《房地产公司精准营销与客户开发七步法》

《房地产公司精准营销和客户开发八步法训练营》大纲
全程房地产案例讲解训练+落地工具）
培训师刘云峰主讲
帮助房地产企业提升利润绩效
【课程背景】
为什么有些房地产项目会受到众多置业者的青睐呢？虽然低价位销售是重要的因素，但
是归根到底还是其独特有效的营销方式。是“全员营销”还是“全民营销”？是“关系营销”
还是“圈层营销”？既都是又都不是！
房地产营销正在经历从坐销到行销、部门销售到全员销售、集中销售到渠道分销的三
大变革，这其中，“行销”无疑是最受热捧的话题。市场巨变，行销势在必行，但行销不
等于发单子，传统的行销方式如扫街、扫楼、扫车、扫会、扫人、扫号“6扫”时代将会一
去不复返，行销出路在何方？
当前房地产行销重在整合，通过整合各方面资源有效达成自身的行销目标。
【培训方式】
互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、
经验分享与现场答疑10％
【培训要求】
1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练） 2、音响、话筒、投影仪
3、准备一份学员名单
4、要求人人参与现场实操训练。
【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监
【培训时间】
实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时
注：刘云峰老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服
务

《房地产系统营销与精准销售和团队建设训练营》大纲

第一模块：经营之道“赢在商业模式变革”
社会环境的变化和电子商务营销模式创新
1：市场营销思维创新、市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩、
2：电子商务营销模式创新模式案例讲解与分析
的方法。
案例：新型经济营销模式成功公司的案例讲解
学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用) (学以致用)
小组讨论时间：10分钟


第二模块：经营之道“赢在房地产系统经营思维”
1：系统经营模式和营销瓶颈突破
2：市场营销的内涵、市场营销与销售的区别、
企业经营的十六大要素与营销瓶颈突破分析和讲解
著名案例分析与讲解
3：系统经营解读和营销瓶颈突破
4：世界500强品牌虚拟营销经营案例讲解
案例：案例讲解
学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)小组讨论时间：10分钟
第三模块：经营之道“赢在市场资源整合与高端客户群定位”-精准营销能力提升
1：精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读
2：精准经营能力市场细分变量的运用方法
3：精准经营能力目标市场的选择、市场定位：市场定位分析
学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)
小组讨论时间：10分钟

第四模块：如何科学的分解房地产销售业绩目标与有效达成？
 一、为什么员工害怕目标？
1、房地产销售的挑战
2、房地产店员的挑战：
二、房产销售业绩目标的执行与管理措施
 1、房产销售业绩目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成
 2、目标分解一个原则：5W2H 原则
 3、目标达成三大方法：承诺法、激将法、纠偏法
 4、善用 PDCA 管理循环圈，牢记：检查力就是执行力
三、房产门店月计划、周计划与工作日志表单的应用及其注意要点

第五模块：房地产系统销售之“术”
引言：房地产系统销售和房地产系统买卖，销什么？售什么？买什么？卖什么？
第一步：客户信息开发11种策略
1、媒体广告 2、房展会 3、亲友介绍
4、老客户转介绍
5、关系网络 6、俱乐部 7、网上论坛 8、异业联盟
9、名单电话 10、促销活动 11、同行介绍 12、电话接听
第二步：、客户特征分析：房地产客户类型分析和模拟训练
A、按年龄划分
（1）、按中老年划分（50岁以上） （2）、按中年人划分（40岁-
50岁）
（3）、按青年人划分（30岁-39岁） （4）、按青少年划分（20岁-
29岁）
－－【案例分析】：上海易居克尔瑞信息公司研究人员如何各种客户类型案例分析，以
及如何应对策略!
B、按性格类型划分
（1）、理智稳健型 （2）、感性冲动型 （3）、优柔寡断型
（4）、借故拖延型 （5）、沉默寡言型 （6）、喋喋不休型
（7）、畏手畏脚型 （8）、斤斤计较型 （9)迷信风水型
（10)、盛气凌人型

