畏东剑：B2B精明销售管理

畏东剑：B2B精明销售管理课程分类：市场营销培训类    课程天数：2天
第一部分 课程概述
 
1.1问题与困惑
每个销售人员都希望成为销售精英，顺利实现业绩目标，而销售过程中却总有许多烦恼与不如意。调研表明，销售人员普遍存在四大困惑：
困惑一 我已经非常努力了，可销售业绩还是不理想，问题到底出在哪呢？
困惑二 感觉大家的能力都差不多，为什么有人的销售业绩那么突出呢？
困惑三 客户难寻，商机难遇，对手难斗，业绩提升一点都好难呀。
困惑四 开例会，写日记，作总结，填报表……真烦；产品少，价格高，没回扣……让我怎么卖？无序竞争，欠款不给，客户要求越来越多……    这活没法干！
 
1.2课程方案
1.2.1课程目标
•理清销售思路
•提高销售效率
•加强自我销售管理能力。
•合理应用团队资源
 
1.2.2授课形式
        电子沙盘演练+管理工作坊+讲师点评讲授
•沙盘演练50%、讨论、分享和点评20%、案例分析讨论和知识讲授30%；
•课程引领学员进入一个模拟的竞争性行业，由学员分组建立一个集团公司分布在各地的若干销售团队，围绕形象直观的电脑沙盘教具，实战演练模拟企业在市场上的销售竞争。
•每一周经营结束后，学员通过对团队当周业绩的盘点与总结，反思计划成败，通过多次调整与改进的练习，切实提高销售能力。
•上课之前，讲师会与组织者沟通培训需求，填写《精明销售管理培训调查表》，了解企业销售现状和流程特点，销售人员最关心的问题，使讲授更贴近实际，在培训中还会针对性地布置训中作业和管理工作坊讨论。
 
1.2.3课程设置
•课程对象：骨干销售人员、销售经理
•课程时长：2天
•适合人数：30人-40人
 
第二部分 课程核心知识点结构
 
•优秀销售人员与普通销售员的最本质差异在于效率与质量。
•适合的策略与良好的效率不是源自产品知识，更不是销售技巧，而是良好的工作习惯和有效的销售过程管理。
•销售过程管理的核心是高销售执行力，从而提升销售赢单率。
意识与理念
方法与工具
1个
执行目标
3个
工作方向
5个
关注要点
7个
关键环节
1个
工作方法
3个
管理应用工具
4个
过程管理步骤
提升销售赢单率创造商机
 
发现商机
 
管理商机
关注市场
关注自身
关注客户
关注竞争
关注过程
客户档案
拜访计划
商机发现
商机管理
提案报价
合同管理
经验分享
PDCA-F
 
计划
执行
检查
提高
预测
理想客户评估
 
商机价值审定
 
商机动态管理
理清关键环节
↓
明确销售动作
↓
量化评估
↓
提升薄弱环节
方向
方法
 
第三部分 课程讲授流程
 
第一天
09：00-12：00
14：00-17：00
1、课程导入：
销售的目标：实现企业经营的三大核心指标
销售中的困惑和挑战，背后的问题和解决思路
销售的ASK模型：态度、知识、技能
2、讲师带领进行0周演练，讲解推演规则
3、学员进行第1周演练
盘面点评，知识点讲解：
PDCA-F（计划、执行、检查、提高、预测）
认知和了解销售理论核心
一个目的：达成销售目标
三个方面：创造商机
          发现商机
          管理商机
五大关注：关注市场
          关注自身
          关注客户
          关注竞争
          关注过程
4、学员第2周演练
盘面点评，知识点讲解：
销售赢单率应用工具：《理想客户评估表》
找到适合你的理想客户
发挥团队协作，做到优势互补
5、学员第3周演练
盘面点评，知识点讲解：
销售过程管理的关键环节控制
售前：客户档案，拜访计划，商机发现
售中：商机管理，提案报价，条款法则
售后：合同管理，收款管理，客户满意，客户服务，销售激励，知识共享
6、学员第4周演练
盘面点评，知识点讲解：
商机发现
量化分析的“2Q”原则
2Q原则之数量（Quantity)：老客户数量，新客户
2Q原则之质量（Quality)：单个客户的销售额贡献
开拓商机
新客户开拓
老客户新需求挖掘
应用工具：《商机价值审定表》
 
 
 
 
 
 
 
 
 
第二天
 
 
 
 
 
09：00-12：00
14：00-17：00
 
 
 
 
1、 学员第5周演练
竞争对手分析
案例分析：被抢单后该怎么办？
2、 学员第6周演练
盘面点评，知识点讲解：
管理商机
应用工具：《139商机上机推进动态管理模型》
9个必清事项
我们的推进进程和关键节点
客户的采购流程和关键节点
客户的组织结构/主要成员共鸣点
客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向
立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点
客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况
竞争者在项目推进过程中可利用的资源及作用
竞争者的推进动作/SWOT，客户认可的竞争者的SWOT
关键成功因素（KSF），其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况
3个趋赢标杆最高决策者及决策机构中关键人认为我们的          价值匹配度最高
决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取
    过程
决策机构中的多数人选定我们
1个决定指标
最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程。

3、学员第7周演练
盘面点评，知识点讲解：
经验分享
管理工作坊：目前受训企业最希望解决的一个销售中问题
 
4、学员第8周演练
课程知识点总结

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