《HR系列精品课(九):打造金牌高绩效销售团队 ——店长特训营系列培训》
《HR系列精品课(九):打造金牌高绩效销售团队 ——店长特训营系列培训》详细内容
《HR系列精品课(九):打造金牌高绩效销售团队 ——店长特训营系列培训》
打造金牌销售团队 ——店长特训营系列培训
【课程对象】
店长、店经理及后备员工、企业中层管理者、连锁型企业负责人。
【课程收益】
• 鼓舞店经理士气;
• 提升店经理带队伍能力、目标分解及执行能力;
•
通过本次培训,使店经理树立团队意识、认清自我与企业的关系、提高个人工作执行力
。
【课程时长】
1天(6小时/天)
【课程老师】
梁占海老师
【课程大纲】
第一部分 前 言
一、课堂讨论:
1、现实中,你是否善于进行业绩目标分解?按照日、周还是月份分解?为什么?
2、你如何做业绩目标分解?店长安排还是员工主动汇报?
二、店长的价值定位
1、业绩交通枢纽。
2、文化中流砥柱。
3、员工职业依靠。
三、打造金牌销售团队必须掌握的5把“金钥匙”
1、业绩目标的分解与执行能力(PDCA循环)——好业绩
2、店内员工的激励与留人能力——好上级
3、公司管理文化的传递能力——好员工
4、后备人才建设与培育下属的能力——好导师
5、店面经营的高效与持续能力——好店长
第二部分 店长如何进行业绩目标分解(P)
一、店长的基本营销理念
1、店面销售不等、不靠、还得要!
■ 销售不能等:等客户,等支持、等支援,等着市场快好转。
■
销售不能靠:靠天、靠地、靠祖先,靠着总部来支援,靠来靠去没发展!靠来靠去玩
了完!
■ 销售还得要:要市场、要份额、要宣传、要促销、要拼了命的往前跑。
2、打造销售团队必须靠科学的管理和经营。
■ 项目化管理能力,避免工作断档,后患无穷;
■ 基础化管理能力,维护管理模式,发挥团队价值;
■ 下属员工激励能力,打造高绩效团队;
■ 计划目标分解能力,管科学要效益。
3、一切都在变,唯独销售的原理不变。
4、唯目标之上。
二、店长如何进行业绩目标分解
1、SWOT分析法。关注优势和机会。——科学分析
2、分析历史数据。帮助下属树立信心。——理性分析
3、矩阵式数据分析,得出合理实现路径。——理性判断
4、业绩目标分解工具:
■ 图表式分解。
■ 金字塔式分解。
■ 简单相加列示法。
5、案例分析与讨论:
某连锁店面优秀店长的业绩分布图表展示。
第三部分 店长如何带领团队实现业绩目标(D)
一、员工技能辅导;做一个好导师
1、为何要辅导下属?
■ 个体的特殊性
■ 团队的特殊性
■ 客户的特殊性
2、有效辅导与提升下属业绩的四大手段
■ 建立早晚会管理体系
案例:早会管理模型
■ 让自己成为一名销售教练
案例:销售教练要做的三件事
■ 建立传帮带传承体系
案例:某公司的全员导师制;国美电器“1+1人才计划”。
■ 书面固化成“傻瓜”手册
案例:销售经理如何帮扶不同性格类型的下属
二、员工行为管控;做一个好家长
1、员工日常行为管控的“3E”模式
■ 什么是“3E”模式?
■ 如何实施“3E”管控模式?
案例:工作计划跟踪工具——甘特图
2、有效过程管理的四个工具和两个手段
四个管理工具
■ 二个表格:销售日报表与日发货频率表
■ 一个电话:避免规律性
■ 一条短信:排出龙虎榜
二个管理手段
■ 走动管理
■ 现场管理
3、案例:工具——整改意见书、市场诊断、鱼骨刺图
三、员工有效激励;做一个好上级
1、店长如何发现激励信号
■ 员工需要激励的四种表现
■ 案例分析
2、激励基础——马斯洛需求层次论与双因素理论
■ 需求的多元性与层次性
■ 双因素理论
■ 案例分析
3、如何用马斯洛需求层次论激励下属
■ 员工激励的方向
■ 有针对性实施
■ 案例分析
4、员工激励的手段与技巧
■ 物质激励
■ 精神激励
■ 案例分析
案例:杰克韦尔奇活力曲线
5、如何用个人手段激励下属?
案例:某快消品企业销售经理是如何激励下属的?
6、终端人员激励的“三大注意”
第四部分 店长如何进行业绩检查与管控(C)
一、业绩目标的执行
1、如何让下属执行业绩目标?
2、如何协助下属执行业绩目标?
3、促使下级业绩目标达成十一个步骤
4、如何确保业绩目标的顺利执行?
二、业绩目标执行过程中的跟踪检查
1、跟踪检查的目的是什么?
2、跟踪检查要遵循哪些方法?
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点?
三 业绩跟踪管控的步骤及方法
1、收集信息
2、给予评价
3、及时反馈
四、如何动态管控业绩?
1、案例:某企业店面动态跟踪表。
2、两个工具:墙贴及日检核表
第五部分 店长如何进行员工业绩评价与处理(A)
一、如何进行战略目标结果改进?
1、店长评价关键点的筛选
2、员工业绩权重确定
3、改进标准确定
4、预警机制
5、评价机制
二、如何建立闭环系统机制?
1、绩效面谈与改进
2、绩效计划生成
3、新目标计划确定
4、闭环系统建立
备注:以上大纲仅供参考,根据客户需求可以作出部分变更。
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