《小微企业金融服务与风控新思维》

小微企业金融服务与风控新思维

课程背景：
“小微企业融资破题”，几乎所有在银行工作的人都曾经在各级监管、领导要求下做过多
次不同角度的研究，但结果往往差强人意。纵览我国的金融发展史，小微金融长期以来
都是一个服务痛点，小微企业贷款难、贷款贵、贷款慢一直以来严重影响小微企业经营
，而我国金融环境决定了银行仍然是提供融资服务的中坚力量，商业银行，特别是中小
商业银行在这一业务领域不仅大有可为，也不得不为。小微企业融资，真的无法破局么
？是否只能是“盆景”一般存在？不然，在当前信息技术不断发展的背景下，利用大数据
、云计算等技术手段，结合银行传统的风险控制理念，是可以实现小微企业金融服务模
式创新的，而这片“蓝海”客户，更是商业银行后续很长的历史时期内重点发展和挖掘的
客群。因此，识别小微客户风险、创新小微金融服务新产品，是决定一家商业银行未来
十年竞争力的关键。

课程目标：
小微企业金融服务特别是融资服务是一个已经上升到国家战略层面的重大课题，通过本
次课程的讲授，针对不同的学员达成如下目标。针对金融产品的开发与设计人员，达到
形成创新思路、指导创新实践、掌握一般的产品创新范式的目的。针对公司客户经理，
达到理解产品创新、掌握专业服务、准确判断客户风险的目的。

课程特色：
课前深入研究学员单位的情况，会以问卷调查、邮件沟通等形式，挖掘授课单位的真实
需求与意图，结合主讲老师多年的银行从业经验，为学员提供最详实、可操作的案例;同
时穿插课内讨论的方式深度掌握知识，通过课堂演练的方式逐步带领学员了解小微企业
金融服务中的要点与创新范式，令学员在课上即可设计出市场前景好、客户体验佳、抄
袭成本高的金融产品，特别是信贷产品，并能够完成与之匹配度高、具备快速传播可能
性的创意文案。

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：商业银行产品设计与开发人员、服务支持人员、公司客户经理。
授课方式：课程讲授40%，案例分析及小组研讨30%，实操练习30%.

课程大纲
第一讲：换个角度看世界：站在银行业看“新常态”
一、什么是宏观经济“新常态”
1.经济“三期叠加”
2.行业“三进三出”
二、新常态与新银行
1.银行业新常态一：产品与服务同质化
2.银行业新常态二：小微企业服务重点化
3.银行业新常态三：客户群体长尾化
三、新常态的新趋势
1.小微金融大舞台时代来临
2.小微客户争夺时代来临

第二讲：换个角度看世界：从产品营销看产品创新
一、产品营销秘诀与背后创新
1.把产品卖出不同
1）从卖商品转向卖解决方案沃尔玛、沃尔沃）
2）从卖产品转向卖体验叫个鸭子）
3）从卖产品转向卖情怀坚果手机）
2.深挖产品的价值
1）抓住本质“博眼球”美国某品牌食物粉碎机）
2）紧握一端“去痛点”Uber与UberDriver）
3.让产品自己营销
1）一语中的，大众化传播海底捞及其口号）
2）找准基点，社会化营销工商银行与金融游戏化）
案例互动：微信支付是如何杀出一条血路的）

第三讲：小微企业金融服务创新：已经发生过什么
一、第一阶段：围绕担保方式的创新
1.以贷引存+存单质押，也算创新么？中信银行承兑汇票+存款创新，迅速扩大客群）
2.小微企业的担保创新哈尔滨银行创贷保，担保专业化）
3.小微企业提款便利创新工行网贷通，授信项下提款便利）
二、第二阶段：围绕交叉服务的创新
1.POS机能带来什么？POS贷与客户获取）
2.电子银行渠道价值挖掘招行“E系列”产品抓住客户）
三、课堂互动围绕某行卡+贷产品的讨论）

第四讲：小微企业金融服务创新：正在发生什么
一、第三阶段：围绕企业供应链的创新
1.供应链管理对于企业的价值新的竞争形势，已经不是企业与企业的竞争，而是供应链
与供应链的竞争）
2.小微企业的供应链特征分散、变数、小额）
3.银行供应链金融产品面面观
1）招行“小企业e家”
2）平安银行1+N
3）工商银行电子供应链
课堂练习：小微企业供应链金融产品设计
二、第四阶段：小微企业“群式产品创新”
1.如何看待联保产品？能否“谈联保不色变”？
1）某行创新联保方式，锁定小微客户群
2）某行活用联保，做大市场份额
2.担保公司的新合作模式
1）活用再担保，分散风险。
2）形成再担保框架，批量拓展客户
3.资金池（互助基金）产品的优势：风险共担、批量拓户
4.大额透支与结算合一卡：标准化产品，合作拓户
课堂分析：上述产品的共同优势？

第五讲：小微企业网络融资产品创新
一、小微企业融资服务破题关键
解决方案：基于互联网+理念的网络融资
破局实例：工行网络融资中心
二、银行网络融资的理论框架
1.基础：信息技术不断发展
2.现状：普遍开展
3.产品：多面开花
4.趋势：趋势已经形成，不可错过浪潮
5.解惑：无需担心投入，平台化战略
三、银行网络融资产品案例与风控逻辑
1.公司客户信用贷款创新
1）POS流水贷款模式简介
2）POS流水贷风控要点
3）同类产品创新要点与营销技巧
2.个人经营贷款创新
1）银行+电商，打造贷款新模式：民生商贷通
2）风控要点解析
3）同类产品创新要点与营销技巧
3.双拳出击，股债结合
1）36kr众筹平台“众筹贷”简介
2）投贷联动风控要点
3）同类产品创新要点与营销技巧
4、案例深入讨论：某行个人信用贷款产品创新及风控逻辑、某行投贷结合产品创新案例
及风控逻辑。
四、互联网框架下金融服务创新建议
1.打造或接入开放平台获客：专注获客一百年
2.抵押贷款创新：抵押贷款的客户体验做到极致
3.广告与文案：看看别的行业怎么做
4.社会化营销：把金融产品用互联网的方式卖出去
课堂演练：互联网框架下自营销方案设计

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