《高效电话沟通实战训练营》x

《高效电话沟通实战训练营》
主讲：祖武老师
【课程背景】
在B2B大客户销售中，电话依然是最高效、最直接的客户触达方式。然而，许多销售人员在日常客户跟踪中面临以下挑战：
电话被挂断、客户敷衍回应；
不知如何开场，陷入“自说自话”的推销模式；
缺乏系统准备，通话内容泛泛而谈，无法推进项目；
面对“没兴趣”“太忙了”“有供应商了”等常见异议时手足无措；
跟进无策略，导致线索沉睡、机会流失。
尤其在决策链复杂、销售周期长的大客户场景中，每一次电话都应是价值传递而非打扰。本课程摒弃空洞理论，聚焦真实工作场景，通过结构化方法+高强度演练，帮助销售人员掌握“专业、有温度、有结果”的商务电话沟通能力。
【课程收益】
完成本课程后，学员将能够：
✅ 精准准备：在30秒内完成一次高质量电话前准备，做到“打有准备之仗”；
✅ 得体沟通：运用专业电话礼仪与开场话术，显著提升客户接听意愿与对话时长；
✅ 深度连接：通过提问与倾听技巧，自然挖掘客户真实痛点与业务需求；
✅ 从容应对：有效化解“没时间”“不感兴趣”等高频异议，将拒绝转化为对话机会；
✅ 闭环跟进：设计有行动导向的收尾话术与个性化跟进策略，确保每次电话都有推进；
✅ 建立信任：从“推销者”转变为“业务伙伴”，持续经营大客户关系。
课程配套提供《B2B电话话术手册》《30秒准备清单》《异议应答锦囊》等实用工具，支持课后立即落地应用。
【课程目标】
本课程旨在通过“讲授+示范+演练+反馈”四位一体的教学模式，达成以下具体目标：
认知层面：理解B2B电话沟通的核心逻辑——以客户为中心的价值传递，而非产品推销；
技能层面：
掌握“5步通话前准备法”；
熟练运用3类高转化开场白；
运用轻量SPIN与积极倾听技巧引导对话；
应用LAER模型处理4大高频异议；
设计包含“总结-行动-约定”的收尾话术；
行为层面：在课堂完成至少4轮角色扮演演练，获得即时反馈，固化正确沟通习惯；
结果层面：每位学员制定个人《电话沟通改进计划》，确保培训效果转化为实际业绩提升。
【课程对象】
销售人员，销售经理
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
模块一：日常客户跟踪的价值与电话礼仪基础
1.1. 为什么B2B需要高频电话跟踪？
决策周期长（平均3–6个月）
多角色参与（需覆盖决策链）
客户易被竞品“截胡” → 需保持存在感
1.2. 电话礼仪黄金五原则：
时间尊重
语气亲和
身份清晰
目的明确
结束礼貌
1.3. 日常跟踪 vs 推销电话的区别：
跟踪：以客户为中心
推销：以产品为中心
角色演练：
- 任务：两人一组，A扮演销售，B扮演忙碌的客户经理
- 场景：客户两周未回复邮件，销售首次电话跟进
模块二：打电话前的五步准备法
2.1五步准备法
回顾历史
明确目标
查新动态
准备钩子
预设回应
工具：《30秒准备清单》
角色演练：
- 材料：每人发一张“真实客户卡”
- 任务：用5分钟填写《30秒准备清单》，然后两人一组模拟电话
模块三：开场白与建立连接——让客户愿意听下去
3.1开场白公式：关联 + 价值 + 征询
3.2三类场景话术
初次联系
跟进未回复
已有关系
角色演练：
- 角色扮演：三人一组（销售 / 客户 / 观察员）
- 任务：根据分配的场景卡，完成30秒开场
模块四：沟通过程中的关键技巧——提问、倾听、推进
4.1. 轻量版SPIN
4.2. 积极倾听三技巧
复述
共鸣
追问
4.3. 推进下一步的软性话术
角色演练：
- 情景卡：客户说“还在考虑”“要和团队商量”“预算没下来”
- 任务：用“复述+追问+推进”三步法回应
模块五：处理常见异议——把“拒绝”转化为对话机会
5.1四大高频异议
“没兴趣”
“太忙了”
“有供应商了”
“价格高”
5.2 应对话术： LAER回应话术
角色演练：
- 异议转盘游戏：每组抽一个异议卡
- 任务：用LAER模型设计30秒回应
模块六：收尾与有效跟进——让每次电话都有结果
6.1收尾三要素：
总结共识
明确行动
锁定下次
角色演练：
- 任务：根据上午模拟的客户反馈，写一段收尾话术 + 制定跟进计划

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