销售话术与营销手册编写2天版
销售话术与营销手册编写2天版详细内容
销售话术与营销手册编写2天版
销售话术与营销手册编写课程大纲介绍
【课程背景】
通过正确认识营销职业,树立正确的营销信念,掌握充分准备、合适接近、充分沟通
、建立信赖感、深挖需求、演示说明、处理抗拒、及时成交、转介绍、卓越服务等各十
大销售步骤的营销话术,提炼固化提升销售技能和信念,以此精准营销。
【课程收益】
1、树立钢铁般的销售信念;
2、撑握快速寻找目标客户的方法技巧、话术;
3、提升销售方式技能;
4、建立可复制传承的营销手册。
【课程对象】
营销员、销售主管、部门经理等人员
【课程时间】
2天(6小时/天)
【课程老师】
周洪超老师
【学习方式】
理论讲解+案例分析+互动思考+小组PK互动+模拟演练+现场提问答疑
销售话术与营销手册编写课程大纲
1. 销售信念
1、世界上最伟大职业——营销
2、销售是最好的工作
3、行业营销羊皮卷—信念誓言
2. 如何快速寻找到目标客户
1、客户画像
2、自上而下寻找法——从源头上直接找到决策人
3、自下而上寻找法——在现场或实地通过打听核查后找到购买决策人
4、集中攻占与单兵作战
5、黄石伊莲健身俱乐部——目标客户
目标客户画像实操练习:分组制定目标客户画像PK与点评
3. 销售七大话术提炼与编写
1、充分准备
准备客户资料
专业知识准备
准备客户接纳我们的必见理由
设计好见面开场白
实操练习:分组制定见面开场白话术PK与点评
2、合适接近
充分沟通
沟通原理
说服技巧
聆听的技巧
肯定认同技巧
欣赏和赞美
真诚
相似影响
黄金问话实操练习:分组制定沟通中的黄金问句、肯定认同话术的PK与点评
3、建立信赖感
如何建立信赖感?
信赖证明的准备
站在客户的立场
分组制定信赖证明物件清单和工具清单的PK与点评
4、深掘需求
了解客户的需求
如何探询需求
发问探寻需求
客户的疑问
边环发问技巧
实操练习:制定黄金问句分组PK训练
5、处理抗拒
可怕的是你对拒绝的态度
面对拒绝的心态
拒绝的真假问题
拒绝的原因和六大抗拒原理
处理抗拒的思路
解除反对意见
处理拒绝的方法
专业处理反对意见
解除抗拒的套路
顾问建议
电话约访常见的拒绝形式的五类
犹豫的不同表达及处理
价格异议处理
实操练习:制定常见处理客户抗拒意见10-20种分组PK与点评
6、及时成交
成交步骤——帮助客户成功
成交恐惧与时机
促成中的注意五个要点
及时成交
成交的26种方法
实操练习:制定成交训练分组PK
7、转介绍
要求客户转介绍
转介绍的步骤
客户链与转介绍
实操练习:制定转介绍训练分组PK
4. 营销手册编写
1、 编写营销手册的意义与价值
2、编写营销手册的组织管理与程序
3、营销手册的框架结构
4、营销手册的使用与管理
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