《银行网点营销管理系统化》

银行网点营销管理系统化

课程背景：
银行的目标是盈利，盈利的关键在营销；
营销的实现是成交，成交的关键在设计；
设计的重点是领导，领导的关键在能量；
本课程的核心，紧紧的围绕营销团队领导的能力提升与业绩达成这一目标；课程分为内
圣与外王五个部分来实现。
营销领导力－内圣。面对当今的银行业市场，营销团队领导核心能量是自我修炼，途径
是周密的规划。
外王－目标规划力。对目标的坚信与科学与合理分解，决定了营销任务能否最终完成
外王－团队辅导力。协助团队成员提升营销能力，通过各种辅导方式提升整体作战水平

外王－团队支持力。包括激励运作、营销工具、目标市场拓展规划及礼品
外王－团队执行力。如何做对事？落实工作标准，检视行动与目标关联度

课程收益：
• 掌握领导修炼的方法，增加自身的领导力；
• 明确营销目标规划的重要性，让营销有节奏；
• 通过辅导训练的方法，提升团队的营销技能、营销能力；
• 掌握激励运作，目标市场开拓策划及工具运用；
• 掌握营销日常运作，让无形的营销有标准，有落实；

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：支行长、网点主任、个金总
授课方式：采用知识讲授、案例教学、故事启迪、问答互动、分组研讨、视频分享、模
拟演练、讲师点评等方式授课。

课程大纲
第一讲：营销领导力 —— 内圣
一、领导心理学
1.内容
2.目的
3.十大要素
二、领导人的自我修炼
案例解析
1.对领导力分析与解读
2.领导人核心能力
案例：马云对领导解读
案例：任正飞的领导力
三、性格决定领导力
测试：行为模式
1.各种性格领导力分析
2.各种性格领导力的把控
案例：优秀企业领导人分析
四、银行营销团队领导力分析

第二讲：外王 —— 目标规划力
一、目标规划是动力源泉
1.目标管理的特征与好处
二、目标规划的推进图
1.目标的引领性
案例：李云龙的战场思维
2.目标管理之六脉神剑
三、支行营销规划力
案例：某银行开门大红的经营分析
1.目标规划力的步骤
案例：优秀保险公司目标规划的启示
2.目标的规划力
1）步骤
2）工具
3）方法
3.目标的督导力
1）执行
2）督导
3）分析
4）改进
4.目标总结升级
案例：要善于打败仗
四、有效的例会
1.例会干什么？
案例：某银行会议的思考
2.何时开会？达到何种目的？
3.数据说话
1）用好工具：
--月计划表
--行事历表
--改善方案表
案例分析及研讨

第三讲：外王 —— 团队执行力
一、银行执行力 —— 建立标准，推进目标
1.日常管理确保执行
2.银行各岗位每日行为标准、追踪、结果预期
案例：支行每日督导案例
二、银行执行力架构图
三、支行营销文化的建立与维护
1.营销文化核心
2.营销文化的表现形式
四、晨会加油站
1.晨会议经营流程
2.晨会创新与运作
1）晨会创新规划
2）围绕目标的晨会
3）晨会的评估改善
案例：某支行晨会加油站
五、营销活动管理
1.业务跟进及报表管理
2.营销活动量工具管理
1）营销是过程的管理，而不是结果的管理
工具：销售活动量工具
2）晨会规划表、总结表

第四讲：外王 —— 团队辅导力
一、强化营销技能，提升绩效
1.辅导训练的作用
2.辅导训练的运作流程
3.辅导训练的成果预期
二、辅导训练的架构
三、辅导训练的内容
1.产品训练与辅导
1）产品知识与销售技能训练
2）训练时间的安排与分配
3）产品训练计划表
2.专题培训的运作
1）银行网点的每月训练，不断提升销售人员理念及技能
3.一对一辅导
1）一对一辅导的模式、方法、作用
工具：一对一辅导工具
案例分析及研讨

第五讲：外王 —— 团队支持力
一、为营销加速
1.销售支持系统化
2.销售支持的效果预期
二、销售支持的系统架构
三、销售支持系统的内容
1.客户市场的持续开拓
如何建立更广泛的目标客户群，让销售持续增长
2.行销工具管理
1）产品手册
2）销售手册
3）销售话术精炼
3.激励活动的运作
1）制定激励方案
2）宣导激励
3）实施追踪
4）达成目标
工具：个人客户管理工具――客户资料的建立与评估
案例分析及研讨

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