《货款回收技巧》

  培训讲师:曹建明

讲师背景:
曹建明(又名曹苍宇)是国内著名的华为专家,市场营销专家,绩效管理专家。曾在华为变为正规军的过程中,和IBM、HAY一道,总结出华为成功的营销管理模式和绩效管理模式。曾为华为的高层管理人员,长期担任华为内部高级培训师。人才、资金、技术都不是生 详细>>

曹建明
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《货款回收技巧》详细内容

《货款回收技巧》

货款回收技巧
曹建明

【整体目标】
掌握货款回收需要的基本思路;
分析货款回收为什么这么难?
掌握应收账款管理的流程和体系;
掌握如何催收账款?
掌握货款回收的常规手段;
掌握货款回收的实战技巧。

【课程内容】

第一部分:销售,回款才是硬道理
1、什么是回款?
2、什么是能力?
3、销售与回款的四种态度:
(1)消极导向型
(2)销货主导型
(3)回款主导型
(4)战略导向型
4、为什么要赊销?
5、应收账款的风险承担。

第二部分:回款为什么就这么难
1、分析回款难现象;
(1)根本不回款;
(2)饱受折磨的回款;
(3)久拖不决的回款;
(4)一波三折的回款;
2、不回款的严重后果;
3、回款难的客观原因:
(1)品牌影响力差;
(2)产品销售力差;
(3)遗留问题太多;
(4)服务不周到;
(5)赊销太随意;
(6)客户个人习惯;
(7)其它原因;
4、在销售中忽视风险控制的原因与误区;
5、欠款分析示意图 。

第三部分:应收账款管理
1、应收账款总量控制;
2、企业持有应收账款的成本;
3、用成本最小法确定应收账款合理规模;
4、净利润最大化确定应收账款合理规模;
5、账龄管理;
(1)账龄分级管理;
(2)账龄预警和催帐策略;
(3)DSO法;
6、客户付款习惯诊断表;
7、RPM监控流程;
8、RPM监控的现实意义;
9、回款管理工作的关键环节:
(1)创设回款实现的良好条件;
(2)提高销货与服务质量 ;
(3)加强回款技能培训。

第四部分:如何催收账款
1、催收账款时应对要领和技巧;
2、收账的正确心态和原则;
3、收款的核心秘决;
4、赊销客户分类;
5、债务方分析;
6、拒付借口;
7、收账的原则;
8、收账的程序
9、客户发生拖欠的借口或理由;
10、解决客户拖延付款借口的对策表;
11、追帐函件。

第六部分:常规手段也可以轻松收款
1、利诱;
2、威逼;
3、情动;
4、挤兑;
5、哭穷;
6、设套;
7、倒回。

第七部分:实战掌握催款技巧十五招
1、理直气壮;
2、额小为妙;
3、条件明确;
4、事前催收;
5、提早上门;
6、直切主题;
7、耐心守候;
8、以牙还牙;
9、不为所动;
10、缠!缠!缠!
11、求全责备;
12、辞旧迎新;
13、无款无货;
14、诉诸法律;
15、功成即退。

【课程亮点】
销售与回款的四种态度
应收账款的风险承担
欠款分析示意图

 

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