《高绩效会议沙龙营销》

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高绩效会议(沙龙)营销
Effective Conference Marketing


课程背景 Background
会议（沙龙）营销主要指通过举办各种主题活动，对客户进行知识普及和产品宣传，以
专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。会议（沙龙）营销是常见主要销售
方式之一，可以快速提升业绩、品牌和客户关系。但是在一般的会议（沙龙）营销中，
组织和执行者却经常面临这些痛苦：

• 不开沙龙没业务，开沙龙费用大、风险高、影响差、收效微？
• “互联网+”时代对线下活动没信心？
• 没客户可邀约，或是约了很多人，答应来但最后都没有来？
• 到场客户质量不高？
• 现场流程千篇一律，效果不好？
• 演讲部分自有人员搞不定、外聘人员成本高且不熟悉本土客户和业务？
• 客户听了对内容没感觉？
• 客户有意向但下单很少？
• 客户感觉销售意味太浓，下次不愿意来？
• 内容没有创意创新、重复邀请困难？

针对这些问题，本项目将为你打造一支召之能来、来之能战、战之能胜的会议（沙龙）
营销队伍。

课程对象 Attendees
需要采用各类主题讲座、知识沙龙、报告会、论坛、讲座、培训、产品说明会、客户答
谢会、VIP客户联谊会等各类会议（沙龙）销售场景的的策划、组织、演讲和执行团队，
包括销售、营销、服务、支撑、管理等相关岗位人员。

课程收获 Objectives、
← 理解“互联网+”背景下会议（沙龙）营销的意义和趋势。
←
学员能独立或指导团队完成各种规模的会议（沙龙）营销，包括设计策划和营销演讲
。
← 掌握会议（沙龙）营销执行和演讲全套表格和工具。
← 学员获得“会议（沙龙）营销执行师”和“会议（沙龙）营销演讲师“一班双证。
← 现场输出4~6种产品全套会议（沙龙）营销实战方案。
← 企业留存专属会议（沙龙）营销手册。
← 通过会议（沙龙）营销提升自身和所在销售团队业绩。

课程时长 Duration
← 基础版：2天1夜。
← 通关版：3天2夜。

授课方式 Method
← 采用“技能讲授+案例分析+学员设计+模拟演练+团队输出”五位一体的训练方式。
← 讲授体验：讲授环节加入感官体验。如图像、影音、结构模型、工具展示等。
←
案例体验：通过案例给学员“替代性”体验。如文字案例、影音案例、研讨分享等。
← 演练体验：通过演练给学员“亲历性”体验。如分组和集中演练、点评、PK等。
← 游戏体验：通过游戏给学员“代入性”体验。
← 课后体验：通过课后计划给学员“持续性”体验。

课程结构 Construction

| |主题 |内容 |结果输出 |
|调研 | |受训者现状调研 | |
| | |管理者需求调研 | |
|训练 |第一部分 |互联网+时代的会议营销 |学员深刻理解“互联网|
| |会议（沙龙）|会议营销沙龙——O2O利器 |+”背景下沙龙营销的 |
| |营销基础 |传统会议营销4大障碍 |意义及趋势 |
| | |新时代会议营销3大功能 | |
| | |新时代会议营销4种名义 | |
| | |新时代会议营销5类规模 | |
| | |新时代会议营销3个趋势 | |
| | |会议营销最重要的能力 | |
| | |会议营销客户8大感觉 | |
| |第二部分 |会议营销《执行路线图》 |本公司沙龙营销执行 |
| |会议（沙龙）|第一如何进行沙龙策划 |手册 |
| |营销 |第二如何进行沟通管控 | |
| |“执行师”实训|第三如何进行客户筛选 | |
| | |第四如何进行客户邀约 | |
| | |第五如何进行支撑保障 | |
| | |第六如何进行销售演讲 | |
| | |第七如何进行推动成交 | |
| | |第八如何进行跟进收单 | |
| | |第九如何进行总结汇报 | |
| |执行方案设计|学员根据演练场景策划一|XX产品沙龙营销方案 |
| | |场营销沙龙执行方案，并| |
| | |完成彩排 | |
| |第三部分 |会议营销《演讲路线图》 |本公司沙龙营销演讲 |
| |会议（沙龙）|第一如何确定目标 |手册 |
| |营销 |第二如何分析听众 | |
| |“演讲师”实训|第三如何设计内容 | |
| | |第四如何制作提纲 | |
| | |第五如何口语练习 | |
| | |第六如何优化表达 | |
| | |第七如何加入互动 | |
| | |第八如何演练彩排 | |
| |演讲方案设计|学员根据演练场景设计一|XX产品沙龙营销课件 |
| | |次营销沙龙演讲方案，并| |
| | |完成彩排 | |
| |第四部分 |沙盘演练 |4~6个本公司产品沙龙|
| |会议营销 |模拟决策 |营销全套实战方案 |
| |沙盘演练 |点评提升 | |
| | |评选颁奖 | |
| | |场外任务 | |
|督导 | |现场执行督导 |直接提升沙龙营销现 |
|(可选) | |优化提升改善 |场业绩 |

课程大纲 Outline
第一部分：会议（沙龙）营销基础
1. 互联网+时代的会议（沙龙）营销
2. 会议（沙龙）营销——O2O利器
3. 传统会议营销4大障碍
4. 新时代会议营销3大功能
5. 新时代会议营销4种名义
6. 新时代会议营销5类规模
7. 新时代会议营销3个趋势
8. 会议营销最重要的能力
9. 会议营销客户8大感觉


