职业销售面谈技巧(职业销售技能训练系统)

  培训讲师:孙平

讲师背景:
孙平教练管理系统训练专家、实战企业教练,曾经服务于雅虎中国,谷歌中国,阿里巴巴,华润集团,天拓控股等多家国内外知名企业和上市公司,拥有13年企业管理实战沉淀;从基层管理企业高参,从职业培训师到上市公司企业大学执行院长,汇聚中外管理智慧,积累 详细>>

孙平
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职业销售面谈技巧(职业销售技能训练系统)详细内容

职业销售面谈技巧(职业销售技能训练系统)

职业销售技能训练系统:面谈技巧
课程背景:再好的销售,没有成套的技巧,都是撞好运式的打游击!什么是销售?一个买卖行为的整个过程,从要求对方作出购买决定开始,到证明购买价值结束,在一场轻松愉悦的对话中完成。所以销售是什么,一句话:要求一个决定,证实一个理由!什么是销售技巧?一套经过长期实践且行之有效的方式方法,才能成为技巧!职业销售训练系统,面谈技巧训练,重点完成面对面销售流程,面对面销售思路,强化销售拜访目的性,销售意识中对于面谈目的深入理解和技巧应用。让销售变轻松,让面谈不走空!
一 面谈准备
1.拜访前准备
核心内容:
状态的准备;资料工具包准备;配合分工的准备;需要客户配合的准备沟通
形式:现场演练;视频教学;案例教学
课场考核:现场应用成果考核
2.面谈准备
核心内容:
开场说明的准备;正式面谈的准备工作
形式:现场演练;视频教学;案例教学
课场考核:现场应用成果考核
二 面谈流程
1. 销售自己
核心内容:
如何成功的销售自己
� 展现个人魅力(职业销售七种武器)
� 肢体语言的重要性:
语言、文字占7%;
语气、语调占38%;
表情、肢体占55%。(沟通三要素)
� 自信与激情,顾问心态!顾问式销售是否就够竞争力?
形式:现场演练;案例教学
课场考核:现场成果考核;分享考核:学员总结感悟分享
2.产品本身
核心内容:
产品本身和产品效应的影响对比
� 产品本身有哪些优势?
� 之前对公司实力展示的铺垫,重复重点,突出差异
化;
� 公司规范性、合法性(消除客户疑虑,给足信心)
是否有差异化定位?如何突出差异化定位?
形式:现场演练;案例教学
课场考核:现场成果考核;分享考核:学员总结感悟分享
3.产品效益
核心内容:
� 产品价值塑造?� 产品核心效果?� 产品应用收益?销售如何表述,面谈技巧突出重点思路
形式:现场演练;案例教学
课场考核:现场成果考核;分享考核:学员总结感悟分享
4.服务保障
核心内容:
消除购买疑虑;售后服务系统;服务品质保障
形式:现场演练;案例教学
课场考核:现场成果考核;分享考核:学员总结感悟分享
三 面谈要点
1. 意愿分析
核心内容:
铺垫很重要
� 测试证实客户意愿
� 客户分析
� 面对面沟通转变促成
� 问话和聆听的技巧
� 观察对方细节,迎合他的习惯
面对面沟通风格要点;问话和聆听的技巧
形式:现场演练;案例教学;游戏探讨
课场考核:成果考核:设立自己的团队文化;分享考核:学员感悟分享;作业考核:团队共同完成课程总结提交
2. 购买动机
核心内容:
� 追求利益,找寻快乐
� 摆脱忧虑,逃避痛苦
� 风险细微,切实可行;动机加大法
客户永恒不变六大疑问?
将劣势转为优势!
形式:现场演练;案例教学;游戏探讨
课场考核:成果考核:设立自己的团队文化;分享考核:学员感悟分享;作业考核:团队共同完成课程总结提交
3. 重要疑虑
核心内容:
明确客户重要疑虑;重要疑虑分析
形式:现场演练;案例教学;游戏探讨
课场考核:成果考核:设立自己的团队文化;分享考核:学员感悟分享;作业考核:团队共同完成课程总结提交
五 成交技巧
1.问题解决技巧
核心内容:
问题判断与控制;� 解决重点疑问,自然进入签约
� 细节问题简化处理
� 突发问题灵活处理
� 谈判技巧讲求生意场平等交易
� 自我配合很重要
销售意念---目标感给你无限信心
形式:现场演练,案例教学
课场考核:分享考核;成果考核
2.重复要点技巧
核心内容:
重复前面谈及的要点;不断塑造客户信心
形式:现场演练,案例教学
课场考核:分享考核;成果考核
3. 现场配合技巧
核心内容:
自我配合很重要;自我配合技巧成交;团队配合技巧成交
形式:现场演练,案例教学
课场考核:总结考核;分享考核;成果考核
4. 肢体语言应用
核心内容:
肢体语言的影响;肢体语言的销售应用技巧
形式:现场演练,案例教学
课场考核:总结考核;分享考核;成果考核
4. 资源成交技巧
核心内容:
促销资源,配套资源等一切资源应用成交技巧
形式:现场演练,案例教学
课场考核:总结考核;分享考核;成果考核
备注:课程时长:按既定内容和教学形式,以演练为主安排为3小时的训练;根据企业实际状况,可以定制化安排训练内容和时长,将内容主次根据需要研发和再定制。

 

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