《销售渠道建设与创新实战》大纲
《销售渠道建设与创新实战》大纲详细内容
《销售渠道建设与创新实战》大纲
《销售渠道建设与创新实战》大纲
★课程对象
销售总监
销售经理
各级销售人员
★课程目标
1.洞悉分销渠道管理体系的主要问题
2.把握未来销售渠道有效管理的趋势
3.如何改造传统渠道，有效推进经销商进步
4.调整渠道策略，建立多元化流通渠道的方法
★课程意义
销售渠道作为企业与客户间产品与资金的承载通道，其重要性是不言而喻的。对多数
企业而言，在窜货、资金无法回笼、经销商缺乏积极性等老问题尚不能很好解决的情况
下，又要面对超市等大卖场兴起所导致的终端格局演变，可谓形势迫人。如何适时的进
行渠道创新，并建立起有效的渠道管理体系，对企业而言，无疑意义深远。本课程将根
据企业渠道管理中的问题及当前渠道演变格局，结合大量案例，关注实战，为企业渠道
创新与管理提供建设性的指导。
★课程提纲
第一讲 渠道的现况与趋势（上）
1.分销渠道建设的重要性和急迫性
2.中国企业在分销渠道上的主要问题
第二讲 渠道的现况与趋势（下）
1.未来中国渠道发展的六大趋势
2.经销商新的六种赢利模式
第三讲 渠道合理设计（上）
1.渠道设计的五项基本原理
2.渠道设计的九大策略
第四讲 渠道合理设计（下）
1.汉武酒业渠道设计案
2.娃哈哈的网络建设与整顿案例
第五讲 渠道有效管理（上）
1.管理的三大要点
2.渠道管理的三个方面十五项主要内容
3.渠道管理体系中六大问题及应对策略
第六讲 渠道有效管理（下）
1.案例分析
2.五大管理力
第七讲 经销商管理三步曲（上）
1.布局和选择
2.引导和培养
第八讲 经销商管理三步曲（下）
1.管理与控制—管理
2.管理与控制—控制
第九讲 渠道创新的二个方向（上）
1.终端变革形势下的渠道创新问题
2.用渠道差异化抵御产品同质化
第十讲 渠道创新的二个方向（下）
1.改造传统渠道 推进经销商进步
2.推进渠道创新和多元化建设
第十一讲 渠道创新的八种方法（上）
1.拓宽通路 创新渠道
2.缩短通路 创新渠道
3.逆向渠道创新(上)
第十二讲 渠道创新的八种方法（下）
1.逆向渠道创新(下)
2.增加通路，创新渠道
3.产品分解组合、托管经营与产品创新
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