攻心销售及大客户销售技巧

【课程背景】

企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销人员以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。

如何提高销售人员自身的销售技能，如何打造一支卓越的充满激情的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。激励团队士气，加强团队凝聚力，提升销售团队销售业绩，使销售人员真正的爱上销售，由一份工作变成执着的事业，为企业和个人创造更大的财富，攻心销售带给你答案！让你的销售团队爱上销售。

【课程收益】

• 加强认识什么是销售，探寻销售的本源
• 激励销售人员及管理团队的士气
• 学习赢得客户信任的方法
• 学习解答销售工作中客户疑问的应答方法
• 掌握不同性格客户的特点和沟通技巧
• 掌握判断客户意向的方法和技巧
• 了解客户在不同阶段的不同思考
• 学习主导话题的能力
• 店面销售人员必胜的攻心话术及技巧

【课程特色】

◆销售团队必选的体验式互动内训课程。

◆结合销售人员特点精心设计的课程内容。

◆针对销售过程中存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解+精准案例分析＋小组讨论＋体验式情景模拟＋互动游戏+视频赏析”的激情授课方式展现给学员，以效果为导向，幽默风趣、通俗易懂、见解新颖、深入浅出、别具一格。

【课程大纲】

第一讲、认识销售

◆销售工作给你带来的六大好处；

◆必须掌握的销售流程；

◆销售人员的第一印象至关重要，销售就是销售自己；

◆销售人员的自我激励必胜习惯；

◆掌握说服的技巧；

◆正确的销售信念与态度；

◆超越自我，成为高手。

第二讲、攻心销售（销售激励篇）

前言：攻己之心、攻敌之心，知己之心，知彼之心，百销而不殆。

七心销售法，六个小心，一个大心。

1. 企图心

什么是企图心？

企图心是想要？要还是一定要，一个要结果的人会立即采取行动！

怎么表达你的企图心，企图心一定要有，但一定要学会方法。

2、相信自我能力之心

◆当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。

◆主动接触顾客有危险还是不接触顾客有危险？

◆转换恐惧，打开销售成功之门。

3、相信顾客相信自己之心

通过语言沟通让客户相信自己，只有沟通才能建立信任，说话和沟通的目的让受者采取行动，按照你的意愿去做。

如何与客户沟通：

问：与顾客沟通的关键

（1）问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。）

（2）问二选一的问题。

（3）问封闭式问题。（让顾客舒服大于对错。）

听：倾听的秘诀

倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。

说：说话的技巧

（1）给顾客明确的指令

成交的一切意义就在成交本身，顾客来到商场的最终目的是来听你介绍产品的，还是来购买产品的，他来听你介绍产品的目的也是为了最终购买产品。

（2）不说太多废话。

（3）引导顾客产生得不到的产品及由此产生的隐形痛苦，制造得到产品或服务后的享受或美好憧憬。

4、相信自己公司的产品之心

◆销售的第一个心态：交换心理。

◆相信产品之心的核心：重复成功案例。

◆顾客永远买结果，不是买过程和成分。

5、相信顾客现在就需要之心

◆化解顾客障碍：太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。你有见过比这便宜的吗？同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少。

◆质量！——代表顾客想要承诺（保证）。你有什么保证？——你要什么保证你才放心？——给他一个让他放心的保证，不论这个保证是什么。

◆服务！——代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？——你要什么特殊服务？——给他量身定做服务。

我们永远不能回答顾客所有问题，我们永远可以反问顾客问题。

6、相信顾客购买、使用产品之后对自己的感谢之心

为什么？要你相信顾客购买你的推荐的产品，反而要感谢你呢！因为你是站在顾客的角度，为顾客去考虑，帮助他实现了购买产品的愿望并得到了相对的享受，顾客应该感谢你。你所获取的报酬是你所付出的等价交换。

最后一个心就是用心

什么是销售冠军？销售冠军就是1%的专业知识加上99%的进取责任心

第三讲 大客户营销

第一单元：漫谈大客户

一、什么是大客户

二、大客户的特点

三、大客户组织结构分析

四、什么是“线人”，如何找到线人。

第二单元：找到大客户

为什么需要销售技巧

二、大客户销售的特点

三、销售圆五曲锁定目标客户群

    1、分析目标客户

    2、建立客户关系

    3、梳理客户关系

    4、实现销售

四、80/20 法则的作用

五、大客户的分类与选择

第三单元：目标客户分析

² 1、分析客户内部的采购流程

² 2、分析客户内部的组织结构

² 3、分析客户内部的五个角色

² 4、找到关键决策人

5、SWOT分析

第四单元：客户关系建立

1、客户关系发展的四种类型

2、 客户关系发展的五步骤

3、推销产品先推销自己

4、沟通技巧：与不同的人如何打交道

5、 如何调整自己的风格来适应客户

6、客户关系的稳定

7、客户关系的深入

第五单元：客户关系的梳理

1、孵化

2、产出

3、潜在

第六单元：实现销售

1、寻找关键点

2、如何迅速推进

3、销售TAT法：

T；Thinking   知己知彼  百战不殆

      （客户定义及客户分析）

A；Action       做到、做好     

T；Thinking    运筹帷幄  决胜千里

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