 寻找教练的三个渠道
✓ 教练与线人的区别
8、胜利与结果
✓ 如何与客户实现共赢
✓ 胜利分析
✓ 结果分析
【案例】1、某矿山设备企业一个亿的订单是怎么拿到的；2、某检测设备企业的教练培
养
3、某自动化设备企业的销售失误分析
第三章、B2B大客户拜访与需求发掘策略
1、线索与商机
✓ 潜在客户
✓ 线索
✓ 商机
✓ 产品洞察六步法
✓ 建立商机情报网络的十大途径
✓ 客户邀约技巧
2、客户痛点与需求洞察
✓ 客户痛点的特点与应对
✓ 全面洞察客户痛点
✓ 客户痛点的排序
✓ 删掉不好的痛点
✓ 设计场景问题
✓ 匹配产品与方案
✓ 穷举并辨识客户价值点
✓ 提炼独特创见
✓ 设计用于拜访的六大话术
3、客户拜访的五问
✓ 客户因为谁而买？
✓ 为什么拜访客户？
✓ 客户为什么见我？
✓ 我想让客户做什么？
✓ 如何建立信任？
4、需求发掘策略
✓ 最有效的切入口在哪？
✓ 需求的三个层次
✓ “期望-需求-动机”策略
✓ 需求发掘的四个问题策略
✓ SPIN销售技巧实战应用
【案例分析】销售的三维空间
5、重点攻关策略
✓ 销售人员的素质要求
✓ 商务礼品的三个原则
✓ 饭局设计的三个原则
✓ 客户公关的三要素分析
【案例】1、他们是怎么与客户建立信任的；2、某林业检测设备企业的销售
第四章、产品方案价值呈现与招投标策略
1、编写解决方案建议书
✓ 解决方案建议书的参考模型与结构
✓ 解决方案建议书的评价标准
✓ 解决方案交流的目标和技巧
2、如何为客户提供价值
✓ 共鸣点及应对策略
✓ 争论点及应对策略
✓ 同化点及应对策略
✓ 异化点及应对策略
3、开发产品概念的四个技巧
✓ 树标准
✓ 参数法
✓ 分代法
✓ 分类法
4、FABE介绍法
✓ 特点
✓ 优点
✓ 利益
✓ 证明
5、商业演示与标书制作
✓ 商业演示的四个要求
✓ 商业文案设计策略
✓ 商业演示的细节与禁忌
✓ 标书制作策略
✓ 突出优势的方法
6、销售项目管理策略
✓ 销售项目背景分析工具
✓ 销售项目进度管理工具
✓ 销售项目状态分析工具
✓ 销售项目赢单形势分析工具
✓ 赢单策略制定与行动计划工具
7、招投标策略
✓ 招标成功的关键
✓ 评分标准掌控策略
✓ 设置壁垒的三个方法
✓ 常见的壁垒手段
✓ 设置壁垒的四重境界
【案例】1、某品牌通讯设备的销售策略；2、某医疗设备的销售策略
课程中有更多的案例分析、互动问答
课程总结、小组成绩评比优秀小组颁奖、领导讲话、课程结束。

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