《步步为赢——银行客户经理销售九步法》

《步步为赢——银行客户经理销售九步法》
主讲：张文
项目目标：
✓ 理解客户购买银行产品的决策流程与销售流程的关系
✓ 使提问与倾听技巧在银行产品销售中获得显著改善
✓ 使客户经理获得一种银行产品销售语言
✓ 极大增强银行客户经理获得承诺的能力
✓ 缩短银行产品销售周期以及提高销售利润
✓ 有助于银行在产品销售流程方面建立自己的最佳销售实践
✓ 提升销售业绩，达成年度绩效

培训对象：
银行客户经理
课程时间：（12课时）
培训方式：
小组形式、讲解、案例研讨


Day 1
Part 1
引言：银行产品的购买与销售流程
1. 银行产品的特殊性与特征分析
2. 银行产品销售技能开发目标
• 银行产品销售中七项个人核心能力判断（能力测评）
• 如何改善银行产品销售技能
3. 客户经理在银行产品销售中的作用
• 客户的顾问如何做到？
• 销售资源的如何整合？
• 与客户长期关系的如何建立？
案例分析：银行客户经理银行产品销售中常见错误
4. 创建计划-改善效果
5. 银行产品行动销售流程图
6. 客户购买银行产品的决策流程
7. 自我推销的法则
一、行动1 ：承诺目标
1. 承诺目标的定义和案例
• 银行产品获得承诺的五项基本功是什么？
• 客户购买银行产品的兴趣是怎么创造出来的？
• 确保客户同意购买银行产品的四个步骤如何实施？
• 获得客户推荐客户的三个关键方法是什么？
• 确立银行产品演示的六个步骤如何操作？
观看视频/DVD－行动１
2. 现有客户中新银行产品客户开发的三个层面如何优化？
3. 为新客户设定承诺目标的核心工具是怎样的？如何应用？
4. 与新客户取得联系并得到客户认可的四个策略的应用？
Part 2
二、行动2 ：人际技巧
1. 如何赢得客户青睐
• 创建正面的第一印象的五种最佳方法（包括电话中的印象）
• 创建正面的持久印象的三个必备方法（包括见面与不见面）
• 银行产品销售中客户关系建立的独特四个应用策略
2. 建立深层客户关系的行动计划如何做？（工具应用）
观看视频/DVD－行动２
3. 倾听在银行产品销售的特别应用练习
4. 四种性格的客户的分析方法与具体应对方法？（性格测评）
5. 构建客户关系的资源整合法
6. 行动训练：做好你的客户关系行动计划
Part 3
三、行动3（a）：巧妙提问
1. 银行产品销售的关键不在于说什么，而在于怎么说？
2. 开放式问题对银行产品销售的关键提问方法如何用（术语分析）
3. 通过提问建立互信并引起兴趣的层层深入的设计模版（工具）
4.
展示：最佳提问问题设计图谱工具（你的情形、信任和兴趣、客户情形、银行产品的差
异化优势）
5. 精心设计开放式问题在银行产品销售中的五种表达技巧
6. 练习最佳问题图谱
观看视频/DVD－行动3，A部分
7. 客户情形及了解“客户情形”训练
• 客户的银行产品需求如何解析？
• 银行产品的公司问题是什么？
• 银行产品的个人问题是什么？
• 银行产品的资费问题是什么？
8. 你的情形及了解“你的情形”
• 银行产品的竞争对手是谁？
• 银行产品推进的时间表
• 银行产品的购买影响因素
• 银行产品的承诺目标
Part 4
四、行动3（b）提问式的银行产品销售动作分解模型与应用技术
1. 客户经理销售风范测试；（测试题）
2. 银行的银行产品在销售风范中的深入解析
3. 银行产品销售四个步骤分解模型应用（银行产品案例讲解）
• 无效拜访VS成功拜访
观看视频／DVD－行动3，B部分
