《2017年银行旺季营销策略》_李成宇_企业内训课程

《2017年银行旺季营销策略》

培训讲师：李成宇

讲师背景：
李成宇老师Ø上海财经大学高级工商管理硕士EMBAØ美国注册财务策划师，瑞士私人银行与财富管理师，实战型银行营销培训师，资深金融营销顾问Ø上海财大国际银行学院特聘培训师，上海交通大学特聘培训师Ø十多年金融营销实务经验，先后担任金融机构客户经理详细>>

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《2017年银行旺季营销策略》详细内容

《2017年银行旺季营销策略》

2017年银行旺季营销策略
课程背景：
随着银行利润零增长时代的到来，各家银行已经不可能继续以往的做大规模的粗放式增长，银行业的竞争出现了精益化竞争、跨界竞争、超视距竞争的新局面。各家银行需要重新运用STP分析本行的细分市场和市场定位，从而走出一条精细化、专业化的发展战略。银行业的旺季营销的做法也需要与时俱进，在几个关键点上寻求突破，还需要考虑业务的可持续发展问题，银行线上线下的协调效应。
课程目标：
分析国内银行业面临的市场新特点、新局面
判断银行业面临的超视距竞争对手和传统对手特点
如何根据本行的SWOT分析找到适合自身的银行发展路径
旺季营销的具体策略讲解，比如代发项目、打工经济、厅堂活动
旺季营销后的客户保留问题解决之道
课程时间：2天
课程大纲：
第一部分银行旺季营销的背景分析
实体经济长期低迷和中国经济转型带来了银行发展的问题
Fintech金融科技的兴起导致银行客户脱媒
城市化进程导致的农村金融和城市金融新变化
银行自身管理问题和粗放式发展模式遇到巨大挑战
第二部分以竞争对手为中心的旺季营销策略
各家银行的旺季营销时机选择差异
国有大行的营销策略和劣势
地方中小银行的竞争优势和劣势
选择合理的产品定价策略和宣传策略
第三部分旺季营销的几大关键点
案例分析：湖南某行和竞争对手推出同样策略，存款利率上浮40%，为什么最后存款余额增长倒数第一
一、旺季营销的巨大价值-抓时机激发士气
1、旺季营销的机遇所在-
1）从机关企业客户角度：
a、企业管理人员变动中的机遇
b、企业资金回笼的机遇
c、企业年度财务计划安排的机遇
d、大批量大发项目集中爆发的关键时期
2）个金客户角度：
个金客户存款增长的机遇
个人家庭理财安排的机遇
节日大额消费的机遇
3）竞争对手角度：
对手管理层或营销人员变动的机遇
对手旺季营销活动的挤压
4）从银行自身发展角度：
业务持续持续发展的压力
战略性大客户公关的机遇
年度战略布局的良好开端
旺季营销的价值所在-抓士气
营销的是产品，收获的是业绩，凝聚的是人心
运动式营销有效锻炼队伍，发现问题，提升战斗力
旺季营销活动能够最大发挥员工价值和潜力
旺季营销能够获得良好市场口碑与员工忠诚度
管理链接：向史玉柱学习旺季营销策略
旺季营销的方向与实施技巧
营销氛围打造气势如虹-氛围营造
1）厅堂打造四个层面
2）支行周围社区村组宣传造势
3）线上线下宣传造势
4）合作活动互动推广
2、决定成败的几个专项营销活动
1）银行所在地上市公司、政府部门、大企业
2）节日消费活动专享营销活动
3）元旦、春节、情人节、元宵节活动方案设计
4）对手客户挖转专项营销活动
打赢几场战争：改朝换代战、肥水共享战、联盟战
5）我行优质客户维护提升专项活动
--多种方式留住我行客户，客户活动，答谢会，新合同等
6）我行年度重点客户群专项营销
--根据我行重点制定营销方案，女型客户群、老年客户群、出国留学客户群等
3、旺季营销活动宣传--引爆宣传法
1）借助新媒体-移动互联网、微信营销互动
2）借助合作单位-购车、购房联盟
3）借助近期热点-娱乐节目、电影、电视剧话题
4）借助政府计划--体现权威性、公益性
5）借助对手套路--你搭台，我唱戏
4、旺季营销从存量客户入手-抓存量管理
1）存量客户大客户防流失策略--礼品和交叉营销
2）到期客户挽留策略--731挽留法
3）存量客户转介绍营销法
4）存量客户潜在客户价值提升法--全员短信和电话
5、旺季营销要效果-抓实施
1）营销动员要到位
2）营销方案要清晰
3）营销目标要分解
4）营销动作要演练
5）营销过程要监控
6）营销活动要PK
7）营销奖惩要兑现
6、旺季营销的高效开展-抓协作
1）银行内部营销活动
2) 网点厅堂营销联动营销
3) 公私联动协作
4) 跨部门营销协作
5) 营销项目小组的协作
第四部分、旺季营销后续动作-抓沉淀、抓长效
1、旺季营销后的问题反思与成果固化-抓沉淀
1）营销活动中个人营销问题总结
2）营销活动中组织暴露问题总结
3）营销活动中优秀个人和组织案例总结和表彰
2、旺季营销后的可持续发展-抓长效
1）旺季营销后未完成工作的二季度衔接
2）管理层角度旺季营销活动投入产出比计算
3）借助旺季营销形成一批制度推进实施
4) 二季度客户贡献度提升安排

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