“一呼百应”高效电话邀约实战训练营

课程时间：2天，12小时（理论授课+方案制作：9小时，实践邀约：3小时）

课程对象：支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问

课程背景：

是否有以下问题感到困惑？接通率越来越低？秒挂率越来越高？对电话销售的畏惧心理越来越强？电话营销成本越来越高效率越来越低？电话邀约人员成长周期不完整且越来越长？

电话销售作为一种有效的销售模式正在被银行所认可，但大部分银行一线员工在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。银行业在电话营销时面临更多问题，造成这种情况的主要原因有三个方面：一是银行业并没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待；另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能，第三个原因就是银行产品繁杂，电话销售存在较大难度。

《“一呼百应”高效电话邀约实战训练营》将帮助银行全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式，同时，也将帮助银行的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩。并且教你如何进入持续高效电话邀约及客户维护良性循环-6个转变：

——从推销到营销的转变

——从冷沟通到暖关怀的转变

——从筛选客户到精准电话邀约的转变

——从量大为王到邀约成功率高的转变

——从人海战术到精兵强将的转变

——从开发客户到持续维护的转变

——从单纯电话邀约客户到系统维护客户的转变

课程收益： 

● 针对零售银行个人客户，掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术；

● 掌握电话前向客户传递结构化信息来预先提升信任度的技巧

● 掌握针对不同的客户背景来策划能够建立起真诚且专业顾问形象

● 懂得如何进行电话沟通控场，并能有效敲定见面时间；

● 掌握后续跟进技巧，强化客户良性感知，为面谈或下一次电话做好铺垫；

● 掌握后续客户资产提升技巧，提高客户经理客户管理能力。

课程时间：2天，12小时（理论授课+方案制作：9小时，实践邀约：3小时）

课程对象：支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问

课程方式：讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练

课程大纲

第一讲：分析篇

一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析

1. “新零售”银行同业竞争影响下的银行发展需要新思维

2. “共享时代”竞争下的网点产能提升需要新方法

3. 智能化社区银行建设下的员工发展需要新能力

二、客户心理分析

微调研：领导要求我们每天拨打多少通电话？

反思：一个“电话营销员一年54000通电话获得200000元收入”案例带给我们的深入思考

1. 电话人员的终极追求思考

1）多少人听他讲电话营销内容？

2）一天打了多少通电话？

3）今天有多少人接电话?

4）今天有多少人和他见面？

讨论：客户需要个人客户经理带来什么？

讨论：猜猜客户的心里话？

总结：我今后该如何扮演理财顾问的角色？

三、高效电话邀约5步流程

第一步：进行电话预热

第二步：运用低风险的开场白

第三步：对约见理由进行包装与呈现

第四步：有效敲定见面时间

第五步：进行后续跟进

第二讲：电话邀约技巧篇

一、客户邀约准备

反思：我之前是怎么做约见准备的？

1. 客户信息收集与分析

2. 客户约见理由的选择与包装

3. 短信预热

1）行长、客户经理前后呼应，带热度的短息更高效

2）短信发送时间、内容的注意事项

4. 微信预热

1）微信包装

a 10个成9个——微信成功添加话术呈现要点分析

b 一语定乾坤——微信添加后首条格式化信息的发送呈现要点分析

2）头像包装

3）签名包装

4）签名包装

5）朋友圈包装

5. 电话目标的设定与排序

改进：今后我会怎么做？

6. 新客户认养邀约准备关键点分析

7. 老客户邀约准备要点

练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信

二、低风险开场白

反思：每天60个电话邀约的拨打为何业绩依然垫底？

1. 工欲善其事必先利其器-高效电话邀前训练

1）口头表达能力训练：“人”的准备、“物”的准备

2. 客户对陌生人的信息整合能力提升

3. 传统电话中的信息效用分析能力提升

4. 开场白的五个关键点

1）确认客户

2）介绍自己

3）明确网点地址

4）告知电话内容

5）约定电话时长

5. 电话开场白的脚本策划

话术导入：新客户初次认养电话开场白话术参考；老客户电话开场白话术参考

6. 本环节典型异议处理

讨论：你是如何传递专业与动机的

练习：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户

改进：今后我应该怎么做电话开场？

三、约见理由呈现

1. 职业化的言语风范

2. 以客户利益为中心的语言意识（“我”VS“您”）

3. 存在在每个人心中的“心里天平”

