《百万绩优高手自我修炼系统》

百万绩优高手自我修炼系统

课程背景：

近年来随着保险业不断地蓬勃发展，行业内涌现了大批百万绩优高手，他们的成就给我
们提供了丰富的实战经验，也给我们数千万寿险营销队伍指明了做百万绩优的方向及达
成的路径。本课程结合近百位“百万绩优高手”的典范案例实操经验，总结出一整套保险
营销员自我修炼成百万绩优高手的方法，从学习成长系统、精准销售系统与客户经营系
统三个维度帮助更多有职业梦想的人走上百万绩优高手之路。

课程目标：
● 结合业内百万高手的典范案例帮助学员掌握绩优高手销售的境界与方法；
● 帮助学员掌握保险产品、法律法规、典范经验及行业新知等自我学习的方法；
● 通过客户经营的八个公式让学员掌握客户经营与时间管理的方法；


课程时间：3天，6小时/天
课程方式：讲授、案例解读及训练
课程对象：保险营销员

课程大纲
第一讲：百万绩优高手自我修炼系统的价值
一、什么是百万绩优高手
1. 百万绩优高手的定义
2. 百万绩优高手的标准
3. 百万绩优高手的价值
1）江湖有名
2）走出国门
3）社会价值
解读：百万绩优高手的成绩
二、什么是自我修炼系统
1. 自我修炼的意义与价值
1）不成长及淘汰
2）创造该有的价值
3）做最好的自己
2. 自我修炼的方法
1）尊重职业
2）尊重时间
3）合理规划
4）建立系统
三、百万绩优高手自我修炼系统
1. 建立“系统”的重要性
1）成功的规律
2）销售不进入系统就进入危机
3）高效自我管理的习惯养成
2. 百万绩优高手自我修炼的三大系统
1）学习成长系统
2）精准销售系统
3）客户经营系统
3. 百万绩优高手自我修炼系统的价值
1）收入的成倍提升
2）快速的专业成长
3）精准的识别眼光
4）高效的时间管理
5）心性的脱胎换骨

第二讲：百万绩优高手——学习成长自我修炼系统
一、自我学习成长的意义与价值
1. 自我学习成长的意义
案例：《以身作则，打造学习型团队》典范案例解读
解读：郑荣禄博士《学习的革命》
2. 自我学习成长的价值
案例：业内百万高手复制典范经验实现业绩倍增
解读：郑荣禄博士《学习的革命》
3. 绩优高手自我学习成长的重点及方向
1）寿功与产品（基础）
2）政策与法律（方向）
3）慈悲与境界（做人）
二、自我学习——寿功与产品
1. 寿功学习的意义
1）明确销售方向
2）识别客户需求
2. 寿功学习的重点及方法
1）人生周期图
2）风险识别法
3. 产品学习的意义
1）解决客户问题
2）达成销售目的
4. 产品学习的重点及方法
1）产品类别
2）产品条款
3）核保规则
4）FABE销售法
三、自我学习——政策与法律
1. 政策学习的意义
1）明确国家发展方向
2）积累销售与促成谈资
3）防止触碰合规底线
2. 政策学习的方法
1）APP学习法
2）销售寻迹法
3）定时收集法
3. 法律学习的意义
1）销售的依据
2）专业的体现
3）规划的基础
4. 法律学习的方法
1）案例学习法
2）方案寻迹法
3）关联记忆法
四、自我成长——慈悲与境界
1. 百万绩优高手应该具备的素养
1）慈悲之利他之心
2）境界之履职尽责
2. 百万绩优高手修炼的根本
1）道
2）法
3）术
3. 百万绩优高手的崇高价值
1）个人价值
2）家庭价值
3）社会价值
案例1：日本销售之神原一平
案例2：入司八个月成交百件、百万绩优高手的秘密

第三讲：百万绩优高手——精准销售自我修炼系统
一、客户的风险识别
1. 客户风险识别的重要性
2. 普通客户家庭风险识别
1）家庭安全
2）疾病风险
3）教育储蓄
4）养老储备
5）理财规划
3. 高端客户家庭风险识别
1）财富传承
2）家庭安全
3）财产分离
4）财富专属
案例1：缜密遗嘱下股权继承与代持风险
案例2：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结
案例3：真功夫内斗将成天价离婚案
案例4：儿啊，我的养老金哪里去了
二、保险理念沟通与销售的五个技巧
1. 挖掘客户风险与需求的销售技巧
工具：升级版人生规划图的运用及沟通技巧
2. 高保额重疾险的销售技巧
工具：冰山图的运用及沟通技巧
3. 理财类保险的销售技巧
工具：构建整体财富观图的运用及沟通技巧
4. 挖掘大保费的销售技巧
工具：标普资产配置图的运用及沟通技巧
5. 家庭组合险的销售技巧
工具：保险四大账户配置图的运用及沟通技巧
三、大师销售心法及沟通技巧
1. 班·费德文的经典销售10问
2. 柴田和子“红灯话术”
3. 原一平的疯狂推销术
4. 蔡合城的慈善事业
5. 92岁的梅第经典语录

第四讲：百万绩优高手——客户经营自我修炼系统
一、百万绩优高手的百万保费目标分解
1. 百万保费的客户分解
2. 业务员3+3客户拜访模式
3. 业务主管3+3+1客户拜访模式
二、成为百万绩优高手的三大高度认同
1. 认同行业
2. 认同公司
3. 认同保险
注：三大高度认同是树立学员正确的自我经营价值观，为拉动拜访量做铺垫。
三、“无漏网之鱼式”的客户拜访系统管理
1. 同心圆式的客户资源盘点
2. 月列百位客户名单的方法
方法：有效开发客户系统的八条公式
3. 缘故客户开拓法
1）相同爱好
2）建立渠道
方法：九宫格客户渠道盘点模型
4. 陌生拜访开拓法
1）20:1的陌生拜访的成功概率
2）建立陌生拜访的自我管理系统
方法：陌拜规律321客户经营法
3）陌生拜访的销售流程及重点
工具：人脉卡

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