《做好业绩管理 打造高绩效团队 ——销售管理精英特训营 》培训大纲

课程17：《做好业绩管理 打造高绩效团队——销售管理精英特训营》

一、企业受众：
1、各层级销售团队负责人；
2、有意成为销售团队负责人的业务精英；
二、课程收益：
1、通过培训，使学员掌握销售团队业绩管理的十大法则，增强业绩管理的综合能力；
2、通过培训，使学员掌握中国式管理的真谛，提升管理技能；
3、通过案例分析，使学员学会处理销售队伍常见问题处理措施。
三、授课计划：
1、时长：12h；6h/天×2天
2、授课方式：课堂授课+案例分析+游戏+小组讨论
四、授课大纲
第一部分 认清销售那点事儿
（一）从两个概念说起：销售与营销
1、销售是什么？
2、营销是什么？营销，营什么？销什么？
3、别让销售蒙骗了眼睛：“销”的前提是“营”！！！
【案例分析】：
北人集团如何营造销售氛围，打败一切外来商场与超市？
【课堂思考】：
一个销售团队职场的氛围应该如何塑造？
（二）销售的八个“永恒不变的真理”
1、产品或服务必须给客户创造价值。
2、产品不行，服务可以弥补。
3、客户越来越理性，但是决定购买的那一刻，一定是感性的。
4、销售团队随时归零才能“及时革命”
5、销售不是卖产品，是经营人心。
6、精通行业之道方能洞察市场。
7、对企业和产品了解越多，越容易赢得客户的信任。
8、你的形象决定成败。
第二部分 学会管理中国人那点理儿
【案例分析】
1. 从肯德基清洁工的辩解，你想到了什么？
2. 中国考勤机的五代更迭到制度化管理。
一、从世界三大管理模式看中国式管理
1、美国式制度化管理
2、日本式家族式管理
3、中国式经营人心管理
二、管理中国人的五个核心理念
1、中国人，不靠管，要靠激励。
【案例分析】
厕所文化
2、面子大于一切。
【案例分析】
1. 惠普的去考勤管理
2. 某企业白板登记迟到制度
3. 信任的力量大于一切。
4. 学会绕弯子
5. 别忽视私下沟通
第三部分 懂得业绩与执行力的那点儿关系
一、执行力与销售目标的关系
1、三分目标、七分执行
2、执行力直接决定效果
3、不要忽略目标的激励作用
【案例分析】：
（1）目标不是数据，是方向。由超级课程表创始人的管理想起的… …
（2）制定目标不是目的，解释目标更重要。
4、战略本身也是执行
5、案例分析
二、执行力与员工能力的关系
1、员工能力是基础。没有执行力的员工是业绩达成的桎梏。
2、员工能力需要选拔与维护。
3、员工能力不仅仅是招聘的事情，也是培训的事情，更是激励的事情。
4、员工配置，间接影响执行力。如：男女搭配、老中青搭配等。
三、执行力与员工激励的关系
1、不给票子就给位子
2、不给位子就给面子
3、不给面子就给知识
4、不给知识就给画饼
5、不给画饼就会走人
6、要么给专业支持，要么给温暖；都很重要
四、执行力与团队制度的关系
1、制度是执行力的守护神；
2、制度的严肃性如何建立；
3、制度与文化的关系；
4、制度常见的误区；
5、制度执行的几个常见问题。
6、案例分析
五、执行力常见的错误认识
1、方向大于执行力
先计划再行动，先策划再沟通。
2、执行力是态度问题
（1）管理是盯出来的，技能是练出来的，办法是想出来的，潜力是逼出来的。
（2）速度第一，完美第二；行动第一，想法第二；结果第一，过程第二。
3、执行力文化与奴才文化
4、执行力是领导者的事情
5、案例分析
第四部分 做好业绩管理必备技能之一：留住核心销售员工
一、什么是核心销售员工？
二、留住核心销售人员的13个方法
1、令人兴奋的工作
2、支持的经理
3、认可
4、职业发展
5、工作环境
6、安全稳定的工作
7、公平
8、地点
9、客户
10、产品
11、愉悦的状态
12、收益
13、信赖
第五部分 做好业绩管理必备技能之二：掌握销售管理流程与工具
一、销售队伍的设计——目标管理 
1、确定层级责任人
2、目标量化
3、分解细化
4、目标视觉化
 二、销售方法的设计——策略
1、与客户多对一洽谈；
2、销售小组对一群客户
3、推销会议； 拉面馆的思考
三、销售团队的管理——团队领导力
 1、团队领导人的几种类型
 2、做一个有激情的团队领导人
 3、做一个有勇气的团队领导人
 4、做一个有德有才的团队领导人 
四、销售氛围的塑造——团队凝聚力
1、凝聚团队的4 种方法：
    逆境    分享   活动    关心
2、团队竞争力—pk到底
内部竞赛的四大要素 

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