战略采购与双赢谈判技巧
战略采购与双赢谈判技巧详细内容
战略采购与双赢谈判技巧
战略采购与双赢谈判技巧
培训受众:
采购总监、采购经理、供应商管理、采购计划员、采购人员、物流管理人员
课程收益:
随着经济发展的全球化,和世界范围的经济发展放缓,使的很多企业面临着前所未有的
竞争压力.由于材料,人力等成本的压力不断上涨,使得采购管理成为企业生存和发展的重
要工作之一,而战略采购是实现这一工作的重要手段，战略采购作为实现公司战略,整合
公司和供应商战略目标和经营活动的纽带，要求系统地评估一个企业的内部和外部机会
，为企业赢得竞争优势.在那些成绩斐然的公司，无一例外，都把采购当做最有效的竞争
武器之一。
以降低整体成本为宗旨，谈判是战略采购中的非常重要的工具，通过谈判前中要点数据
分析，制定谈判策略、谈判技巧与方法，取得双赢局面。
课程大纲:
第一篇 战略采购CPO的重中之重
第一章：战略采购概述
何谓战略采购
战略采购的构成
战略采购的重要原
战略采购实施的几种方式
战略采购影响因素分析
第二章：商品规划与商品策略（从原材料维度营建协同效应）
商品分析（VA/VE）及市场分析
如何建立商品战略
如何有效推进标准化
如何确定和建立商品优选库
如何在零部件标准化基础上建立和推进产品模块化
第三章：组织规划---构建集团采购的指导思想 （从组织架构维度营建协同效应）
如何承接集团最高战略
如何兼顾各事业部需求建立协同的战略目标
职权分离；集权与分权制的有效结合，构建矩阵式组织管理架构
明确职能定位、职责范围；统一采购系统组织机构设置，强化组织中心化
全球协同与本地管理相结合
构建采购专业人员知识体系
建设集团统一的采购系统平台
团队合作实现多边共赢
第四章：如何构建供应商管理战略（从供应商管理维度营建协同效应）
如何开发和建立有效的供应商网络开发和管理战略
整合和优化供应商
开发和利用本地供应商
如何有效地缩减供应商数量
如何构建和推进全球协同生产与供给
如何实施差异化供应商管理（激励供应商持续改善同时提前规避经营风险）
1）商品组分类分析
2）战略重要性分析
3）供需双方吸引度分析
4）供需双方关系分析
5）供应商评估分析
6）供应商差异化分析
第五章：如何通过绩效推进协同力 （从绩效管理维度营建协同效应）
有效开发和利用人才
合理利用本地员工的地缘优势
职权分离
如何建立考核指标和机制---平衡评分记分卡
第二篇：博弈采购谈判技巧
第一章：采购谈判概述
何谓谈判
谈判中可能涉及的议题
影响谈判及其结果的诸多因素
谈判的心理模式
谈判的基本原则
谈判的五大特点
谈判的基本阶段
第二章：信息收集与谈判地位分析
信息收集
谈判者地位分析
常见定价原则与方法
成本核算与分析方法
合同价格设定与调整原则
第三章：谈判策略、谈判技巧与方法
议价区间分析
谈判战略制定的四步曲
如何优先掌控谈判节奏
有效谈判的技巧
价格谈判的操作要领
谈判中需要避免的9个事项
在洽谈的准备中要考虑的三个主要问题
价格谈判的五个步骤
开价技巧
价格解释的五大要素
谈判过程中的“十要”和“十不要”
什么是有效谈判
谈判的替代方式
第四章：如何摆脱僵持或僵局的困境
陷入僵局的谈判
打破僵局的十大策略
让步的技巧与策略
第五章：签约
谈判结束后的首要工作
签约的六大要诀
第六章：跨国500强企业常用的十种采购成本
控制的有效方法
1. Value Analysis(价值分析，VA)
2. Value Engineering(价值工程，VE)
3. Negotiation（谈判）
4. Target Costing（目标成本法）
5. Early Supplier Involvement（早期供应商参与，ESI）
6. Leveraging Purchases（杠杆采购）
7. Consortium Purchasing（联合采购）
8. Design for Purchase（为便利采购而设计，DFP）
9. Cost and Price Analysis（价格与成本分析）
10. Standardization（标准化）
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