《银行网点传统营销策略解锁与创新策略迭代》

银行网点传统营销策略解锁与创新策略迭代

课程背景：
银行营销工作日益艰难，考核任务加重、考核周期缩短，对网点营销管理人员和网点
客户经理都提出了严峻的考验！如何在纷繁的营销指标中寻找一个突破口？传统营销模
式经营困难重重，这一系列问题迫使网点营销必须与时俱进开创新打法。
传统营销的问题到底在哪里？为什么营销投产比越来越高？效果反而越来越差？营销
到底是行长一个人的事情，还是网点全部人的事情？银行常态营销的成功离不开银行领
导的高度重视、精准的营销方案设计、客户经理精准的营销技巧以及营业厅柜员及大堂
经理的主动营销。
本课程致力于解决银行各流程营销困局，展开银行营销新打法；以实战训练为主要方
式，以培训成果输出为主要目标进行课程设计。根据银行网点主任、客户经理、柜员及
大堂经理岗位需求，以一线各岗位营销场景为主题，网点主任集中精力设计各阶段营销
方案，客户经理专注于外拓能力及活动设计，柜员及大堂重点练习网点微沙龙及柜面营
销技能。通过精心设计、系统剖析、层层递进，以理论讲解、案例分析、模拟训练为主
要方式，为您打造一场专属的营销思维迭代盛宴。

课程收益：
● 战略层面：解析网点营销战略困局，精准营销策略迭代
● 人才层面：深挖团队成员营销潜能，振奋网点营销士气
● 策略方面：精准解析两大核心策略，创新策略迭代升级
● 管理层面：突破传统强压管理模式，精深管理立体高效
● 话术层面：厅堂营销话术三维整合，产品话术精准设计

课程时间：2-3天，6小时/天
课程对象：支行行长、客户经理/理财经理、大堂经理或优秀柜员
课程方式：讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+制定计划

课程大纲
第一章：银行网点传统营销模式困境探索与转型趋势解析
一、金融行业营销策略转型及趋势分析
1. 新零售时代金融行业竞争格局趋势分析
2. 银行网点业务发展难点分析
3. 客户需求新变化
4. 竞争形式常态化
5. 营销方式革新化
二、网点业绩来源及营销方式变革
1. 厅堂营销和存量客户提升相结合
2. 到访客户激活和片区客户开发相结合
3. 线上客户和线下客户互动相结合
4. 真情好礼和情感互动相结合
案例分析：网点营销新模式探寻下的一站式营销策略解析
三、新形势下开门红新打法之常态化营销中见问题分析
1. 营销活动客群针对性不到位
2. 厅堂营销氛围营造不到位
3. 客户管理不够精细
4. 产品突破重点聚焦不到位
5. 活动导流不到位，不够精细
四、客户行为习惯的变迁与探析
1. “体验消费”需求与银行的服务型营销
2. “定制消费”需求和银行差异化营销
3. “现时消费”需求和银行的碎片化营销

第二章：银行网点常态化营销管理困局解锁
一、银行营销常见“四轻四重”管理现象
1. 重成本，清规划
2. 重结果，轻过程
3. 重督导，轻管控
4. 重突击，轻经营
案例分析：支行长之痛
二、如何突破管理瓶颈
1. 定方向
2. 给方法
3. 管过程
4. 强考核
三、群策群力：开门红营销管理痛点解锁
1. 第一阶段：12月-3月
案例分析：“走100到跑1000“的经验萃取
2. 第二阶段：3月-6月（阶段压力测试）
3. 第三阶段：7月-11月
小组研讨：你认为旺季营销开门红期间/ 年底关键节点营销工作的关键要素是什么？
小组研讨：各个构成要素衡量的具体标准是什么？
四、基于问题分析与解决能力提升的营销管理解锁四部曲
1. 逻辑树
案例分析：用逻辑树方法分析网点客流量少的原因？
2. 有效访谈
小组研讨：工作中的访谈中常常遇到的问题有哪些？
3. 头脑风暴
小组研讨：怎么让“剩女”不“剩”的有效方法？
4. 解决问题的其他方法
小组研讨：分小组用任意一种方法探讨针对VIP贵宾客户如何进行节日回访工作？
五、基于营销人员综合能力素养提升的有效管理
1. 什么因素限制了营销能力发展
1）销售心态
2）销售素质
3）技能运用
4）经验修养
2. 成功客户经理的共同特质
1）客户资源
2）个人素质
3）技能、习惯、知识
4）专业无可取代

