《大额保单法商攻略－家族财富传承保险规划》

大额保单法商攻略——家族财富的传承保险规划

课程背景：
寿险营销在中国快速发展的20多年，寿险营销市场已有粗放型营销转向精深型营销，
从感情营销转向专业化营销，客户需求已有产品需求导向转向客户需求导向，同时客户
从保险的单一需求服务转向财富综合需求管理服务。
当我们通过法商思维帮助客户，诊断及发现客户风险（传承风险，税务风险，婚姻风
险，债务风险等），当我们做好合理的风险规划，可以提升银行及保险公司销售人员的
行业地位，专业度，及综合竞争力，以财务顾问的形式协助客户规避风险，以利于销售
人员在行业长期永续的发展，同时为公司永续经营及创建高绩效团队。

课程收益：
本课程，帮助学员以专业的吸引中高端客户，掌握财富保障及传承的基本体系，理解人
寿保险在财富管理中的地位及功能，掌握各种财富传承工具的比较分析，提高学员的家
庭财富传承保险规划能力。

课程时间：1天，6小时/天
课程对象：寿险公司营销人员及中高端客户/银行渠道经理及中高端客户
参训人数：不超过150人为效果最佳
课程方式：讲师讲授+案例分析+工具比较

课程大纲
第一讲：人寿保险及税务规划法律条文知识点
法规解读：《保险法》第34条关于人寿保险的资产保全
1. 最高人民法院《关于保险金能否做为被保险人遗产的批复》
2. 资产传承——遗产税规划知识点
法规解读：《遗产税暂行条例（草案）》第五条第四款
法规解读：《中国遗产税暂行条例（草案）》2004年9月21日
“被继承人投保人寿保险所得的保险金”

第二讲：什么是高净值人士财富传承体系？
案例：华人家族企业百年传承典范--香港李锦记集团
一、高净值人士财富传承体系
1. 家族的传承
2. 家族企业的传承
3. 家族财富的传承
4. 移民跨境财富传承
二、高净值人士对财富风险防范需求
1. 婚姻财产保护
2. 家庭资产保全
3. 移民跨境财富
4. 家业企业隔离
三、高净值人士对财富风险防范
1. 家庭财富传承
2. 子女财富监护
3. 家族企业传承
4. 税务筹划

第三讲：主要财富传承工具介绍
一、财富传承工具列表
案例：云南柏年集团郝某夫妇，翁媳之间的对峙
1. 法定继承和遗嘱继承
2. 什么是生前赠与
3. 什么是家族民事信托
法规解读：《信托法》第⼗五条——财富传承功能
二、信托工具财富传承功能
讨论1：什么是保险金信托
讨论1：什么是境外保险信托？
1. 长期分批传承
2. 资产保期增值
3. 附加传承条件
4. 绕过继承权公证

第四讲：人寿保险与各种财富财富传承工具对比
一、传统财富传承⽅式困难重重
1. 遗嘱效⼒关
2. 遗产析产关
3. 继承权公证关
4. 隐私曝光关
二、人寿保险在金融资产传承中的运用
讨论：⼈寿保险在财富传承的优势？
1. 人寿保险实现子女意外财富--回归父母
2. 人寿保险组合拳策略
三、继承与保险财富传承工具的比较
案例：⽼将军的遗嘱
1. 照顾家人的时效性
2. 保值增值功效
3. 意愿实现度
4. 税费成本
5. 避债功效
6. 保密性
7. 传承时效
三、保险与民事信托传承工具比较
1. 资金流动性
2. 起步价
3. 税费成本
4. 意愿实现度
5. 隐私保护度
6. 债务隔离
7. 杠杆效应

第五讲：财富传承计划——家族企业传承与人寿保险规划
一、家族企业传承面临的困境
法规解读：《婚姻法》第⼗⼋条
1. ⽗⺟对⼦⼥的⾦融资产传承的风险控制
2. ⽗⺟对已婚⼦⼥的财富传承
案例1：某商会会长买房给女儿
案例2：董先⽣娶老婆的担忧
二、家族企业传承应对策略
⽅案⼀：⼈寿保险组合拳策略—年⾦加⽆忧定期
⽅案⼆：终⾝寿的分期给付
⽅案三：年⾦险
⽅案四：保险⾦信托
三、财富传承方案的制定与执行
1. 客户需求了解——客户KYC的流程
2 .私人银行家寿险营销流程图
成交方程式：风险&需求-方案策略-落地工具-对客户的好处
3. 财富传承方面的风险防范
4. 财富传承的方案执行流程
1）组成专业团队服务
2）家庭资产梳理及析产
3）制定财富传承⽅案：公司股权、不动产、⾦融资产等（⼈寿保险对接进去）
4）客户家庭座谈及讨论
5）确定客户满意的⽅案
6）专业团队分头执⾏
7）长期监督及跟进

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