第三步：、客户电话沟通：全程电话行销策略
一、电话行销法则：
1、及时接听 2、自报家门 3、别耍花招 4、吐字清晰
5、通报姓名 6、断线重播 7、迅速回复
二、电话接听
（1）、电话接听标准流程三大纪律、八项注意
（2）、留下客户联系方式3大技巧
（3）、介绍楼盘卖点5大技巧
（4）、了解客户情况需求3大技巧
三、电话跟踪
（1）、做好客户跟踪准备 （2）、潜在客户要区分重点
（3）、熟悉客户基本情况 （4）、电话跟踪策略
四、电话邀约
1、一般邀约用语
2、邀约技巧训练

第四步：建立客户信任：房地产销售与客户建立信任的原则
1、赞美
赞美的四大原则和四大忌：
－－【分组讨论】
1、当购房客户是公司主管时，如何赞美客户？
2、当购房客户公司是知名公司时，如何赞美客户？
2、聆听
（1）、耐心 （2）、关心 （3）、认同 （4）、换位
3、提问
(1)、开放式问句 (2)、封闭式问句 (3)、选择式问句
七种结尾提问方式
－－【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如
何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感，通过相互间各种方式的提问
方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的实战训练！

3、房地产系统销售了解需求与客户心理活动
一、房地产客户需求全面分析
1、如何全面掌握客户的信息？
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？
3、如何探听客户的购房预算？
4、如何了解客户的决策情况？
5、如何判断客户的市场认知？
6、如何让客户需求快速升温？
－－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作
和话术模拟实战训练
第五步：客户心理分析
1、客户心理的5W2H和五种角色
2、购买决策的5个阶段
3、房地产顾客购买7个心理阶段
4、房地产顾客购买2大心理动机
（1）、逃离痛苦 （2）、追求快乐
－－【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？
房地产顾客两大心理法则
（1）、群体心理消极面：从众心理
－－【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！
（2）、群体心理积极面：与众不同
－－【案例分析】：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是
有钱就能买到，还要看眼光。
6、购买者行为分析
－－－－【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练

第六步：客户接待：项目介绍与带看样板房训练
一、上门接待阶段
1、“客户到，欢迎光临”
（1）、迎接客户的准备工作及销售员服装形象礼仪
（2）、迎接客户入门规范动作和以及递名片礼仪
（3）、安排入座上茶规范动作等留下第一良好印象
（4）、当客户是同事的客户时，又如何处理
－－【分组讨论】：讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：进行服装、形象、身体姿势、换名片、眼神等标准接待动作和话术
模拟实战训练
2、第一次引导入座
3、业务寒暄
二、参观展示、沙盘介绍
1、如何进行沙盘解说
2、如何进行销控配合
3、如何评价竞争楼盘
4、如何回答客户提问
5、如何面对群体客户
6、如何应对低调反应
－－
－－【分组讨论】
1、我们目前楼盘是如何进行楼盘沙盘介绍及注意事项和常犯误区？造成楼
盘沙盘介绍不详实和无效性原因有哪些呢？我们又是如何改善和提升沙
盘介绍的呢？
2、平时工作中是否最大的运用现场道具，让展示更形象和效果化呢？那我
们通过今天的学习未来又是如何更好地运用现场道具进行展示呢？
－－【实战训练】：受训学员进行沙盘介绍、现场道具运用注意点、动作和话术模拟实
战训练及闵新闻老师现场指点
7、第二次引导入座
－－【分组讨论】：
1、您好！欢迎光临，在房地产销售员接待中起到什么作用？
2、在以往的接待中，你的第一句问候语是什么？初步问候后你如何判断接
下来何时是最佳接触时间？
3、在以往的接待过程中，您是如何进行沙盘介绍的呢？以及未来介绍过程
，如何更有效的进行沙盘介绍，激起客户的购买欲望？
三、带客户看房
1、看房前要做哪些准备？
2、如何向客户介绍样板房？
3、如何向客户介绍现房？
4、如何向客户介绍期房？
5、如何面对楼盘的缺陷？
8、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项。
－－【实战训练】：受训学员进行带看客户动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场
指点
9、第三次引导入座
10、销控（Sp)配合
（1）、迎接客户阶段：
A、个人的SP配合
B、同事的SP配合
（2）、产品介绍阶段
◆电话SP
◆同事SP
◆经理SP
◆含柜SP（柜台销控暗语、销控原则、销控作用）
（3）、带客户看房阶段
◆ 客户SP
◆ 电话SP
（4）、认购洽谈阶段
◆ 电话SP
（5）、客户下定后
◆ 电话SP
－－【分组讨论】：受训学员进行客户接待阶段、看房阶段、逼定阶段、电话等各阶段
的SP分析讨论，对自己未来在提升业绩方面有哪些作用，以及相互之间
进行相互对练，提升SP 的自然表现

