《金牌理财师的炼成术》（两天版）

金牌理财师的炼成术

课程背景：
2003年作为我国个人（家庭）理财元年，至今已有15年了，执业理财规划师过十万人
，但又有几人能真正以金牌理财师的要求为客户提供真正意义上的理财服务呢？作为金
融行业的理财顾问，以严格的职业道德，严谨的工作态度，标准的工作流程，专业的职
业技能，忠诚的服务精神，高效的服务水平，成为客户的贴身财务管家，已是中国巨大
理财市场发展的大势所趋。但是，中国目前缺乏的是有水平、有能力的真正的金牌理财
师。一位金牌理财师到底需要掌握什么样的理财技能？如何以职业道德标准为客户提供
有针对性的专业化综合理财服务？如何结合目前工作需要进行有效营销，增强客户粘性
，提升转介绍，增加更多高净值客户？本课程从金牌理财师的炼成术入手提供有价值的
培训。

课程收益：
● 让理财顾问自身精准定位，改变营销观念，提升服务意识，迎合客户需求；
●
更多挖掘客户信息、真正全面把握客户需求、锁定客户资源，并能以此作为增强与客户
关系的渠道；
●
让客户顾问更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在
需要，并实现理财产品高效推广营销的现实需要；
●
有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具
运用合理到位。
● 掌握理财计算器的操作技能，计算不同人生目标的需求金额，并寻求解决方法；
● 提升财务分析能力，通过财务分析与诊断协助客户寻找合适的财务安全途径。

课程时间：2天，6小时/天，20--30人
课程对象：理财经理、客户顾问、销售经理
课程形式及特色：
1. 室内授课+理论精讲+实战演练
2. 互动式教学+体验式教学
3. 团队学习+案例教学
4. 模拟演练教学

课程大纲
开篇/课程导入/形成团队
达成共识，课程概述
破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则

第一讲：金融理财基础与服务定位
一、金融理财及其意义
二、金融理财业务工作定位
三、客户顾问三大“角色”的扮演差异
1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己
2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低
3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长
四、金融顾问的角色定位
思考：角色认知——我工作的角色是什么?
五、金融营销压力形成与解决方向
思考：金牌理财师应当具备什么的素质？
六、增加客户“黏性”的关键点
案例分析：香港亨达集团个人理财中心的启示
七、理财服务六大流程
1. 建立客户关系
2. 收集客户信息
3. 财务分析评价
4. 理财方案制作
5. 方案递交实施
6. 维护调整方案

第二讲：金融理财计算基础（资金时间价值计算）（需要专业理财计算器）（4小时）
一、资金时间价值的定义
二、资金时间价值的实用意义
三、资金时间价值衡量五要素
1. 单笔资金的复利计算应用
2. 年金终值的计算应用
3. 年金现值的计算应用
4. 投资决策分析（CASH）
四、理财规划综合计算
1. 子女教育规划计算应用
2. 退休养老规划计算应用
案例演练：养老及子女教育计算

第三讲：金融理财技能之客户信息分析
一、理财客户信息收集
1. 非财务信息收集
2. 财务信息收集
3. 偏好与理财目标确定
4. 信息收集技巧现场模拟
二、财富健康三大标准
1. 现金流管理
2. 风险管理
3. 投资管理
三、家庭财务报表制作及财务评价
1. 资产负债表制作
2. 收入支出表制作
3. 六大财务指标测评
四、风险承受与风险偏好评价
五、理财规划目标与生命周期理论
1. 单身期
2. 形成期
3. 成长期
4. 成熟期
5. 退休期
工具分享：客户信息收集表工具与使用
课程演练：客户信息收集与分析演练
第四讲：财务分析运用综合演:
一、规则说明
二、分组演练
三、演练评述
四、演练分析

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