《商业银行创意营销与社区营销高端讲座》大纲(两天学员版)

《商业银行创意营销与社区营销
高端讲座》
（大纲）
（两天学员版）
巴伦一

上篇 商业银行创意营销

一、颠覆营销
招招鲜吃遍天
创意营销
六外的新思维
外行
外脑
外部
外面
外地
外人
五度的新境界
高度
深度
精度
广度
欢愉度
二、快乐营销
快乐论：太好了！我能行！我真棒！
享受论：享受营销！享受学习！享受生活！
做客户经理好处多多：
三升：升值、升职、升薪！
三成：成长、成熟、成功！
三练（炼）：历练、训练、修炼！
三经：经历、经验、经典！
受人尊敬、薪酬高、富有挑战、黄金职业、成长快速、幸福指数高
作为论：有作为才有地位，有地位才有滋味，有滋味才有人味！
三、疯狂营销

人不疯能成功：激情是一个人的重要财富，可以赢得客户、赢得朋友、赢得营销。
四、知识营销

谈资：金融业知识与本银行知识；金融产品知识；客户知识；社会经济知识；心理学知
识；财会知识；法律知识。
企业融资渠道三十二类：
1．内部管理融资。
2．内部债务融资。
3．商品购销融资。
4．经营融资。
5．直接融资。
6．民间中介融资渠道。
典当融资。
8.银行票据融资。
9．商业票据融资。
10．信用贷款。
11．保证贷款。
12．不动产抵押贷款。
13．动产抵质押贷款。
14．权利质押贷款。
15．票据贴现贷款。
16．银行保函融资。
17．国外银行融资。
18．国际贸易融资。
19．补偿贸易融资。
20．租赁融资。
21．项目融资。
22．投资银行融资。
23．风险投资。
24．投资基金。
25．资产证券化融资。
26．资金信托。
27．财产信托。
28．债券。
29．非上市股权（私募）融资。
30．股票市场。
31．产业政策（政府渠道）。
32．创业发展专项基金（政府）。
五、素质营销
职业素养：一技之长
洞察力、社交力、预见力、应变力、创新力
营销对公存款十大绝招
六、魔鬼营销
魔鬼精神：客户拒绝5次以上你还能坚持营销。

经验表明：有44%的人在第一次被拒绝后放弃；有22%的人在第二次被拒绝后放弃；有14
%的人在第三次被拒绝后放弃；有12%的人在第四次被拒绝后放弃。有高达92%的客户经理
，没有通过第五次再尝试，要求客户成交。只有8%的客户经理有勇气尝试第五次。只有
他们才能独享60%以上的客户生意。
魔鬼定律：客户购买一个银行5个以上产品才能银行的稳定忠诚客户。
七、借力营销
客户、政府、监管、同业、社区、媒介
8. 狼性营销

