《政府采购订单大赢家——政府采购投标实务与技巧》
《政府采购订单大赢家——政府采购投标实务与技巧》详细内容
《政府采购订单大赢家——政府采购投标实务与技巧》
政府采购订单大赢家——政府采购投标实务与技巧
课程背景:
政府采购被称为“阳光下的交易”。近年来,政府采购范围和规模不断扩大,许多供应商
在投标中都有这样的困惑:为什么我们运作的项目,一到招投标环节,就很容易被竞争
对手翻盘?为什么招标书的需求我们都能够满足,而且是最低价,但却无法中标?为什
么评标专家做出明显不利于我们的评审结果时,我们还无法投诉?
课程收益:
以实务操作串联起《政府采购法》及条例的适用范围、原则及流程,帮助学员掌握如何将
自身在项目运作中建立的领先优势体现在招投标环节中,指导撰写投标文件,掌握现场
述标技巧。
课程时间:2天, 6小时/天
授课对象:政府采购供应商(包括企业销售部、法律部、市场部、文案部等部门)
授课方式:实战讲授+案例分析+分组讨论+现场演练
课程大纲
引言:康泰生物的前世今生—疫苗采购是否一支独大?
第一讲:政府采购法律体系框架及基本概念(3 H)
一、历史沿革
1.英国“文具公用局”的来历
2.中国隋唐的“和籴制度”
3.《政府采购法》的出台
二、基本定义
1.购买性支出与转移性支出的定义
(1)财政支出“三驾马车”
分组讨论:财政的钱来自哪里?谁是纳税人?
(2)什么是政府采购?
(3)政府采购用的是谁的钱?
2.政府采购的意义
(1)政府采购制度设计思路
(2)政府采购制度5大成绩单
案例分析:《新华字典》采购竟是盗版?!
三、政府采购法实施条例的亮点解析
1.一图浏览政府采购法律体系:五大宗旨及四大原则
2.运用法律规范的5大特点,选取政策依据
(1)层次性
案例分析:哪一部是上位法?
差异性
案例分析:政府采购的工程建设要用招投标法吗?
部门性
案例分析:基本药物集中采购找谁投诉
明确性
案例分析:各省的集中采购目录
适用性
案例分析:跨省投标怎么做
3.仍存的三大难题
(1)质次价高、效率不高
(2)虚假采购、串通内定
(3)评标制度不完善
案例分析:
A花买人参的钱买萝卜
B新疆政策扶持小微企业
第二讲:政府采购实务操作(6H)
一、选项目
1.何谓项目销售
(1)项目销售VS大客户销售
(2)项目销售困局
A分组讨论在政府采购项目中的销售困惑
B项目推进里程碑
--获得项目线索
--项目得到确认
--信息收集完毕
--完成机会分析
--初步认可产品
--内部敲定我司
C项目销售中的模式运用
--项目确认工具——CE
--信息收集工具——MANDACT
--机会分析工具——4大问,18小问
D项目分析会
E组织分析图
二、重程序:投标、开标、评标、定标
1.投标
案例分析:
A星号条款改参考条款?
B供应商坚持自己未收到更正通知
2.开标
案例分析:
A补交的监测报告
B合同章与公章的纠结
3.评标
评标办法有哪几种
不同采购方式的评标实务
案例分析:
A取消10分钟现场演示引发的一个一年多的行政诉讼
B样品惹的祸
4.定标
中标公示:中华人民共和国财政部令第19号—政府采购信息公告管理办法
合同签订:如何加强合同管理
分组讨论:民事合同还是行政合同?
签订政府采购合同的“八项注意”
案例分析:
A产品升级换代,原投标时中标的产品已停止生产,供应商决定停止履行所签订的政府采
购合同
B合同的内容存在实质性变更采购文件怎么办
三、慎投诉:政府采购中质疑和投诉的处理
1.美国甲骨文公司政府采购纠纷案例
2.质疑和投诉的基本概念
3.要不要去投诉:swot模型分析
现场演练:分组练习写一份质疑
案例分析:2011年浙江省财政厅某局航空摄影采购项目投诉
第三讲:标书编制与述标技巧(3H)
一、投标书的组成
1.卓越投标书的要素
(1)制作6要求
--有外观
--有索引
--有着色
--有汇总
--有篇幅
--扣重点
(2)报价策略
(3)技术应答策略
(4)陪标与作标
(5)避免串标围标
二、评标专家角度来看标书
1.专家抽取
2.专家心理
工具运用:评标拓扑图
3.评标流程图
三、现场述标策略分析
1.述标文件的制作:有效运用FABE模式
2.时间控制
3.演讲技巧
4.现场礼仪
分组演练:制作一个10分钟的述标文件并现场陈述
课程结束,总结:
一、每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总
二、现场制订课后行动计划
1.结合实战培训内容现场拟定政府采购投标管理工作改进计划
2.列出一个月内的首要突破点
三、现场学习情况的小组评分统计
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