第三章：解锁常态化营销困局的基本动作准备
一、士气工程——营销型晨会设计与举办
1. 晨会的组织流程
2. 营销型晨会拓展内容
工具应用：《晨会经营策划表》
二、氛围工程——三位一体营销氛围营造
1. 临街
2. 大堂入库口
3. 厅堂
4. 柜面
5. 贵宾区
6. 户外宣传
7. 线上宣传
8. “五感” 营销氛围打造法
案例分析：某网点营销氛围营造全场景解析
三、管理工程——团队营销管理与激励
1. 营销团队激励与自我激励
2. 团队激励的方法和工具
四、活动工程——银行营销活动策划
1. 阵地营销活动经典案例解析
2. 外拓活动营销经典案例解析
3. 理财沙龙营销经典案例解析

第四章：创新型营销策略迭代——阵地营销2.0
一、阵地营销——厅堂阵地保卫战
1. 客户厅堂价值营销三步走
2. 大堂经理营销策略三部曲
3. 厅堂外围手拉手营销
4. 网点等候区客户营销
小组研讨：营销宣传单页什么时候发？何时发？如何发？谁来发？
二、阵地营销——微信社群攻坚战
1. WHAT——-微信社群营销
2. HOW——微信社群营销三个重要元素
3. WHERE——温馨朋友圈留言与互动技巧
4. 微信社群营销维护与传统营销活动区别
1）目的与定位不同
2）思维模式不同
3）运营模式不同
4）成本与效益不同
三、阵地营销——实战营销技巧与话术
1. 产品营销关键点
2. 产品营销话术设计
3. 产品营销异议处理技巧
通关演练：厅堂产品营销话术情景通关
4. 网点联动链条组建
5. 联动营销话术设计
小组研讨：如何做好联动营销工作？
四、阵地营销——电话邀约开拓战
1. 电话营销前的准备
1）电话心态准备
2）电话工具准备
2. 电话营销关键四步骤
1）客户筛选
2）短信破冰
3）电话营销/约见
4）短信跟进于维护

第五章：创新型营销策略迭代——拓展营销2.0
一、外拓前准备-人的准备
1. 组建外拓团队并设定外拓营销统筹管理者
1）角色的确定
2）职责和关键任务的确定
2. 外拓营销主谈人、活动主持人、业务/产品主讲人选定和培养
3. 外拓单位或对象的确定、相关核心人或对接人接洽
二、外拓前准备——事的准备
1. 外拓活动主题确定及活动策划
2. 外拓活动流程设计与物料准备
3. 高效外拓活动执行策略
三、常态有效外拓活动开展
1. 客户金融需求收集表收集与分析
工具应用：《客户金融需求收集表》
2. 外拓活动后期客户跟踪
四、如何组织一场成功的沙龙活动
1. 客户筛选及邀约
2. 会前企划与筹备
3. 会议现场运作与会中促成
4. 会后追踪与活动小结
5. 活动营销执行成功的8大要点
案例分析：一场沙龙营销带来的18个转介绍客户
五、区域客户持续营销策略
1. 客户资料档案化
2. 客户回访日常化
3. 营销活动程序化
4. 方案执行项目化
小组研讨：按照模板制作本网点持续营销策略表

第五章：创新型营销策略迭代——主题营销策略
一、结合节日策划
1. 传统风俗型
2. 春节需求型
3. 互动娱乐型
4. 春节需求型
5. 节日需求型
6. 节日异业联盟
7. 促销沙龙型
案例分析：各典型节日经典营销活动案例解读
二、中高净值客户感兴趣的活动类型
1. “理财类” 主题活动的创新
2. “形象类”主题活动的创新
3. “家庭类”主题活动的创新
4. “惠购类”主题活动的创新
三、主题营销活动的策划与实施
1. 活动的前期准备与市场调研
2. 活动主题的策划和设计创新
3. 如何将热点迅速转化为活动主题
4. 文案与广告语的策划
5. 活动实施步骤和操作工具
案例分析：营销方案的制定十问
6. 活动营销—客户邀约要素
7. 活动营销—客户邀约致胜之道

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