《专业销售策略》

  培训讲师:杨虎

讲师背景:
杨虎老师简介履历背景•新实文教育科技联合创始人•FullerTrainer、HappyMoney课程创办人•IPTA国际职业训练协会认证国际职业培训师•清华大学营销管理总裁班、工商管理研修班特聘讲师•西南财经大学总裁商道智慧研修班特聘讲师• 详细>>

杨虎
    课程咨询电话:13810297353

《专业销售策略》详细内容

《专业销售策略》
《专业销售策略》课程介绍(两天)
培训师:杨虎
【课程背景】
您或您的销售团队是否存在以下类似的问题呢?
销售人员总是技能不过关,不知道如何让他们整体性提升;
销售人员对公司和产品的介绍非常认真,客户却并不买账;
除了讲产品,和客户几乎就没话说,有一句没一句,好尴尬;
要么就是说了很多,但是到底哪些该说哪些不该说,心里没底;
客户表现得挺感兴趣,就是迟迟不掏钱;
客户拜访了很多,但是失败率很高,非常打击积极性;
您想知道以上销售状况怎样轻松搞定吗?本课程给你答案!
【课程目标】
让销售人员深刻认知从产品导向到客户导向的思维转变,从而促进售人员在销售过程中能切实站在客户角度思考问题、解决问题。
了解客户信任感产生和建立的全过程,全方位、多角度地运用各种可能的资源和条件来创造客户的信任感。
建立自己相对比较完善的销售流程,并且清楚地知道每一步流程要解决的核心销售问题是什么,如何解决。
掌握销售当中的核心提问技术,学会运用提问技术来了解客户需求、帮助客户有效解决问题,从而高效率完成销售。
了解销售流程的特点及关键点,能够通过有效的产品展示赢得客户的满意。
【课程对象】
企业销售人员,在专业化销售能力上还有所欠缺的销售人员。
【课时安排】两天,12小时。
第一部分:销售思维的转变
1、销售现状分析
销售人员自身的局限性
销售流程的系统化与结构化阻碍销售发展
2、从产品导向到客户导向
产品导向的销售方式是怎样的
客户导向的销售与产品导向的区别
销售思维转变的关键点
实战研讨:教育产品的特点
第二部分:客户信任的建立
1、销售行为的核心就是解决客户信任问题
为什么信任对于销售来说如此重要?
客户为什么不信任?
2、完整销售流程的设计
信任环节
兴趣环节
呈现环节
结束环节
再售环节
3、初步获取客户信任的角度
公司角度:形象、产品、口碑
个人角度:形象、言谈、举止
4、如何让客户觉得跟你接触很爽?
实战研讨:你的销售流程是什么?
第三部分:销售核心技术:提问
1、问对问题赚大钱
提问的三个好处
基础提问能力的三个要求
2、设计出好的问题
销售对话的上半场与下半场
上半场提问设计的依据是下半场的产品
下半场的产品推荐前提是上半场的提问
3、销售是一场对话,诚意的对话
4、先卖麻烦、再卖方案
什么是客户的麻烦?
客户的麻烦都有哪些?集体讨论
把客户的麻烦转变为我们的销售机会
实战研讨:建立信任的具体方法和策略
第四部分:展示:让你的产品开口说话
1、客户的价值:客户赢,你才能赢
2、围绕客户的问题展开
客户存在哪些问题?
我们的产品究竟是如何帮客户解决的?
产品本身不重要,重要的是带来的利益
3、三段法展示你的产品
品牌优势
产品特色
其它特点
FABE精讲精练
USP精讲精练
4、如何有效防范竞争对手?
实战演习:完美呈现你产品
第五部分:答疑与成交
1、客户疑异的解除方法
潜在客户会提出异议的时间点
处理异议时应考虑的要点
三类主要的异议类型
处理异议的核心技巧
异议处理之后你该做什么
黄金准则:切忌弄巧成拙
2、成交策略
何时提出成交的要求
识别客户购买信号
提出成交要求的频度
成交时的困难
多种成交技巧灵活运用
准备一个多重成效序列
基于情景的成交
如何买卖不成仁义在?
第六部分:非面对面销售技能
1、电话营销的基础技术
电话营销的三个核心
有效电话沟通的五个原则
做足准备:话术设计非常重要!
2、移动互联营销的简易操作
微信、微博、QQ价值及其使用
销售人员如何运用好网络营销工具进行营销
如何通过移动互联工具和客户沟通

 

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