4. FABE经典营销法则OR SPIN经典营销法则

5. 本环节典型异议处理

四、不同客群电话邀约由头呈现策略分享（电话邀约策略分析）

1. 中老年客群邀约策略分析

2. 商户客群客户邀约策略分析

3. 亲子客群客户邀约策略分析

4. 外出务工客群客户邀约策略分析

5. 公务员客群邀约策略分析

五、见面时间敲定

反思：我之前是怎么敲定见面时间的？

1. 欲擒故纵——让客户自己敲定：将选择自由交给客户，增加良性感知

2. 主动出击——时间限制法：拿回主动权，站在客户角度的二择其一

3. 有张有弛——退求其次：不死磨硬磕，约定下次电话时间

话术通关：如何敲定见面时间

六、电话邀约异议处理

1. 你是什么地方知道我的电话的？

2. 我没兴趣/没时间？

3. 我现在很忙？

4. 我已经有这个产品了？

5. 我要和家人商量一下？

6. 我还要比较比较？

7. 直接挂掉电话？

8. “骗子”？

9. 接通后无人应答？

10. 你怎么知道我有这个资金的？

第三讲：电话邀约稳存款内核篇

一、低成本获金-电话营销吸引行外活期资金

1. 吸引行外活期资金的3大原因

2. 吸引行外活期的逻辑底层原理

3. 吸引行外活期资金的16大来源

4. 落地实用的吸引行外活期资金具体策略

二、稳定存款压舱石 -电话邀约营销吸引行外定期存款

1. 定期资金在银行存款的压舱石性作用

1）银行存款压舱石

2）资产管理趋势化认定

2. 营销银行定期资金的15大理由

1）“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析

2）给与客户心动行动储备定期资金的15大理由

3）不同人群场景下营销定期注意事项分析

3. 吸引行外定期存款的6大策略

策略1：行内到期定期客户存款营销

策略2：行内未到期定期课存款营销

策略3：行内活期客户定期营销

策略4：行外活期客户定期营销

策略5：“组合式定期”定期营销

方法1：:“复利储蓄”法

方法2：“循环锁定”法

方法3：“整拆零”法

方法4：“交替储蓄”法

方法5：“四份储蓄”法

方法6：“滚雪球”法

策略6：其他类

三、调整客户全量资产结构-电话邀约转化行内外理财资金

1. 存款提升与理财产品营销现状分析

1）理财资金该不该卖？

2）理财资金卖给谁？

3）理财资金如何“划算”的卖

2. 为什么要做行内行外理财产品转化

1）为客户角度

2）为银行角度

3. “瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用

1）水的流动原理和资金流动的原理

2）行内/行外理财产品转化的20大理由

3）行内/行外理财产品转化重组

四、科学资产配置面谈

1. 短期资金配置

1）短期资金的功能及配置方法

2）如何利用我行步步高吸引他行资金

2. 中期担险资金配置

1）中期资金的作用及配置方法

2）不同客户群体的中期资金配置建议

3）如何利用大额存单吸引他行资金

4）理财产品转化为中期长期定存

场景一：大额存单差额掘金

场景二：理财产品转化为长期定存掘金

3. 中期避险资金配置

1）中期担险资金的作用及配置要点

2）权益类市场投资的风险分析

3）为什么我们的投资常常以“乐极生悲”的方式终结

4）基金定投的客户面谈技巧及方法

4. 长期资金配置

1）长期资金的作用及配置要点

2）期交保险的金融功能

3）期交保险的非金融属性分析

4）期交保险销售过程中的异议处理方法

分组分场景话术演练：期交保险面谈话术（话术+画图）

5. 一把“锁”

1）意外险面谈要点分析

2）重疾险面谈要点分析

分组分场景话术演练：重疾险面谈话术（话术+画图）

第四讲：电话邀约话术精细化辅导与落地实践篇

示例：如何添加陌生客户微信

示例：大额活期沉淀客户的邀约话术呈现

示例：定期即将到期客户的邀约话术呈现

示例：理财即将到期客户邀约话术呈现

示例：活期长期沉淀资产重配邀约话术呈现

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授课流程细节与安排：

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