《纵横商务谈判》[2天]


纵横商务谈判


课程背景：
学好谈判对公司来说，对外-在业务面利润增加，对内-
效率会提高主管。因此不仅仅是销售人员要学谈判，每个人都不可避免谈判。本课程从
人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。本课程由来自台湾刘
必荣教授所主持的和风谈判学院，多年培训经验的老师担任授课，帮助大家一起从谈判
的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练
让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果。

课程特色：
■
课程运用实际案例分析及讨论演练,生动活泼的表现形式，让学员在做中学，轻松活泼的
方式快乐学习，从而快速提升谈判的技能。
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讲师幽默风趣的授課方式，丰富的讲课经验，运用大量的生活案例,让学员听完后就可以
马上上手灵活运用。

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：门店经理、店长、销售经理、销售、采购人员、中层骨干




课程大纲

| |纵横商 |培训目标及收益 |■ 提升学员的谈判知识与技巧, |
|课程 |务谈判 | |■ |
|主题 | | |掌握谈判技巧,避免走入谈判不利的陷|
| | | |阱 |
| | | |■ |
| | | |协助企业打通销售渠道,提升企业业绩|
| | | |■ 协助企业采购节省费用增加利润 |
|序号 |章 |节 |要点 |教学方法 |时长 |
|1 |谈判常 |开场 |1.协助学员掌握 |案例分析 |上午 |
| |用知识 |（破冰-案例分析讨论） |谈判常用知识点,| | |
| | | |不再只是用经验 | | |
| | | |谈判知其所以然 | | |
| | | |能知其然 | | |
| | | |2.协助学员了解 | | |
| | | |谈判之前格局判 | | |
| | | |断 | | |
| | |一、谈判基本能力测验 | |测验法 | |
| | |二、谈判基本定义与认知| |讲授 | |
| | |三、谈判的三大基础原则| |讲授 | |
| | |四、谈判权力的运用 | |研讨与演练 | |
| | |五、谈判筹码的了解与运| |讲授 | |
| | |用 | | | |
|2 |谈判必 |一、让步的原则 |1.了解谈判筹码 |互动讲授 |下午 |
| |备技巧1 | |的定义,如何增加| | |
| | | |筹码 | | |
| | | |2.透过实战演练 | | |
| | | |验收是否正确了 | | |
| | | |解上午知识并实 | | |
| | | |际应用在工作 | | |
| | |二、一定要让步吗 | |讲授 | |
| | |三、让步的时机 | |讲授与研讨 | |
| | |四、让步的次数与幅度 | |实战演练 | |
| | |第一阶段谈判实操演练 | |互动讲授演练| |
|3 |谈判必 |一、谈判的说服技巧 |1.让学员学会说 |讲授与示范 |上午 |
| |备技巧2 | |听问答谈判中最 | | |
| | | |常用的技巧 | | |
| | | |3.让学员掌握说 | | |
| | | |服他人的关键点 | | |
| | |二、说服五阶段 | |讲授 | |
| | |三、逆向说服法 | |互动讲授 | |
| | |四、互惠陷阱法 | |互动讲授 | |
| | |五、情理交叉法 | |互动讲授 | |
| | |六、没错说服法 | |讲授与演练 | |
| | |七、挖掘客户需求的提问| |研讨与分析 | |
| | |技巧 | | | |
| | | | |互动讲授 | |
|4 |谈判必杀|一、欲擒故纵法 |1.让学员了解并 |讲授 |下午 |
| |秘诀 | |且掌握谈判常用 | | |
| | | |的战术 | | |
| | | |2.大型实战演练,| | |
| | | |以团体PK谈判方 | | |
| | | |式每个人都能上 | | |
| | | |台实战演练 | | |
| | |二、诱敌深入法 | |互动讲授 | |
| | |三、拼图式谈判 | |讲授 | |
| | |四、黑白双煞法 | |讲授与研讨 | |
| | |五、疯人战术法 | |讲授与示范 | |
| | |六、谈判学院谈判案例演| |讲授与示范 | |
| | |练 | | | |
|序号 |章 |节 |要点 |教学方法 |时长 |
|5 |谈判前 |开场 |1.协助学员掌握 |案例分析 |上午 |
| |的准备 |（破冰-案例分析讨论） |谈判开始前的准 | | |
| | | |备工作知己知彼 | | |
| | | |预先热身不害怕 | | |
| | | |谈判 | | |
| | | |2.协助学员了解 | | |
| | | |每个谈判者的差 | | |
| | | |异及自己属于哪 | | |
| | | |一类型谈判风格 | | |
| | |一、谈判的心理建设 | |测验法 | |
| | |二、谈判开始前的准备 | |讲授 | |
| | |三、谈判者的风格分析 | |讲授 | |
| | |四、谈判者风格测验 | |研讨与演练 | |
| | | | |讲授 | |
|6 |谈判三阶|一、如何让人愿意坐下与|1.了解谈判开场 |互动讲授 |下午 |
| |之开场篇|你谈判 |的目的及方法,顺| | |
| | | |利地开展谈判 | | |
| | | |2.学习开场过程 | | |
| | | |中场的不同方式 | | |
| | | |会带来那些结果 | | |
| | |二、好的开始是成功的一| |讲授 | |
| | |半 | | | |
| | |三、应该从何处切入谈判| |讲授与研讨 | |
| | |开始 | | | |
| | |四、先声夺人的开局好吗| |实战演练 | |
| | |五、常用的开局方式 | |互动讲授演练| |
|7 |谈判三阶|一、中场常见情况分析( |1.了解谈判中场 |讲授与示范 |上午 |
| |之中场篇|僵局,陷阱,破底线,授权 |会发生的情况该 | | |
| | |不足.各说各话) |如何应对,实质的| | |
| | | |进入重点谈判往 | | |
| | | |双方的目标迈进.| | |
| | |二、如何在中场给对手创| |讲授 | |
| | |造惊喜 | | | |
| | |三、常见的中场技巧 | |互动讲授 | |
| | | | |互动讲授 | |
| | | | |互动讲授 | |
| | | | |讲授与演练 | |
| | | | |研讨与分析 | |
| | | | |互动讲授 | |
|8 |谈判三阶|一、谈判破局的解决发法|1.如何完美的收 |讲授 |下午 |
| |之收尾篇| |官,遇到破局该如| | |
| | | |何应对,签订协议| | |
| | | |时的陷阱有哪些 | | |
| | | |以及签定协议后 | | |
| | | |变量该如何预防 | | |
| | |二、结尾常见的战术 | |互动讲授 | |
| | |三、签订协议的注意事项| |讲授 | |
| | |四、协议后谈判 | |讲授与研讨 | |
| | |五、谈判学院谈判案例演| |讲授与示范 | |
| | |练 | | | |
| | | | |讲授与示范 | |

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