掌握分销渠道主动权-基于市场竞争力的渠道发展与管理

企业如何掌握分销渠道主动权-
基于市场竞争力的渠道发展与高效管理

企业互联网企业问题背景与价值认知：
◆
当前在企业里，渠道只停留在对渠道的开发和发展，对企业整体渠道缺少系统
分析和规划；
◆
对渠道发展缺乏战略思考，对中长期发展战略缺乏规划，不能做好长期、中期
和短期利益平衡；
◆
对渠道认识停留分销通路层面，没有意识到渠道是向目标客户传递企业价值的
通路；
◆
对渠道的价值认识只在功能层面，没有意识到它是企业的资产，渠道非功能而
是业务增值的一组活动的集合；
◆
缺少对企业和渠道之间的双向价值需求分析，不能把握渠道商的真正需求，从
而不能有效驾驭渠道；难也实现公司的渠道战略；
◆
在中间商的选择上没有基于公司渠道战略的指标和基本原则，只是营销人员凭
感觉和机会的开发，致使渠道不具备持续发展的潜力，发展潜力没有正确获得
评价；
◆
对渠道发展没有全程专业管理系统设计，不能根据发展的不同阶段进行有效的
评估分析，不能有效使用渠道存量资源和客户资源推动渠道的竞争力；
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渠道发展中缺少系统分析与梳理，不能形成合力，对渠道用户没有一个规范的
培训激励措施，致使部分区域的渠道对产品缺少分销动力和信心；
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渠道管理者职业素养和专业能力缺乏系统培训和监管，导致对中间商的开发、
管理、辅导、整合优化、能力提升缺乏系统的专业体系；
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在渠道推广方面目的不明确，针对性不强、渠道推广对渠道的绩效拉动成效不
明显；
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对渠道用户激励千篇一律，客户关系管理不能形成策略指向，不能有效达到分
销目的和分销绩效；
课程收益：
◆ 建立新竞争环境下企业信息化解决方案性产品的渠道分销管理理念；
◆ 清晰认识渠道对企业和互联网企业竞争力的关键作用；
◆
能准确分析与判断企业和互联网企业渠道管理中的问题；从而制定出解决方案
；
◆
科学制定渠道发展策略和分销效能指标；使渠道工作成为一组企业和互联网企
业增值活动；
◆ 以挖掘渠道潜力为中心，提升渠道的竞争力；
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从渠道的网络，网线，网流，网点的构造思路出发，将渠道变为公司区域资源
；
◆ 掌握渠道管理的基本流程和工具，有效改善渠道的业绩与贡献；
◆
掌握中间商的开发、管理、辅导、整合优化、能力提升的系统流程和工具；
◆
通过不同发展阶段的发展目标，有效激励渠道的积极性，提高渠道的忠诚度；


◆
通过专业训练改善渠道管理者的职业素养和专业能力，强化狼性和柔性工作品
质；

课程提纲：
第一单元：企业和互联网企业新竞争环境下渠道发展转型
1. 企业和互联网企业渠道管理现状剖析
2. 企业和互联网企业竞争焦点
3. 信息化产品营销竞争焦点转移
4. 企业和互联网企业渠道模式的发展新趋势
5. 分析：现阶段企业和互联网企业渠道管理中的普遍问题
6. 企业和互联网企业渠道管理的新挑战
7. 渠道管理重心下
8. 渠道伙伴关系新管理模式
9. 渠道发展的新机会
10. 渠道的定位与策略制定
11. 客户细分与渠道分销渗透战略
12. 案例分析

第二单元：企业和互联网企业渠道布局与结构规划
13. 提问:为什么企业要通过渠道来销售
14. 企业和互联网企业的渠道功能和资产价值
15. 企业和互联网企业整体渠道系统
16. 以市场占有率和控制率为中心的渠道规划
17. 管理掌握力的层级规划
18. 渠道用户发展规划
19. 渠道用户的分类和开发
20. 渠道能力发展的四个关键因素
21. 以渠道为核心的销售管控体系设计
22. 基于区域市场地位和特征的渠道设计
23. 案例分析:基于市场竞争力的渠道管控模式

第三单元：企业产品有效的渠道发展
24. 我们为什么缺乏有效的渠道？
25. 为什么要选择和管理渠道？
26. 我们关注渠道能力还是资源？
27. 甄选渠道时常出现的问题
28. 渠道发展体系
29. 客户选择（选择指标）
30. 客户选择（流程）
31. 客户选择（客户评定程序）
32. 客户选择《核心渠道评定表》
33. 选择渠道避免四个误区
34. 发掘渠道短板
35. 如何有效并针对性评估渠道
36. 案例分析

第四单元：渠道高绩效管理辅导与能力提升
37. 为什么要对渠道进行管理？
38. 渠道管理的重要性
39. 渠道用户的发展
40. 渠道管理的模式
41. 渠道管理系统的建立
42. 渠道管理内容
43. 如何赢得渠道的尊重和支持
44. 渠道最需要什么？
45. 怎样与渠道发展的长久合作关系？
46. 最有效的渠道发展与管理策略
47. 管理地区渠道商的四字真经
48. 渠道有效管理—渠道计划与渠道需求的结合
49. 管理——渠道（销售）评估
50. 渠道服务、管理的基本工作内容
51. 渠道服务、管理的基本工具
52. 渠道服务、管理的基本途径
53. 渠道服务、管理的基本角色
54. 渠道服务、管理—如何呈现您的专业能力
55. 建立一个渠道管理标准
56. 塑造一个渠道现实标杆
57. 渠道的专业沟通力
58. 如何以渠道利益为中心进行沟通
59. 不仅仅是说服，而是如何达成执行计划
60. 如何辅导渠道
61. 辅导渠道的专业工具
62. 以提升客户资源潜力为中心的辅导
63. 辅导不是目的，能力指向绩效才是目的
64. 如何让渠道认识自己的短板
65. 如何让渠道认识自己的发展误区
66. 把辅导变为一种激励
67. 辅导中的督导
68. 有效推进渠道自我审视和改变
69. 如何有效驱动渠道的资源和能力
70. 案例分析

第五单元: 渠道的高绩效控制
71. 渠道控制要素
72. 渠道冲突的应对
73. 渠道控制力的力量源泉
74. 对渠道的控制力
75. 渠道竞争力公式=资源+能力+品牌+技术+策略
76. 控制渠道渠道的主要手段
77. 如何有效掌控销售渠道
78. 远景、品牌、服务、管理、利益掌控的工具

第六单元: 如何建立渠道渠道忠诚度
79. 如何建立良好的客情管理提升渠道客户关系（客户忠诚度）?
80. 有多少种方式可以让我们做客情
81. 建立良好客情要诀
82. 建立良好客情的禁忌

第七单元: 如何提升渠道业绩和持续竞争力
83. 渠道竞争力的观念突围
84. 渠道竞争力的行动突围
85. 渠道竞争力公式
86. 渠道从通路变为平台
87. 做市场中的专家合作伙伴
88. 建立专业的渠道共赢思维

第八单元: 全渠道规划，设计，管理，激励案例演练
分组模拟演练----指导性角色演练：如何与渠道沟通？

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