《销售流程标准化运作》

《销售流程标准化（实务）课程大纲》

课程简介：《销售流程标准化（实务）课程大纲》课程主要针对目前房地产新形势下，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式，使得房地产置业顾问转换思维，运用各种技能与知识主动营，提升销售的实战技能。

课程时间：2天 

课程对象：房地产置业顾问，销售主管，销售经理，总监 ，房地产企业营销管理人员

课程收益：

1.    新进员工迅速进入职业状态

2.    大幅提升房地产销售团队执行力

3.    优化案场各项表单及管理制度

4.    提升团队协同战斗力提高团队凝聚力

5.    提升开发商对外服务品质及楼盘形象

6.    提升各项置业顾问必要职业技能

7.    培养储备干部及基层/中层管理人力资源

8.    大幅度提升业务能力

9.    大幅度提升销售业绩

第一部分：流程标准化的重要意义

1.    统一管理标准，方便管理，促进销售团队整体战斗力。

2.    客户资源标准化录入及归类分发挥日常客户资源积累的长期作用。

3.    统一个级别客户的楼盘资讯透明度，业务员交接方便且减少误操作。

4.    杜绝人员流动带来的各种隐患，促进hr的人员换血操作。

5.    建立新近员工的业务上岗培训的标准，缩短新近员工的培训时间。

第二部分：房地产项目的组织架构及开发流程

1.    住宅楼盘开发总体流程

2.    住宅楼盘策划总体流程

3.    住宅楼盘销售总体流程

4.    住宅楼盘置业顾问业务循环

5.    住宅楼盘销售各阶段分解及注意事项

第三部分：售楼处接待精细化流程

一：前台接待区技术来领

1.    接待区礼仪

2.    接待区说辞

3.    注意要点

4.    学员模拟训练

二：沙盘区技术要领

1.    沙盘区接待礼仪

与客户站立位置控制的技巧

体态表情声音的要点

引导客户走动的技巧

2.    沙盘区接待说辞

沙盘区介绍说辞话术技巧

看房团演讲介绍技巧

演讲形式的四字真言

演讲内容的“三子”诀窍

单独客户说辞技巧

3. 沙盘区接待注意点

4. 学员模拟训练沙盘区接待流程

三：裱版区技术要领

1.    裱版区常规内容介绍

2.    裱版区接待常规礼仪

3.    标版区常规互动内容

4.    学员模拟训练裱版区接待流程

四：户型模型区

1.    常规户型优缺点分析基础知识

2.    本案场户型优点说辞整理

3.    互动及生活远景规划说辞

4.    户型推荐及客户诚意度测试

五：洽谈区技术要临

1.    洽谈区基本礼仪

2.    客户深度交流互动，并初步分级客户

3.    推荐单位及制作置业计划

4.    购买流程介绍（同步绘制购买流程图）

5.    近期活动介绍

6.    逼定

7.    客户异议处理

8.    再次逼定

9.    成交或送客

六：送客

1.    主动帮客户“下台阶”

2.    互换联系方式/约定联系形式及时间

3.    观察客户到最后

七：接待完客户要做的事

1.    马上联系客户（短信形式，内容）

2.    填写客户来电来访表并存档

3.    填写客户联系ab级卡并存档

第二天：产品研究/客户管理及技能提升

第一部分：产品研究

一：市调常态化机制建立

1.    压马路的目的/流程和重点

2.    市调的目的/方法和重点

3.    市调表格的填写及归档

4.    市调任务的布置执行及检查

二：住宅市场户型研究

1.    住宅市场对户型的一般关注点

2.    客厅的关注点

3.    主卧室的关注点

4.    餐厅的关注点

5.    厨房的关注点

6.    卫生间的关注点

7.    次卧室的关注点

8.    阳台的关注点

9.    风水要素的关注点

10. 案例分析，各种常规户型的优缺点大排查

第二部分：客户管理

一：客户分级制度

1．a．b.c.d级客户的界定/登记/回访制度

二：客户来电表的填写及归档

1.    客户来电表填写范例

2.    客户来电表的每日归档制度

3.    客户来电表的周总结/月总结上报制度

4.    客户来电表制度的意义

5.    实战模拟

三：客户来访表的填写及归档总结制度

1.    客户来访表填写范例

2.    客户来访表的每日归档制度

3.    客户来访表的周总结/月总结上报制度

4.    客户来访表制度的意义

5.    实战模拟

四：客户A/B级卡制度

1.    客户A/B级卡的填写范例

2.    案场主管每日A/B级卡检查制度

3.    案场主管每日客户有效跟踪工作任务布置及检查

4.    案场主管每日A/B级卡内容真伪抽查及奖惩制度

5.    客户A/B级卡制度的意义

五：客户类型分析及基本应对

1.    来源渠道分类

2.    特征的界定分类

3.    收入特征及应对

4.    年龄特征及应对

5.    职业特征及应对

6.    家庭特征及应对

7.    家庭生命循环特征及应对

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