第七步：客户异议：处理客户异议的技能提升
一、房地产客户异议的种类
1、真实异议 2、假的异议 3、隐藏异议
－－【分组讨论】：面对购房客户异议，并通过何种方法确认对方的真假异议，在什么
情况下立刻处理，在什么情况下要延后处理？
二、异议原因分析
1、误解 2、怀疑 3、习惯 4、欠缺
三、处理异议的四大原则？
1、原则1、事前做好准备 2、原则2、选择恰当的时机
3、原则3、争辩是销售的第一大忌
4、原则4、销售人员要给客户留“面子”
－－【实战演练】：1、隐晦式异议 2、敷衍式异议 3、不需要异议
4、价格异议、 5产品异议、
6、货源异议等案例分析与实战话术和动作演练
四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤
1、发现对方问题
2、确认问题真实和唯一
3、锁定对方问题
4、假如解决问题
5、得到对方的承诺
6、试探再次成交
五、客户异议5大处理技巧：
技巧一：忽视法 ：--------------今天又和您学了一招
技巧二：补偿法：---------------相反有其他的好处
技巧三：太极法：---------------这正是某某的理由
技巧四：询问法：---------------多用为什么？
技巧五：间接否认法：-----------是的……如果……
－－【分组讨论】三分钟：
客户：“啊？你们的价格这么贵？和旁边的项目一样啊！
为什么价格会不一样？”你怎么回答？
六、六种常见的异议处理案例分析
1、房子太贵了，再打一点折我就买了
2、我要考虑考虑
3、我只是过来看看，房价会跌再等等
4、我请风水先生来看看
5、客户看好，同伴不喜欢
6、“给我这些资料，我看完再答复你”
－－【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

第八步：房地产客户谈判技能提升
一、杀价：
1、客户杀价的原因分析
2、应对客户杀价常用招数破解
3、面对客户杀价的三点大忌
二、守价：
1、守价的原则
2、守价说辞要求
3、守价的注意事项
三、议价
1、议价遵循11个原则
2、议价的4大条件
3、应付议价折扣的6种方法技巧
4、如何议价
5、配合议价
－－【分组讨论】：当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？当客户间知
道我们折让的的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？
四、放价
1、放价的前期准备？
2、放价不成怎么办？
五、价格异议处理方法和技巧
1、迟缓法 2、比喻法 3、利益法 4、分解法
5、比照法
6、攻心法 7、举例法 8、声望法 9、强调法
10、差异法 11、反问法 12、人质法 13、三明治法
14、附加条件法
－－
第七单元：快速逼定谈判阶段
一、客户下定原因分析
二、逼定三大条件：
1、决定权 2、喜欢房型 3、足够预算
三、逼定三大环境
1、现场气氛 2、要有时机 3、角色定位
四、逼定四大方式
1、价格 2、付款方式 3、时间 4、户型
五、逼定时机
1、客户购买的语言信号 2、客户购买的行为信号
六、逼定技巧

七、逼定成交方法
1、试探催眠法 2、富兰克林法 3、大数化小法 4、时间紧迫法 5、ABC
解决法
6、案例故事法 7、退让成交法 8、大脚成交法 9、情景描述法
10、项目比较法

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