《理财产品营销技能提升》
《理财产品营销技能提升》详细内容
《理财产品营销技能提升》
《破茧成蝶——理财产品营销技能提升》
需求解析:
作为商业银行个金中层管理人员——
如何指引个金业务人员识别、分析挖掘客户潜在需求?
如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?
如何用沙龙会实施集体营销、社群操作快速锁定客群?
如何组织下属团队认识工具、高效营销基金保险贵金?
如何安排理财产品营销节奏、提升个金中收业绩目标?
课程目标:
1.让支行长深层次了解理财业务角色定位,改变传统推销观念,以SOW(钱包份额.与K
Y3(全面认识客户.为入口,充分理解中收业务的关键所在;提升个金条线服务营销意识
,迎合客户需求
2.以社群作为绩效提升的切入点,引导支行长认识社群含义、理解社群功能,并对社群
具体运作展开探讨交流,并梳理八大核心客户群体特征、整理人群需求、采用社群高效
营销
3.通过让支行长能充分把握三个核心理财工具——基金、保险、贵金属各自特质,能指引
理财经理、客户经理如何有针对性地把产品融入客户的需求,达到客户采购有目的,产
品营销有效果,工具运用合理到位
4.让支行长认识到理财经理、客户经理在与客户沟通时,如何能让他们更容易切入客户
现实目标,与客户形成良好的沟通互动效果,撬动客户潜在需要,并实现金融产品高效
推广营销的现实需要
5.通过理财的若干核心模块,让营销者能以产品功能定位与资产配置相结合,让支行长
清晰如何让理财经理、客户经理能赋予产品具有更强生命力、吸引力,合理引导客户展
开有针对性的采购
6.令支行长能从产品的人群差异化运用,使产品具有多个营销方向切入点
课程收益:
1.支行长自身能清晰掌握理财基金工具特征,运用基金选择“六脉神剑”、“基金投资五
步曲”,作为指引个金条线业务人员与客户基金营销交流沟通的切入点,并以此基础为客
户设计理财搭配,实现高效营销
2.支行长能掌握保险营销中“八张核心保单”组成、意义,并引导团队人员有效为客户构
建完整有效的保障方案,并结合保额保费核定原则开展有效的营销,同时能挖掘高保费
保单的营销价值意义
3.熟悉社群的意义、效用,并能依据社群运作的五个步骤从无到有构建社群,并借助社
群展开六大营销战术
4.能指引个金团队人员运用“八大核心理财需求”、“下定义式销售”等两大模式,深挖客
户需求,激发客户采购欲望
5.能灵活运用本行的理财产品,如何组合为客户配置资产,实现客户未来目标,提升服
务质量,增强客户黏性,实现多次营销的目的
6.通过运用常规软件工具,高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制理财方案
建议,结合产品建议书工具组合营销
授课形式及特色:
1.室内授课+理论精讲+实战演练
2.互动式教学+体验式教学
3.团队学习+案例教学
4.模拟演练教学
课程时间:2天,6小时/天
授课对象:股份制商业银行支行长、网点负责人
授课人数:建议60人/期
课程大纲
第一讲:理财营销之定位
一、理财业务工作定位
二、增加客户“黏性”出发点探究
三、SOW与KY3作用与意义
四、理财营销服务六大流程
1.建立客户关系
2.收集客户信息
3.财务分析评价
4.理财方案制作
5.方案递交实施
6.维护修订规划
第二讲:理财客户需求挖掘
一、客户信息收集
1.非财务信息收集
2.财务信息收集
3.爱好与目标确定
工具分享:客户信息收集表工具与使用
二、财富健康三大标准
1.现金流管理
2.风险管理
1)人生核心的八张保单
2)保额核算
3.投资管理
三、家庭财务财务评价
1.资产负债统计
2.收入支出统计
3.六大财务指标测评
讨论:案例数据分析评价
四、风险承受与风险偏好评价
1.风险承受能力与风险偏好的判别
视频分享:风险认知
分享:《个人金融理财工具选择建议表》
五、金融理财规划目标与生命周期理论
1.生命周期区分
2.各周期理财重点
3.基于生命周期的保险产品搭配
第三讲:投投是道——基金产品分析与营销
一、基金销售“六脉神剑”
1.基金销售五步骤
1)挖掘客户需求
2)辨析风险承受与偏好
3)导入需求与基金工具
4)指引基金工具定位
5)分析市场现状
2.基金投资优势整理
3.基金优势讲解话术
4.基金定投优势演示
5.基金定投讲解话术
互动游戏:从拍卖红包想到的
二、基金选择“五步曲”
1.基金基本分类
2.基金选择“五问”
3.业绩评级基准与作用
4.如何衡量基金过往风险
5.为什么要关注基金经理
6.如何选择新基金
演练:选择优质基金
三、基金配置组合
1.如何构建基金组合
2.基金组合避开的八个误区
3.根据市场热点寻找合适基金
四、基金营销与核心理财目标实现
1.稳妥安全现金规划
2.望子成龙教育策略
3.安享晚年退休计划
4.资产增值投资规划
5.工具分享:养老及教育金快速配置策略工具
6.案例演练:基金销售实现客户需求演练
7.根据不同客户群体选择基金品种
演练:教育规划营销案例演练
演练:退休规划营销案例演练
第四讲:保险产品营销法则
一、人生必备八张保单
1.社会保险
2.人寿险
3.意外险
4.重疾险、医疗险
5.养老险
6.子女教育险
7.子女意外险
8.财产保险
二、保额计算与衡量
1.双十法则保额计算
2.依存者法保额计算
3.生命价值法保额计算
三、保险营销营销与核心理财目标实现
1.风险管理无忧人生
2.望子成龙教育策略
3.安享晚年退休计划
4.身后无忧遗产规划
演练:案例家庭的保障设计
讨论:大额保单的购买意义
第五讲:贵金属理财营销之道
一、贵金属角色定位
1.从中国大妈PK华尔街老大说起
2.贵金属角色定位
3.黄金定价风向标
4.黄金价格走势图
二、贵金属营销
1.贵金属营销人群定向
2.贵金属产品价值定向
3.从传承说贵金属营销
讨论:如何针对不同人群客户开展贵金属营销
第六讲:效能提升之借力社群营销
一、社群构成与价值
1.什么是社群
2.社群构成的要素
3.社群VS社区
4.粉丝经济到社群运营
二、社群依托的平台
1.社群要的是什么
2.社群=微信群、QQ群?
三、从无到有建社群
1.建群五步骤
2.找同好
3.产输出
4.巧运营
5.能复制
讨论策划:社群活动设计
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