第二部分：会议营销”执行师”实训
1. 会议营销执行路线图
← 沙龙营销执行的起点和终点
← 沙龙营销执行9步路线


2. 第一：沙龙策划
← 定产品
← 定客户
← 定主题
← 定目标
← 定团队
← 定激励
← 定时空
【工具】角色职责清单、进度表模板

3. 第二：沟通管控
← 与管理者沟通
← 与执行者沟通
← 执行培训
← 进度管控
【工具】物资清单模板

4. 第三：客户筛选
← 沙龙客户主要来源
← 沙龙客户筛选原则
← 避免邀请的客户类型
【工具】拟邀客户名单模板

5. 第四：客户邀约
← 设计邀约材料
← 制定邀约话术
← 邀约的方式
← 第一次传信
← 第二次铺垫
← 第三次邀约
← 第四次沟通
← 第五次确认
【工具】邀请函模板、邀约话术模板

6. 第五：支撑保障
← 接待安顿
← 迎宾签到
← 接应候场
← 布场气氛
← 客户服务
← 签约交单
← 串场活动
【工具】沙龙现场流程模板

7. 第六：销售演讲
← 主持演讲环节
← 领导演讲环节
← 专家演讲环节
← 销售演讲环节
← 客户演讲环节
← 营销演讲“托”的设计
【工具】销讲流程模板

8. 第七：推动成交
← 接待环节
← 交流环节
← 演讲环节
← 促单环节
← 陪谈环节
← 签单环节
← 关闭环节
← 多轮成交
← 意外处理
【工具】沙龙现场签约表模板

9. 第八：跟进收单
← 跟进的最佳时间范围
← 如何跟进已签单客户
← 如何跟进付定金客户
← 如何跟进意向客户
← 如何跟进应邀未到客户
← 如何跟进其他客户
【工具】沙龙会后跟踪表模板、

10. 第九：总结汇报
← 目标评估
← 总结分享
← 造势宣传
← 社群营销和可持续邀约
【工具】总结表模板

第三部分：会议营销”演讲师”实训
1. 会议营销演讲路线图
← 沙龙营销演讲的起点和终点
← 沙龙营销演讲8步路线


2. 第一：确定目标
← 确定目标
← 目标的2种类型
← 找出一级目标
← 翻译目标点
← 精简目标点
← 优化目标点


3. 第二：分析听众
← 客户画像
← 客户知识分析
← 客户立场分析
← 客户抗拒点分析
← 客户核心需求分析


4. 第三：设计内容
← 销售演讲五要素
➢ 要素一：清晰有力的“点”
➢ 要素二：容易记忆的“结构”
➢ 要素三：极具说服力的“支撑”
➢ 要素四：吸人眼球的”开头“
➢ 要素五：号召行动的”结尾“
← 销售演讲七段式结构模型
➢ 第一段：如何进行主讲人塑造
➢ 第二段：如何引发客户痛点
➢ 第三段：如何提出引导性观点
➢ 第四段：如何塑造产品/方案价值
➢ 第五段：如何消除客户疑虑
➢ 第六段：如何报出惊喜的价格
➢ 第七段：如何点燃客户成交热情


5. 第四：制作提纲
← 三种演讲方式
← 卡片提纲的制作
← A4提纲的制作
← PPT的设计制作


6. 第五：口语练习
← 口语化句式
← 口语化措辞
← 口语化语气


7. 第六：优化表达
← 生动语言表达的六种武器
← 动人语音表达的八字真言
← 销售演讲中的身体
← 销售演讲中的眼神
← 销售演讲中的手势
← 销售演讲中的步伐
← 销售演讲中的着装


8. 第七：加入互动
← 销售演讲中的四层互动
← 第一层：听众关注技巧
← 第二层：现场互动技巧
← 第三层：现场激励技巧
← 第四层：问题回答技巧


9. 第八：演练彩排
← 克服紧张的六件事
← 进行有反馈练习
← 如何获得自我反馈
← 如何获得他人反馈
← 如何获得专业反馈

第四部分：会议（沙龙）营销沙盘演练
1. 策划彩排
←
每学员小组为一个沙龙营销策划团队，独立策划并实施一场沙龙营销，包括整套执行
方案和演讲内容，并各自完成彩排。


2. 现场沙盘
← 各组在现场轮流进行沙龙营销，完成设定的产品推介。
← 各小组设置PK对抗规则。


3. 模拟决策
←
除本组外，其他全体学员为模拟客户，持有虚拟货币，根据该组表现进行购买决策。




4. 点评提升
← 教练根据该组表现进行复盘、点评、改善建议。


5. 评选颁奖
←
根据学员、教练和评委的评审结果，评选出“最佳执行师”和“最佳演讲师”，并颁奖。


← 兑现小组PK承诺。

6. 场外任务
← 完善并整合输出“XX公司沙龙营销手册”。
← 制定后续沙龙营销行动计划。
← 建立沙龙营销师群组，建立信息和资源互动平台。





关于 效能演讲™
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效能演讲™
是刘澈发起的实战商业演讲品牌，专注商业演讲十四年，用培训、项目、辅导、咨询、
和等方式帮助组织和个人解决商业演讲问题，创造商业结果，广泛服务全球500强和各行
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