4. 杠杆性问题-角色扮演
5. 反问技巧－角色扮演
五、行动4 ：达成共识
1. 银行产品的需求“数量”对销售进展的助攻价值
2. 银行产品的需求“质量”对销售进展的助攻价值
3. 银行产品的利益追踪法：
• 发现高质量的银行产品需求
• 发现可以满足的银行产品需求
• 明确银行产品独特的销售地位
• 增加银行产品的产品和服务价值
• 创造银行产品的附加价值
• 减少价格异议的四个方法
• 提高你自己竞争力的专业能力和非专业能力的打造方法
4. 如何使用银行产品的“利益追踪法”
• 银行产品利益追踪法实例
• 通过银行产品利益追踪法使“你”别于他人
• 通过银行产品利益追踪法使“我行”别于他人
5. 银行产品达成共识的“三步一回头”攻略如何操作？
观看视频／DVD－行动4
6. 达成共识-角色扮演演练
Day 2
Part 5
六、行动5 ： “赢销”银行
1. 熟悉地、强有力地介绍银行的方法
• 你的企业做什么的（三句话精练的触动客户）
• 企业声誉如何（两个原则的把握）
• 为什么银行是他最佳的选择（“格局”法应用）
观看视频/DVD－行动5
2. 练习：“赢销银行”
3. 练习：有效介绍银行
• 有效的银行价值讲解
• 有效的银行描述（故事讲授法）
七、行动6 ：“赢销”银行产品
1. 银行产品典型推销错误-银行产品介绍
• 银行产品展示问卷（填写调查）
观看视频/DVD－行动6
2. 利用TFBR法介绍银行产品的具体内容
• T-回顾 确认重要性
• F-特性 他能帮助客户做什么
• B-利益 能给客户带来什么样的利益
• R-反馈 提醒客户注意自己的需求
3. TFBR练习（角色模拟）
Part 6
八、行动7（a）： 要求承诺
1. 获得承诺的重要性
• 没有设定承诺目标的银行产品案例分析
• 错过购买信号的银行产品案例分析
• 客户经理缺乏一套要求承诺的流程
2. 承诺性问题设置的方法与具体术语安排次序
3. 常见失误－角色扮演
观看视频/DVD-行动7
4. “要求承诺”的流程
• 步骤一“?”总结你的销售特性，报价（或了解开通时间）
• 步骤二“!”客户反应 （我们希望客户如何反应）
• 步骤三“?”承诺性问题
5. 练习：购买信号
6. 针对新老客户分别如何设定承诺目标
Part 7
八、行动7（b）： 处理拖延与异议
1. 拖延与异议的判断
观看视频/DVD－行动7(b)
2. 处理银行产品拖延的策略
• 处理拖延的两个核心方法
• 拖延期间的客户沟通方法
• 增加行动6 “TFBR”的重复动作
3. 练习：客户延迟处理方法（角色模拟）
4. 处理银行产品异议的策略
• 异议：价格异议如何处理？
• 异议：能力异议如何处理？
5. 练习：客户异议（角色模拟）
九、行动8、9 ：确认销售、销售回顾
1. 银行产品的确认销售
• 客户“FUD（恐惧、疑惑、怀疑）”现象
• 银行产品确认开通的四个方法？
观看视频/DVD－行动8和行动9
2. 银行产品销售回顾
• 行动1-9各个步骤工具对应分析
• 开放式和封闭式问题是否按照模型去操作的？
• 最佳问题设计是否达到预期目的
• 购买信号辨析的是否及时
• 改进建议的记录
Part 8
十、综合训练： 十个银行产品案例的应用与实际操作练习；（角色模拟）
1. 一对一现场分组推荐银行产品；（按照课程讲授的方法与流程操作）
2. 现场挑战赛；（案例解析：遇见这样的问题你怎么办？）
课程结束：解答问题与课程总结
[pic]

张文老师的其它课程