狼性嗅觉基因：看地方新闻联播找客户、看地方党报找客户、看广告找客户、查资料找
客户、到政府找客户。
9. 间谍营销
哪些人可以充当银行营销“猎犬”？
13类人可做银行营销的“猎犬”。
10. 攻击营销
天下是打来的；市场是抢来的；客户是争来的；财富是挣来的。
十一、机会营销
商机管理
商机识别：数十种商机。
商机挖掘
商机把握
商机跟踪
十二、前端营销
营销前置，终端拦截。
没有准备就是在准备失败。
拜访的八项准备
十三、破冰营销
高效沟通之五个关键点：立场点：帮客户解决问题；切入点：客户需求；沟通要点
：交流、交心、交易；沟通基调：平等共赢；成功要素：用心用脑。
高效沟通之五字经：望、闻、问、切、言。
赞美客户的四大技巧。
破冰的八个切入点。
十四、底线营销
内部底线
外部底线
拿出一个双方都能接受的提议
十五、方案营销
方案营销的对象
方案营销的作用
方案营销的流程：确定对象，了解需求；组建营销团队；编制产品组合营销服务方
案；推介金融服务方案；实施、维护服务方案。
十六、曲线营销
从容面对僵局与让步
主动跨出一步
十七、异议营销
合适的营销态度
合适的营销目的
合适的营销对象
合适的营销产品
合适的营销人员
合适的营销时机
合适的营销场合
合适的营销底线
合适的营销方式
合适的营销方案
十八、定单营销
定单成就营销事业
拿下大定单的8个绝招
十九、持续营销
客户维护的意义
营销循环
二十、协议营销
一字虽小值千斤
签订协议的要点
二十一、重点营销
二八定律
客户名单制营销管理
二十二、对接营销
与客户需求的七个对接
二十三、交叉营销
交叉营销的作用
交叉营销的方法
二十四、体验营销
客户体验
产品就是客户体验系统
需客户体验的产品
客户体验的方法
二十五、电话营销
电话营销的作用
电话营销的流程
电话营销的方法
二十六、分类营销
行业分类
规模分类
所有制分类
地域分类
生命周期分类
二十七、升级营销
客户关系升级
客户贡献升级
客户服务升级
二十八、特色营销
机构特色
产品特色
服务特色
人才特长
二十九、价值营销
找出客户购买价值
挖掘客户购买价值
培育客户购买价值
创造价值
三十、批发营销
与商会结盟
与机构结盟
与社区结盟
三十一、顾问营销
理财顾问
投资顾问
管理顾问
三十二、网络营销
天网
地网
人网
三十三、联动营销
公私联动
部门联手
队伍联合
客户联享
产品联用
活动联谊
宣传联盟
三十四、团队营销
发挥团队精神
组建高绩效团队
搞好内部营销
三十五、树林营销
五个调研
三十六、策划营销
市场营销的高级形式
营销策划的方法
三十七、模板营销
写作模板
三十八、野心营销
目标管理的意义
目标管理的8个步骤
三十九、高效营销
时间管理的技巧
四十、巅峰营销
提升自己的技巧


下篇 商业银行社区营销




社区市场 SWOT分析



SWOT分析方法是根据网点自身的既定内在条件进行分析，找出网点的优势、劣势及核心
竞争力之所在。其中，S代表
strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T代表thre
at（威胁）。

1. 分析环境因素
|分析角度 |分析内容 |
|内部因素 |客户群体、硬件资产、产品/服务、管控机制、人力资源、|
|(优势/劣势) |技术技能、品牌资质、文化氛围、市场地位 |
|外部环境 |政策法律、行业趋势、经济发展、社会人文、竞争态势、 |
|（机会/威胁） |客户需求、关联群体、科学技术、生态环境 |


构造SWOT矩阵
[pic]
制定行动计划
绘准金融生态图
找准客户路线图
定准营销作战图
1. 社区营销方法与流程
（一）活动批发营销
指通过组织座谈会、理财沙龙、户外活动等营销活动，集群式拓展中高端客户（企
业与个人贵宾客户）。
第一步 发起需求
第二步 响应需求，制定计划
第三步 制定方案
定活动主体
定活动区域
定活动形式
定拓展目标
定邀请对象
定合作单位
第四步 活动准备
第五步 组织开展
第六步 效果评估
（二）“一对一”营销
第一步 发起需求
第二步 营销准备
第三步 开展营销
第四步 效果评估
（三）公私联动营销
第一步 信息共享
第二步 分析客户需求
第三步 制订服务方案
第四步 双客户经理营销
第五步 产品跟进及售后服务
第六步 效果评估
2. 社区营销维护方式
1. 信函联络建立联系
2. 短信联络维系感情
3. 电话访谈增进感情
4. 邀约面谈深入了解
5. 上门拜访主动解难
6. 活动联谊提升忠诚
3. 社区营销保障机制
1. 强化队伍素质保障
2. 强化通道建设保障
3. 强化售后服务保障
4. 强化财务费用保障
5. 强化绩效考核保障

巴伦一老师的其它课程