金融危机下的深度营销与战略转型
金融危机下的深度营销与战略转型详细内容
金融危机下的深度营销与战略转型
《金融危机下的深度营销与战略转型》
主讲：崔自三
一、金融危机对于企业营销的影响
1、原有的营销手段失去效用
2、企业沉没成本加大
3、粗放式营销已经过时
4、渠道管理难度加大
5、企业呼唤低成本营销
二、金融危机下，导入深度营销势在必行
1、什么是深度营销？
2、深度营销与深度分销的区别
3、深度营销的特点
三、深度营销的实施原则
1、集中优势原则
2、攻击弱者与薄弱环节原则
3、巩固要塞和强化地盘原则
4、提高渠道控制力原则
5、客户访问率100%原则
6、顾问式营销的原则
7、品牌传播深度化原则
四、深度营销的渠道创新
1、渠道的扁平化
√传统渠道的变革
√企业自建设渠道
√混合式模式模式
2、渠道关系的创新
√利用关系到利益关系到价值关系
√厂商关系类型
√战略合作伙伴关系的建立
3、传统渠道模式变革
√传统渠道类型
√办事处下的三种渠道规划
√辅助式渠道模式的发展
4、网络营销渠道建设
√构建企业营销网站
√选择合作商业网站
√线上线下营销活动的设计
√重视售后服务
五、金融危机下的区域市场规划与渠道设计
1、合理的渠道规划
√合理的渠道结构
√合理的合作关系
√合理的区域划分
2、合理渠道规划的原则
√有效性
√经济性
√管理性
√发展性
3、渠道建设的规划
√四处撒网型
√重点突破型
√蚕食推进型
4、构筑战略网络资源：
√设立网络建设的整体性规划
√完善运营管理，发育市场营销职能
√整合优势厂家资源，优化产品组合和营销资源
√加强网络的开发、维护和优化等管理
5、区域终端网络构建
√“中心造市，周边取量”的模式
√量化、规范化的终端操作模式构建
6、终端密度决策因素
√基本因素
√分销成本
√市场覆盖率
√控制能力
√后勤支持系统的跟进能力
六、金融危机下的零售终端维护与管理
1、2/8原则，优先优秀终端
2、统一规划、合理布局
3、遵守规则、互惠合作
4、提高用户忠诚度
5、有效和合理的激励，积极引导终端进行专销或主销
6、建立终端档案和巡访制度，加强客情维护和经营指导
7、协调终端与分销商和终端之间的关系
七、如何高效能进行终端巡访？
1、事前计划
2、掌握政策
3、观察店面
4、解决问题
5、催促定货
6、现场培训
7、做好记录
八、市场萧条下的终端理货工作
1、检查产品的出样情况
2、保持终端产品的整洁有序
3、系统陈列产品，激发蜂群”消费效应
4、创新生动化形式，增加、刺激消费
5、利用POP活跃品牌表现，营造良好销售的氛围
6、做好客情关系，进行竞品和消费动态调查
7、量化终端回访及理货指标和相关激励及制约机制
九、市场萧条下的市场规范和管理
1、市场监控
√市场需求变化
√购买者的需求状况
√竞争对手状况
√行业变化
2. 市场秩序维护
√物流管理
√价格管理
√销售区域交叉与重叠
3. 网络日常维护
√合作的巩固，关系深化，提高忠诚度
√及时调解冲突，协调利益关系
√非常事件的处理
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