B2B销售综合技能训练
B2B销售综合技能训练详细内容
B2B销售综合技能训练
B2B销售技能综合训练（两天）
培训师：杨虎
B2B销售现状及分析
B2B销售的特点
B2B销售必须要做到知己知彼
➢ 什么是销售
➢ 我们为什么要做销售
➢ 我们通常是怎么做销售的
➢ 人们为什么会采购
➢ 客户采购会考虑哪些因素
➢ 客户通常是如何进行采购的
买卖二人转：销售现状剖析
案例讨论：哪些销售行为是你不喜欢的？
案例讨论：你喜欢什么样的销售人员？
销售不力的五大原因
卓越销售人员的四个条件
销售人员必具的五大王者销售心态
成功B2B销售的六级阶梯销售法
有效的客户开发
案例：给自己制造机会的人
客户开发的三非原则
➢ 非典
➢ 非卖
➢ 非凡
社交、人脉、关系
社交营销的四大步骤
案例讨论：如何从社交中找到你的潜在客户
借助网络的力量进行销售
网络营销的几大主流工具的使用
网络营销的具体步骤和关键
案例讨论：网络工具如何转化成销售生产力
建立客户信任
信任的第一步是了解客户信息
➢ 基本信息
➢ 健康信息
➢ 兴好信息
➢ 经历信息
➢ 产品信息
案例讨论：拜访某个客户，你该做哪些准备工作
案例讨论：为什么勤奋的阿雄没有拿到订单
建立良好的第一印象
➢ 四大法则
➢ 八大要素
增强与客户之间的有效互动
➢ GOOD&BAD
➢ DISC
➢ VAK
6、客情关系与销售成果的演进过程
挖掘客户的需求和问题
销售中的爆米花原理
案例讨论：为什么他们会分开？
马斯洛需求在销售中的应用
正向提问技术
➢ 基本问题：5W2H
➢ 深入问题：5why
➢ 痛苦问题：SPIN
案例：甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的
反向提问
➢ 客户提问：挪移
➢ 客户疑问：反转
聆听客户情况
➢ 听清
➢ 回应
➢ 询问
➢ 记录
B2B销售中的钟摆原理
长期浸泡法则
➢ 不反感
➢ 涉机密
➢ 刨祖坟
➢ 有隐患
确认客户对卖方的期待
确认客户对方案的期待
➢ 询问
➢ 确认
➢ 补充
探询客户预算
➢ 直接问
➢ 选择问
➢ 试探问
其它
分析客我双方决策
分析客我双方决策的三个定律
客户条件与价格问题的三种情况及应对
售方决策分析的六个要素
➢ 需求
➢ 预算
➢ 影响
➢ 能力
➢ 利润
➢ 后续
客户决策人物分析
➢ 决策者
➢ 影响者
➢ 参与者
➢ 使用者
➢ 执行者
➢ 守门者
方案展示（招投标）
一定要做好事先方案（标书）设计
方案或标书的设计要点
➢ 完整性
➢ 重点性
➢ 专业性
方案展示或讲标设计的要点
方案展示或讲标一定要突出重点
FABE法则的运用
USP的运用
讲标的三个关键
➢ 流程
➢ 仪态
➢ 互动
增加讲标互动的三个方法
巧妙地屏蔽竞争对手
➢ 田忌赛马
➢ 建立标准
案例：益达广告、欧莱雅男士
如何顺利完成销售
巧妙的回应客户异议
➢ 惯性
➢ 暗示
➢ 躲避
双赢沟通谈判（打乒乓球）
学会让客户落锤
➢ 三个关键方法
➢ 三个辅助方法
案例：怎样把兵要过来
客户服务
用数字来说明客户服务对销售的巨大影响
案例：差点要命的服务
客户服务的两大基本特征
案例：人在旅途&人在囧途
销售人员做客户服务的五个方法
销售人员处理客户投诉的关键
案例：折磨人的电视机
通过客户服务来获取转介绍
真正的销售高手都是获取转介绍的高手
销售人员的销售管理
运用销售漏斗对客户进行有效管理
个人年度销售目标的制定与管理
个人每日销售行动的计划与管理
一切都是功夫，销售也是如此
结束语
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