《营业厅店体验式销售》（通信）

营业厅店体验式销售

课程背景：
在移动互联的大背景下，厅店的销售也从从传统手机销售到以体验为主的智能机销售，
从业务为主转换为智能终端销售为主，终端与业务的深度捆绑是发展的新趋势。然而在
新形势下，我们很多的促销人员和管理人员很难适应这种转变，智能机和普通手机有什
么区别，好好的手机一旦卖合约机就难以销售；智能机销售与业务如何结合？销售出去
后，消费者并不能充分认识应用，从而使用应用等。这些都是困扰销售管理部门的问题
。厅店的经营是关键，厅店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无
疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况：
不知道自己是谁，角色错乱
不知道智能机的卖点，缺乏提炼，一旦卖合约套餐就感觉到理不直，气不壮；
不知道顾客心理，自说自话
不知道成交诀窍，让煮熟的鸭子飞了……
总之是一些让顾客无语，管理者痛心表现。
公司希望员工有战斗力，同样员工需要有战斗的武器和方法，正如上战场前的
战士需要训练一样，我们的店员同样需要经过严格的培训。我们要的是一批经过训练的
正规军，而不是匆忙上阵的游击队

课程收益：
课程会告诉移动互联的精彩应用用哪些，优秀店员应该具备的素质能力有哪些，（成为
玩家，成为专家）销售的五部曲应该是如何做的，万能的FBA法则如何助推销售，创造体
验让顾客乐在其中，讲故事，做销售，让销售不是一件难事，如何引导顾客办理合约套
餐，如何销售相关流量包等的具体作法等等。基于业务的零售要从推业务逐步转换为：
玩终端，秀应用，推（合约）套餐。

课程特色：
言传身教，主讲讲师1993年加入和记黄埔属下超级市场，有15年零售实战经营，5年咨询
管理经验。本身从见习管理人员起步，做过店长，营运经理，营运总监，分管营运的副
总经理。在几年咨询后又回到实业，从零开始，用一年半时间开出拥有一百多家智能手
机连锁店（直营加盟）。担任总经理的，一年前回到讲师队伍。，既有理论，又有实践
，老师教自己做过的。本课程课程近期经过运营商营业厅和富士康3C数码店验证。在联
想3C数码店全部直营店均参加本课程培训，辅导厅店同期增长40%，手机终端增长250%；


课程时间：2天，6小时/天
授课对象：厅店销售精英，运营商厅班（店）长
授课方法：讲授+视频图片+小组研讨+情景活动+角色扮演+作业练习+行动指南+情景式多
媒体案例等互动

课程大纲：
第一讲：基于运营商的零售基本知识
1.手机基本发展历史,手机产业链基本情况
2.三大运营商的基本情况介绍
3.智能机的基本构成与特点（硬件、操作系统、网络支持）
4.主流智能手机操作系统简介
5.智能机的精彩应用（新浪微博，微信，移动QQ，手机淘宝，美图秀秀，墨迹天气，百
度地图，去哪儿……）
6.小结：基于运营商的零售（玩终端，秀应用，推套餐）

第二讲：销售人员应该具备的素质能力
1.厅店销售人员的职业素养
2.厅店销售人员应该具备的职业形象
3.厅店销售人员的职业技能
4.厅店销售人员的成长方向
5.沟通：销售的开始（沟通的外形、内涵和智慧）
课前测试：分小组演练从迎宾到送客的过程

第三讲：销售五部曲之---连接
1.建立连接是让消费者与店员之间建立良好关系的开始
2.建立连接的三个要素（个性化问候语+创造自由空间+再次连接机会）
3.建立连接的关键点：创造轻松的沟通环境
4.人性的优点：赞美！（演练：寻找赞美点）
5.连接过程中常见问题及应对技巧。
演练

第四讲：销售五部曲之二---探询顾客需求
1.顾客需求不是看出来的而是问出来的！
2.发问的技巧（封闭式问题和开放式问题）
3.探询需求过程中的5W+1H。
4.倾听的重要性（演练：说与听）
5.探询顾客需求中常见问题和应对技巧
演练、角色扮演

第五讲：销售五部曲之三---创造顾客体验
1.我们为客户提供的体验不仅仅是产品本身，而是一系列服务。
2.相关和独特的特性才能打动顾客
3.USP（独特销售卖点是如何提炼的）
4.万能的FAB法则（视频对比）
5.如何讲一个让顾客身临其境的故事
6.创造体验过程中的常见问题和应对技巧
手机销售的1359法（演练分享，点评）
演练、视频

第六讲：销售五部曲之四---成交
1.顾客身体性成交语言有哪些
2.顾客口头语言性成交语言有哪些
3.店员尝试性成交语言以及使用时机
4.成交的胜负点：处理顾客异议的2E2C原则
5.如何附加推销和注意事项
6.成交过程中的常见问题和应对技巧
演练

第七讲：销售五部曲之五---建立持久关系
1.好的告别胜过热情的接待。
2.建立持久关系的三个关键要素（感谢、赞美、鼓励）
3.销售不成功的情况下容易忽视的地方
4.建立持久关系的过程中常见问题和应对技巧
演练

第八讲：3G时代厅店流量经营策略—增加客户粘性
1.什么是流量经营
2.流量经营的常用方法
3.流量经营需要的支撑
4.如何做好流量经营

第九讲：厅店管理技巧
1.厅店长的角色（代表者，规划者，鼓动者，控制者，）。
2.开门七件事（厅店每日检查表）
3.厅店自我诊断（望、闻、问、切、翻）
4.厅店的重点管理（人、财、物）

第十讲：厅店营销
1.传统营销4P和厅店营销7P的概念和方法
2.厅店对顾客的眼耳口鼻的营销
3.客流、客单分析法
4.厅店微促销的组织

第十一讲：顾客关系
1.服务的4个层次
2.老顾客对厅店的重要
3.会员如何管理
4.异业联盟，会员活动对增加客户粘度的好处

总结，回顾

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