《标普四象限助力保险营销（2天）》

决战开门红——标普四象限助力保险营销
需求解析：
作为保险行业代理人——
如何运用标普四个象限工具、合理引导客户明智决策？
如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求？
如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用？
如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产？
如何结合鑫福赢家理财工具、转化实现客户财富目标？

课程目标：
1．让客户经理认识标普四个象限核心意义，掌握不同象限核心含义，在营销中的作用，
提升与客户合理引导、高效服务、精准营销等能力；
2．让保险代理人深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升
金融从业人员服务意识，迎合客户需求；
3．令保险代理人更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户
潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要；
4．并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具
运用合理到位；
5．以产品功能定位与资产配置相结合，赋予产品具有更强生命力、吸引力，合理引导客
户展开有针对性的采购；
6．通过常规理财目标、特殊理财目标等切入点，令学员能多角度、全方位考量客户需求
，并找准方案设计依据。

课程收益：
1．能掌握“标普四个象限”划分依据，使用四个象限的核心内容，为客户提供财富配置建
议，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，提升营销效率；
2．“要花的钱”、“保命的钱”、“生钱的钱”、“保本升值的钱”四大板块，逐一解析，逐一
结合客户目标灵活运用，深挖四大板块操作环节注意事项，点对点激发客户需求；
3．学员能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，
激发客户采购欲望，
4．掌握风险管理中的六大风控手段、八种必备保单、选择保险产品的四个原则、保险方
案制定的四个流程；
5．通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制保险方案
建议，结合保险建议书工具组合营销；
6．学员能灵活运用本机构(鑫福赢家．的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未
来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的。

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：保险代理人
授课人数：建议60人/期
授课形式及特色：
1．室内授课+理论精讲+实战演练
2．互动式教学+体验式教学
3．团队学习+案例教学
4．模拟演练教学

课程大纲
第一讲：开篇/课程导入/形成团队
达成共识，课程概述
破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则

第二讲：金融理财服务定位
一、理财业务工作定位
二、保险顾问角色定位
三、保险代理人三大“角色”的扮演差异
角色一：产品托——做嫁衣、伤自己
角色二：推销员——任务重、压力大、成交低
角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长
四、增加客户“黏性”出发点探究
五、SOW与KY3作用与意义
六、保险营销服务六大流程
1．建立客户关系
2．收集客户信息
3．财务分析评价
4．理财方案制作
5．方案递交实施
6．维护修订规划

第三讲：标普象限区分与运用——“要花的钱”
一、标普四象限区分与核心意义
二、“要花的钱”
1．充足现金
2．收支平衡
3．合理负债
三、客户财务判别
1．非财务信息判别
2．财务信息整理
工具分享：客户信息收集表工具与使用

第四讲：标普象限区分与运用——“保命的钱”
一、风险管理六大手段
1．控制
2．规避
3．自留
4．转移
5．转换
6．对冲
二、保险规划流程
1．保障范畴确认
2．人生必备的八张保单
1）人寿险
2）意外险
3）医疗险
4）重疾险
5）养老险
6）子女教育、意外
7）财产险
8）社会保险
3．保障额度确认
1）双十法则
2）依存者法
3）生命价值法
三、大额保单的价值与意义
1．人生财富两种形式
2．大额保单保障无形资产
3．人生弱点、人生责任
4．案例分享：大额保单应对人性弱点与人生责任

第五讲：标普象限区分与运用——“增值的钱”
一、增值钱配置手段之投资五步曲
1．了解客户
2．了解风险
3．了解目标
4．了解工具
5．了解时势
6．投资工具收益性、风险性、流动性判别
7．投资资产配置策略(美林投资钟)
二、当下投资市场简读
分享交流1：房地产投资形势简读
分享交流2：股票市场投资形势简读
分享交流3：黄金市场投资形势简读

第六讲：标普象限区分与运用——“保本升值的钱”
一、围绕核心理财目标实现的“保本升值的钱”
1．稳妥安全现金规划
2．望子成龙教育策略
1）教育规划意义
2）教育规划引导
3）教育工具运用
演练：教育规划案例演练
3．风险管理无忧人生
1）保险规划流程
2）保单体检操作
3）新增保险营销
演练：保险规划案例演练
4．安享晚年退休计划
1）退休规划意义
2）退休规划引导
3）退休工具运用
5．投投是道投资规划
6．美好消费支出规划
7．合理节约您的税负
8．身后无忧遗产规划
演练：退休规划案例演练
视频：关注养老
分享：养老及教育金快速配置策略工具
二、结合自身产品搭配客户需求
1．家庭客户资产配置
2．金融产品配置方案
3．产品搭配方案编制
4．投资方案效果预期
5．结合核心需求无压力营销
工具分享：简单工具设计资产配置
案例操作：结合“鑫福赢家”产品实现客户需求
三、需求激发营销模式
1．下定义式需求激发
2．标普四象限下定义
3．自身产品优势挖掘
4．工具搭配客户需求
演练：下定义式营销

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