家具导购专业销售流程与技巧特训

家具导购——
专业销售流程与技巧情景实战训练
课程简介
主讲：李广伟 时间：2天

1. 本课程理念：助你决胜终端！


2. 本课程七大致胜卖点

1、完全实战型，即学即用，没有花架子。
2、课程体系完整而严紧，完全覆盖销售过程的死角。
3、既有理论的深度，又有技巧应用的宽度和具有可延续使用的长度。

4、有大量的实战案例支撑，力求做到易学、易用，即学即用，快出业绩。
5、根据销售的流程顺序中的不同情景而设计实战技巧，与实际贴近。
6、本课程既可作为教科书，又是作为随身方便查阅学习的实用手册。
7、本课程内容包括：
（1）关键的销售观念；
（2）优雅的销售礼仪；
（3）专业的销售流程；
（4）实用的销售技巧；
（5）重要的销售法则；
（6）致胜的销售心理；
（7）有效的顾客关系管理。

三、课程大纲

第一步：接近顾客
●●观念篇
第一印象定成败
●●注意事项
1、递名片与自我介绍
2、心智决定成败
3、卖产品，先卖尊贵
4、以感恩的心待客
●●实战篇
◇点石成金
情景一：当顾客进入店内
►技巧一：察颜观色、礼多人不怪
►技巧二：美言一句三冬暖
►技巧三：空间管理有学问
►技巧四：安全地带有玄机

情景二：当顾客在选购时
►技巧一：随机巧切入销售
(1)引发对服务的兴趣
(2)引发对品牌的兴趣
(3)引发对产品主题的兴趣：
(4)引发对设计的兴趣：
(5)引发对时尚的兴趣
(6)引发对公司规模的兴趣

第二步：了解背景（探询需求）
●●注意事项
●●观念篇
1、用沟通打开心锁
2、销售的 “飞镖定律”
3、销售的 “猎场定律”
●●实战篇
►技巧一：发问的技巧
(1)二选一提问法
(2)反问式发问
(3)开放式发问
(4)探询式提问
(5)引导式提问
(6)请教式提问
(7)递进式发问套路


第三步：产品介绍（利益陈述）
◇点石成金
●●观念篇
1、卖价值而非单卖产品
2、消费变投资
3、推销变顾问
4、销售公关“雨伞法则”
5、服务魔杖
●●实战篇
情景四：为顾客推介产品时
►技巧一：四由介绍法

情景五：邀请顾客试用产品，让产品与顾客沟通

►技巧一：小狗交易法

情景六：当推介产品卖点时
►技巧一：卖点、利益销售法
►技巧三：拟人法
►技巧四：比喻想象法

情景七：当要强化产品的功能效果时
►技巧一：右脑销售法

情景八：回避顾客对推销的抗拒时
►技巧一：拉销——故事销售法

情景八：当要避重就轻，回避产品的某些问题时
►技巧一：晕轮效应
►技巧二：以点带面

第四步：处理异议（突破抗拒）
◇点石成金
●●观念篇
1、要正确对待异议，推销由拒绝开始
2、七分听，三分讲。忍字当头，切忌用否定式。
3、写话术、背话术，不断修正，丰富和提高话术的质量。
4、要事先做好准备。列出问题，细心研究破解的对策。
●●实战篇
情景九：当顾客不理采时
►技巧一：性格分类，对号入座
►技巧二：以退为进

情景十：当顾客要再考虑考虑时
►技巧一：欲擒故纵法
►技巧二：排解疑难法

情景十一：当顾客没看上要走时
►技巧一：“再点一把火”
►技巧二：“种子法则”
►技巧一：咨询法
►技巧二：本利比较法
►技巧三：“回力棒”说服法
►技巧四： “缩小放大法”
►技巧五： “先贬后褒法”


第五步：促成交易（销售完成）
◇点石成金
●●观念篇
●●注意事项
1、要留意 成交信号
2、要有 自信和大胆尝试
3、“临门一步”,要直接,切忌犹疑不定
●●实战篇
情景十三：当顾客要折扣时
►技巧一：优惠协定法

情景十四：当顾客犹豫不决时
►技巧一：饥饿销售法
►技巧二：独一无二法
►技巧三：推定承诺法
►技巧四：信念成交法
►技巧五：心理暗示法
►技巧六：推他一把法
►技巧七：激将法

情景十五：当顾客与别的品牌比较时
►技巧一：顺藤摸瓜、探听利弊
►技巧二：“借刀杀人”法

情景十六：当顾客订购产品后
►技巧一：连带销售法



销售演练剧场

说明: 1、训练会将销售的理论和技巧与家居行业销售相结合。
2、训练的特色是以实战为基础，务求让学员学以致用。

李广伟老师的其它课程