《银行客户经理销售内动力提升训练营》

银行客户经理营销内动力提升训练营

课程背景：
目前客户经理队伍在工作中存在的主要问题：
1. 客户经理将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱;
2. 客户经理售动机不强，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识;
3.
客户经理对产品与客户匹配了解不全面，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低
;
4. 处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。
…….
从行为表现上来看是客户经理营销技能未达标;
而深挖原因在于客户经理的心态及职业困惑未能得解决。在我们的咨询辅导中不断印证
这一点——在项目中只要调动了客户经理的积极性，给以适当的工具，他们便能更好的审
视工作，寻找解决方法。因此，如何结合银行客户经理的职业特点、职场环境给以心态
激励是销售课程首先要解决的问题(心理资源管理);
其次销售技能本身是一项实践技能，只有按正确的方法不断练习与积累才能真正提升销
售技能，因此，如何做才是提高销售效能的方法——需要给以工具和流程(工作方法提升)
，并在实践中辅导与纠错(实践能力辅导)。

课程设计理念图如下：
[pic]

课程内容规划：
|时间 |培训主题 |培训目标 |培训形式 |备注 |
|第一天 |理念调整篇： |了解销售工作与个人职业 |理论讲解 |1. “职业认知” |
| |工作价值认知 |发展的关系 |体验式游戏|将根据客户方每|
| |销售全流程认知 |销售理念的调整 |案例研讨 |期客户经理的销|
| | |了解销售全流程及各个环 | |售工作年限进行|
| | |节容易出现的问题 | |适当的调整 |
| | | | |2. “专项训练” |
| | | | |需要在课前做好|
| | | | |调研工作，以期|
| | | | |了解每期学员的|
| | | | |技能水平，在内|
| | | | |容上有所侧重地|
| | | | |训练； |
| | | | |3. “实践辅导” |
| | | | |的案例来自于前|
| | | | |期调研客户方产|
| | | | |品、客户群、常|
| | | | |见问题而设计；|
|第二天 |专项训练篇： |掌握如何运用提问技术接 |理论讲解 | |
| |提问技术 |触客户，了解客户需求； |案例研讨 | |
| |产品呈现技术 |掌握产品呈现的思路； |实战演练 | |
| |异议处理技术 |设计如何处理客户异议话 | | |
| | |术； | | |
|第三天 |实践辅导篇： |巩固在与客户接触到成交 |依剧本设定| |
| |以5个案例（以客 |的不同阶段的销售技能； |演练 | |
| |户调整案例为主）|引导客户经理在演练中了 |考核与点评| |
| |进行销售演练与考|解自己的盲点以及时指导 | | |
| |核 |； | | |
| | |在演练中引导客户经理发 | | |
| | |现自身的惯性销售误区给 | | |
| | |以指导并提供后续练习方 | | |
| | |案； | | |

课程时间：3天，6小时/天
授课对象：客户经理
授课方式：课堂讲授60%+案例分析30%+团队游戏体验10%
授课人数：50人以内
课程工具表

课程大纲
第一天 理念调整篇：
第一讲：客户经理的职业生涯认知
一、客户经理的职业发展困惑
1. 客户经理的职业生涯困惑
2. 工作与兴趣、职业选择、职业目标的关系
二、销售工作对职业发展的促进作用
1. 职业生涯三阶段：生存期、发展期、事业期
2. 职业生涯各阶段的工作任务
3. 银行销售工作的价值
1）能力三核
2）销售人员的能力三核及对职业生涯的促进作用
三、 销售能力提升渠道
1. 影响能力的重要因素——时间与状态资源
2. 能力提升的途径——学习的四个渠道

第二讲：销售理念认知
一、销售理念的认知误区
二、销售价值观认知
1. 何为销售价值观?
2. 如何了解客户价值观?

第三讲：销售全流程认知
一、客户经理常见销售误区
二、销售流程图
1. 销售对话模式的转变
对话的三层结构：情绪、自我、事实、情绪、自我、事实对销售沟通的影响
2. 销售全流程环节解析
1）效率型销售与效能型销售的区别
2）与客户感知匹配的销售流程
第二天 专项训练篇
第一讲：销售前的准备工作
1. 了解你的客户-消费心理分析
2. 了解你的产品-产品知识与客户知识的碰撞
3. 客户经理专业形象塑造
4. 寻找目标客户

第二讲：邀约与破冰技巧
1. 银行客户经理电话录音解析
2. 电话预约客户的五步流程
3. 处理客户异议的公式
演练与辅导：四种电话前的预热，提升电话成功率
情境一：向存量客户推荐我行新推出的产品;
情境二：邀约陌生客户来我行参加活动(办理业务);
情境三：已有工商局提供公司电话，推荐我行服务;
练习：学员分三种情境进行演练，讲师点评
4. 给客户留下深刻印象的开场技巧
情境四：录像分析--网点客户接触
1. 客户经理应该注意避免的开场地雷
2. 开场要达到的关键目标
3. 开场时如何控制口头语言和形体语言
4. 开场的破冰话题

第三讲：需求挖掘技巧
一、需求探询工具-SPIN
1. 提问的要点
2. 问题的分类与价值
二、 销售人员实战提问流程与技巧
1. 如何通过提问建立信任感?
2. 如何用提问主导谈话?
3. 如何获得准确的反馈?
情境五：客户约访面谈—已办理公司帐户的老客户的需求探询

第四讲：产品呈现技巧
一、产品呈现的时机
二、 产品呈现的逻辑结构
1. 如何讲好产品故事?
2. 如何运用“从众效应”?
3. 如何将产品与客户利益相结合?
三、 产品呈现话术模版
1. 产品呈现实战演练

第五讲：销售成交推动
一、 判断成交时机
1. 达成交易的五个先决条件
2. 判断成交机会的探询话术
3. 从客户行为判断成交机会
4. 提出购买建议(解决方案);
二、销售推动中的异议处理
1. 异议产生的三个时机
2. 解除抗拒点的成交话术设计思路;
情境六：常见异议处理及话术设计

第三天 实战辅导篇
案例演练与考核一：网点客户接触
案例演练与考核二：电话销售与面谈
案例演练与考核三：面谈技巧
案例根据客户方产品与实际案例设计，在点评过程中，将第二天的内容进行查缺补漏式
讲解。
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工作方法提升

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