供应商管理与谈判技巧

供应商管理与谈判技巧
培训对象
采购总监/经理/主管、生产/品质/计划/物料经理、企业成本控制人员等
课程背景

采购人员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判。采购人员在企业中越来越多
地扮演着重要角色，如果是没有经过专业谈判训练的采购人员，在内外部客户面前表现
的不自信，将严重影响个人、部门和公司绩效，由此谈判技巧已成为招聘和培训采购人
员的一项必要内容。

企业新产品开发、质量提高、生产效率、成本控制、交期库存等都离不开供应商的支持
，现代企业竞争已是整个供应链的竞争！企业越来越看重采购人员开发的供应商能力,采
购不只是寻找和开发培养合适的供应商,而是为企业寻求战略性的竞争力提升。成功的采
购不仅依赖于采购人员出色的谈判技能，或者依赖于高水平的供应商管理水平，而是依
靠采购对于供应市场的把握及其对供应商开发的正确选择和评估管理。

本课程涵盖谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错
误、说服对方的原则与技巧等，如何解决采购谈判中的难题，如何在谈判中获取优势，
如何化解谈判僵局等采购员最关心的问题，提供实用的解决办法；

供应商寻源及风险评估，阐明供应商选择、考核及开发的逻辑思维方式，分析企业采购
供应成本的控制方法，通过案例并结合采购供应理论，剖析企业内部的影响因素与应对
方案的同时，分析本企业的供应商管理，从供应链节点企业管理的角度，提升学员供应
商管理水平，让学员掌握当今企业全面供应商管理工作的方法与方向。

培训目标
了解采购谈判的特点与基本原则；
了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则；
认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性；
明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功的谈判；
领悟谈判的策略与技巧及注意事项；
学会如何摆脱谈判中僵局的困境；
了解供应商寻源决策与国际寻源遇到的问题；
掌握建立供应商的开发，选择和评估的科学体系；
领悟正确处理供应商管理和内部客户的关系；
了解采购中信息技术的应用与注意事项；
学习供应商年度绩效考核的原则和方法；
分享精彩的实战案例来探讨采购工作的开展。



课程大纲
采购谈判策略与技巧
一、采购谈判概述
1.何谓谈判
2.谈判中可能涉及的议题
3.影响谈判及其结果的诸多因素
4.谈判的心理模式
5.谈判的基本原则
6.谈判的五大特点
7.谈判的基本阶段

二、信息收集与谈判地位分析
1.信息收集
2.谈判者地位分析
3.常见定价原则与方法
4.成本核算与分析方法
5.合同价格设定与调整原则

三、谈判策略、谈判技巧与方法
1.议价区间分析
2.谈判战略制定的四步曲
3.如何优先掌控谈判节奏
4.有效谈判的技巧
5.价格谈判的操作要领
6.谈判中需要避免的9个事项
7.在洽谈的准备中要考虑的三个主要问题
8.价格谈判的五个步骤
9.开价技巧
10.价格解释的五大要素
11.谈判过程中的“十要”和“十不要”
12.什么是有效谈判
13.谈判的替代方式

四、如何摆脱僵持或僵局的困境
1.陷入僵局的谈判
2.打破僵局的十大策略
3.让步的技巧与策略

五、优秀谈判者的特质与成功谈判守则
1.优秀谈判人员的特质
2.成功谈判的守则
3.成功的谈判
供应商选择、评估与管理
第一篇　供应商开发与选择
第一章 寻源决策
1.寻源定义
2.寻源决策
3.识别供应源的决策方法
4.寻找战略匹配的供应商
5.国际供应链和寻源
6.寻源决策的财务问题

第二章 国际采购寻源问题
1.国际采购寻源中的问题
2.国际供应管理对其他职能的影响
3.国际采购寻源中的运输和分销
4.管理国际汇率风险
5.国际对等贸易：将采购与市场相连

第三章 战略寻源
1.战略采购流程概述
2.制订战略采购计划
3.通过采购战略来节省开支
4.电子解决方案的市场分析

第四章 供应商的选择
1.供应商的新职能与责任
2.供应商选择标准的基本分类
3.选择供应商：第一层供应商与第三层供应商

第五章 供应商开发
1.持续改善的概念
2.供应商的培训与参与
3.供应商开发的流程
4.反向营销
5.供应商开发与反向营销的比较
6.国内国际供应商多样化的启示
7.创造早期成功

第六章 正确处理内部关系
1.内部非技术利益相关者的需求
2.采购部门与企业中其他部门的关系
3.与采购战略相关的内部组织环境
4.跨部门合作及多功能团队

第七章 正确处理外部关系
1.供应链流程整合的机会
2.供应商关系管理
3.战略联盟与非联盟的供应商关系
4.处理供应商的询问、申辩
5.供应商投诉的协调、调查及反馈

第八章　采购中信息技术的运用
1.采购过程中的技术应用
2.开发、实施和维护有关规格，供应商，产品和服务的数据库
3.开发和使用电脑化库存和资本设备跟踪系统

第二篇供应商评估与管理
第一章供应商的选择和评估
1.供应商选择和评估的重点
2.评估目标
3.评估方式
4.质量体系评估密切相关的事项
5.评估检查表和评估结果
6.选择供应商

第二章供应商绩效管理
1.绩效考核规定事项的确定
2.绩效考核的作用
3.帮助,处理有绩效问题的供应商

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