《理财产品营销技能提升》

《破茧成蝶——理财产品营销技能提升》
需求解析：
作为商业银行个金中层管理人员——
如何指引个金业务人员识别、分析挖掘客户潜在需求?
如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?
如何用沙龙会实施集体营销、社群操作快速锁定客群?
如何组织下属团队认识工具、高效营销基金保险贵金?
如何安排理财产品营销节奏、提升个金中收业绩目标?

课程目标：
1．让支行长深层次了解理财业务角色定位，改变传统推销观念，以SOW(钱包份额．与K
Y3(全面认识客户．为入口，充分理解中收业务的关键所在;提升个金条线服务营销意识
，迎合客户需求
2．以社群作为绩效提升的切入点，引导支行长认识社群含义、理解社群功能，并对社群
具体运作展开探讨交流，并梳理八大核心客户群体特征、整理人群需求、采用社群高效
营销
3．通过让支行长能充分把握三个核心理财工具——基金、保险、贵金属各自特质，能指引
理财经理、客户经理如何有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产
品营销有效果，工具运用合理到位
4．让支行长认识到理财经理、客户经理在与客户沟通时，如何能让他们更容易切入客户
现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效
推广营销的现实需要
5．通过理财的若干核心模块，让营销者能以产品功能定位与资产配置相结合，让支行长
清晰如何让理财经理、客户经理能赋予产品具有更强生命力、吸引力，合理引导客户展
开有针对性的采购
6．令支行长能从产品的人群差异化运用，使产品具有多个营销方向切入点

课程收益：
1．支行长自身能清晰掌握理财基金工具特征，运用基金选择“六脉神剑”、“基金投资五
步曲”，作为指引个金条线业务人员与客户基金营销交流沟通的切入点，并以此基础为客
户设计理财搭配，实现高效营销
2．支行长能掌握保险营销中“八张核心保单”组成、意义，并引导团队人员有效为客户构
建完整有效的保障方案，并结合保额保费核定原则开展有效的营销，同时能挖掘高保费
保单的营销价值意义
3．熟悉社群的意义、效用，并能依据社群运作的五个步骤从无到有构建社群，并借助社
群展开六大营销战术
4．能指引个金团队人员运用“八大核心理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客
户需求，激发客户采购欲望
5．能灵活运用本行的理财产品，如何组合为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服
务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的
6．通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制理财方案
建议，结合产品建议书工具组合营销

授课形式及特色：
1．室内授课+理论精讲+实战演练
2．互动式教学+体验式教学
3．团队学习+案例教学
4．模拟演练教学

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：股份制商业银行支行长、网点负责人
授课人数：建议60人/期

课程大纲
第一讲：理财营销之定位
一、理财业务工作定位
二、增加客户“黏性”出发点探究
三、SOW与KY3作用与意义
四、理财营销服务六大流程
1．建立客户关系
2．收集客户信息
3．财务分析评价
4．理财方案制作
5．方案递交实施
6．维护修订规划

第二讲：理财客户需求挖掘
一、客户信息收集
1．非财务信息收集
2．财务信息收集
3．爱好与目标确定
工具分享：客户信息收集表工具与使用
二、财富健康三大标准
1．现金流管理
2．风险管理
1）人生核心的八张保单
2）保额核算
3．投资管理
三、家庭财务财务评价
1．资产负债统计
2．收入支出统计
3．六大财务指标测评
讨论：案例数据分析评价
四、风险承受与风险偏好评价
1．风险承受能力与风险偏好的判别
视频分享：风险认知
分享：《个人金融理财工具选择建议表》
五、金融理财规划目标与生命周期理论
1．生命周期区分
2．各周期理财重点
3．基于生命周期的保险产品搭配

第三讲：投投是道——基金产品分析与营销
一、基金销售“六脉神剑”
1．基金销售五步骤
1）挖掘客户需求
2）辨析风险承受与偏好
3）导入需求与基金工具
4）指引基金工具定位
5）分析市场现状
2．基金投资优势整理
3．基金优势讲解话术
4．基金定投优势演示
5．基金定投讲解话术
互动游戏：从拍卖红包想到的
二、基金选择“五步曲”
1．基金基本分类
2．基金选择“五问”
3．业绩评级基准与作用
4．如何衡量基金过往风险
5．为什么要关注基金经理
6．如何选择新基金
演练：选择优质基金
三、基金配置组合
1．如何构建基金组合
2．基金组合避开的八个误区
3．根据市场热点寻找合适基金
四、基金营销与核心理财目标实现
1．稳妥安全现金规划
2．望子成龙教育策略
3．安享晚年退休计划
4．资产增值投资规划
5．工具分享：养老及教育金快速配置策略工具
6．案例演练：基金销售实现客户需求演练
7．根据不同客户群体选择基金品种
演练：教育规划营销案例演练
演练：退休规划营销案例演练

第四讲：保险产品营销法则
一、人生必备八张保单
1．社会保险
2．人寿险
3．意外险
4．重疾险、医疗险
5．养老险
6．子女教育险
7．子女意外险
8．财产保险
二、保额计算与衡量
1．双十法则保额计算
2．依存者法保额计算
3．生命价值法保额计算
三、保险营销营销与核心理财目标实现
1．风险管理无忧人生
2．望子成龙教育策略
3．安享晚年退休计划
4．身后无忧遗产规划
演练：案例家庭的保障设计
讨论：大额保单的购买意义

第五讲：贵金属理财营销之道
一、贵金属角色定位
1．从中国大妈PK华尔街老大说起
2．贵金属角色定位
3．黄金定价风向标
4．黄金价格走势图
二、贵金属营销
1．贵金属营销人群定向
2．贵金属产品价值定向
3．从传承说贵金属营销
讨论：如何针对不同人群客户开展贵金属营销

第六讲：效能提升之借力社群营销
一、社群构成与价值
1．什么是社群
2．社群构成的要素
3．社群VS社区
4．粉丝经济到社群运营
二、社群依托的平台
1．社群要的是什么
2．社群=微信群、QQ群?
三、从无到有建社群
1．建群五步骤
2．找同好
3．产输出
4．巧运营
5．能复制
讨论策划：社群活动设计

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