开发药品第三终端实战销售技巧

  培训讲师:谭晓斌

讲师背景:
谭晓斌Ø原哈药三精股份培训经理Ø职业化管理培训专家Ø实战营销技巧培训专家Ø中层管理培训专家Ø中国企建工程中心特聘讲师Ø中国企业教育百强核心讲师Ø六年专职讲师授课经验Ø全国数十家机构特聘授课专家授课风格“寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中”,授课 详细>>

谭晓斌
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开发药品第三终端实战销售技巧详细内容

开发药品第三终端实战销售技巧


开发药品第三终端实战销售技巧


课程目标
➢ 掌握系统的医药营销思维理念;
➢ 全面了解医药第三终端及其特点;
➢ 全面提升医药营销人员的第三终端营销技能与技巧;
➢ 全面提升医药营销人员的客户跟进与服务技巧;
➢ 全面提升营销人员的积极心态与团队合作观念;
➢ 快速提升第三终端营销人员销售业绩。



授课方式











课程内容

第一篇:第三终端营销理念篇

第一节:对医药营销的理解

➢ 医药营销的概念

➢ 传统营销与顾问式营销

第二节:第三终端及其基本特点

➢ 什么是医药第三终端

➢ 第三终端在药品采购上的特点

➢ 第三终端的销售其实就是医生的处方

➢ 第三终端所关注的利益

第二节:对第三终端客户的理解

➢ 如何快速取得第三终端采购决策人的信任

➢ 对第三终端采购决策人心理的把握

第二篇:第三终端开发流程与技能技巧篇

第一节:第三终端客户拜访

➢ 获取第三终端客户的渠道与方法

➢ 有关竞争对手信息的收集

➢ 拜访前的心态准备

← 工作是为了什么?

← 我在为谁工作?

← 阳光心态八个关键词

➢ 拜访前的形象准备

➢ 客户拜访前的工具准备

➢ 如何设定拜访计划

➢ 制定好开场白的技巧

第二节:第三终端客户需求分析与沟通技巧

➢ 客户需求分析的价值

➢ 客户需求分析流程

➢ 客户需求分析技巧

➢ 客户类型与应对策略

➢ 沟通的原理与法则

➢ 影响沟通的三大因素

➢ 营造良好的沟通氛围

➢ 信息沟通的五大步骤

← 观察

← 询问的技巧与方式

← 倾听的四步骤五层次

← 综合

← 核查

➢ 专业问话技巧(SPIN销售法则)

第三节:第三终端客户异议处理与成交技巧

➢ 异议处理步骤

➢ 异议处理策略

➢ 第三终端缔结成交的信号

➢ 第三终端客户达成协议的内容

第四节:第三终端客户跟进与服务技巧

➢ 各种类型客户跟进策略分析

➢ 客户抱怨与投诉处理技巧

➢ 客户四大价值需求

➢ 构建客户忠诚度的技巧

第三篇:团队合作—融入团队成就自我

➢ 100%执行必须对结果负责

➢ 狼性团队精神

← 树立整体至上的精神

← 顺水行舟

← 自知之明

← 知已知彼

← 原则至上

← 团队至上

← 持续基因


-----------------------
·讲授
·游戏

·练习
·小组讨论

·角色扮演
·案例分析

·启发式、互动
式教学

·录像观摩
·故事分享

课程对象:第三终端营销经理、第三终端营销主管、第三终端营销人员
授课老师:谭晓斌
授课时间:12小时(两天)


 

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