销售拜访六步骤_姚俊杰_企业内训课程

销售拜访六步骤

培训讲师：姚俊杰

讲师背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨询有限公司首席顾问/高级培训师职称：翻译（中级职称）学历：本科学士+研究生班学历•HBDI全脑领导力专家•HBDI国际认证高级培训师/高级测评师（LevelIII）•可口可乐大学首席商务领导力培训经理•可口详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

销售拜访六步骤详细内容

销售拜访六步骤

学习目标：

-了解销售计划拜访的意义;

- 学习如何制定销售拜访计划;

-学习按照计划步骤进行有效客户拜访与管理客户;

-学习通过了解客户人际风格进行高效沟通挖掘客

户需求;

-学习通过有效销售建议促成销售订单;

-学习处理客户异议的方法与技巧;

-学习使用销售拜访及客户管理工具。

培训对象：销售代表、销售主任、销售经理

培训时间与方式：

o 时间：2天

o 方式：讲授、练习、角色扮演、案例研讨、讨论与分享

培训内容：

时间		培训内容	培训方法及演练
第一天	上午	第一部分：制定销售拜访计划 1, 什么是销售计划拜访？ 2, 销售计划拜访的意义 3, 如何制定销售拜访计划第二部分：销售计划拜访六步骤第一步：拜访准备 1, 销售目标每日计划； 2,熟悉客户资料与客户资料卡（工具一）； 3,查看销售记录并预做建议订单（工具二：销售拜访记录卡）； 4,促销活动信息与资料； 5,客户遗留问题回复准备 6,销售工具:产品陈列标准（工具三）第二步：门店巡查 1,检查产品陈列/生动化工作； 2,查阅销售记录； 3,查阅库存； 4,检查促销活动执行情况； 5,了解购物者动态； 6,与销售人员/促销员沟通； 7, 处理售点问题	1,开场破冰：把你的手机卖给老师； 2,学员客户拜访演示； 3,小组讨论：销售人员客户拜访中存在的问题； 4,介绍计划销售拜访的意义及如何制定销售拜访计划； 5,案例介绍：某公司计划拜访八步骤； 6,介绍销售计划拜访六步骤； 7,介绍销售计划拜访的第一步：拜访的准备工作； 8,介绍销售目标设定与分解方法； 9,介绍客户资料卡工具及应用要点； 10,介绍准确理解促销活动信息的意义及需要进行的准备工作； 11,介绍销售工具准备工作； 12,扩展阅读：其它品牌陈列标准； 13,介绍门店巡查工作要点、生动化工作等； 14,介绍如何使用门店巡查工具客户资料卡 15,介绍如何与售点销售人员沟通； 16,介绍如何理解购物者动态； 17,介绍售点问题处理方法
第一天	下午	第三步：与客户沟通 1,四种社交风格：分析型/随和型/表现型/驾驭型； 2, 学员社交风格自我测评与解析； 3, 客户的社交风格判断； 4,通过提问了解客户需求； 5,学会有效倾听 6,确认客户需求	1,介绍四种人际社交风格的特点及判断方法； 2,学员进行社交风格自我测评并选择解析； 3,学员活动：所属客户的社交风格判断； 4,介绍如何进行高效提问/提问漏斗； 5,介绍有效倾听方法； 6,学员活动：提问与倾听； 7,介绍总结并确认客户需求的方法； 8,第一天学习总结，学员学习日志； 9,家庭作业：家人社交风格判断
第二天	上午	第四步：提出销售建议 1,销售利益而非特征 2, 挖掘产品能够产生的利益； 3, 客户需求匹配； 4,建议订单； 5,促销活动介绍； 6,模拟销售会谈	1,第一天学习内容回顾 2,介绍什么是产品的特征和利益； 3,学员活动：挖掘公司产品能够给购物者/客户带来的利益； 4,介绍如何将产品利益匹配客户需求； 5,销售演示：售卖利益； 6,介绍如何向客户介绍促销活动； 7,学员活动：模拟销售会谈
第二天	下午	第五步：与客户达成一致 1,销售促成与确认 -客户购买信号 -销售促成技巧 -利润的故事 -确认订单 2,处理客户异议 -异议产生的原因 -四种类型的异议 -处理异议的技巧和步骤第六步：结束拜访 1,拜访总结； -肯定客户的工作； -简要重述与客户达成的一致； -确认客户需要进行的工作； 2,感谢客户； 3,约定下次拜访时间及工作重点。第三部分：销售演示（角色扮演） 1,角色扮演销售拜访六步骤； 2,学员及讲师反馈	1,介绍如何识别客户购买信号；介绍如何用利润的故事说服客户； 2,介绍销售促成技巧； 3,介绍如何适时完成销售确认订单； 4,介绍客户异议的种类，产生的原因及处理方法和步骤； 5,学员活动：常见客户异议及处理方法； 6,介绍客户拜访结束流程及重点工作； 7,学员活动：销售拜访六步骤角色扮演及反馈； 8,两天学习回顾与总结； 9,学员行动计划。

姚俊杰老师的其它课程

全脑思维与高效能团队 12.31

课程概述：高效能团队有很多突出的特征，其中一个显著特征是每个人都能发挥自己的优势和能力，每个人都干着“来劲”的工作，即使没有奖励或者没有领导在场也能自觉积极主动地干好自己的工作。领导与下属之间，同事之间都能够非常畅顺地进行有效沟通，顺利解决问题。达到这样的高效能理想团队效果的关键是团队能够有效利用每个人的思维模式，发挥每个人偏好性的思维和行为习惯性能力。本课

讲师：姚俊杰详情

帐篷式领导力 ——约翰·曾格和约瑟夫·福克曼“帐篷式领导力”模型 12.30

学习目标：•了解卓越领导者的特征及对企业绩效的影响•了解帐篷式领导力的五个核心要素及对应的16种素质•了解什么是领导者良好的品格，学习打造优秀的领导力品格•了解领导者个人能力四个阶段的表现，学习提升对应的个人能力素质和表现•学习领导者如何在四个阶段关注不同的结果集如何提升领导效能•学习评估领导者的人际交往能力，提升不同阶段需要的人际交往能力和素质•学习如何测

讲师：姚俊杰详情

卓越领导力 (如何在组织中成就卓越) 12.30

学习目标：•了解卓越领导力的作用和意义•学习让领导力成为领导者的习惯和行动•学习库泽斯·波斯纳卓越领导力模型卓越领导者成功路径•学会以身作则，确立团队价值观并树立榜样•学会通过共创愿景，感召团队实现共同的目标•学会领导团队迎接挑战，变革创新•学会赋能员工，建立信任关系，协作共赢•学会认可员工的贡献，激励员工，共庆胜利•通过卓越领导力模拟项目练习应用并巩固领导

讲师：姚俊杰详情

高情商领导力 ——丹尼尔·戈尔曼情商领导力模型 12.30

学习目标：•了解EQ的概念、模型及对领导者的重要意义•通过自我测评了解自己的情商状况并有效解读•学习有效地自我认知，纠正自我认知偏差•了解影响领导者情绪管理的出发因素及习惯思维和行为表现•学习如何进行有效的自我管理，并通过ETC工具有效走出“盒子”•学习如何建立领导者的同理心和组织意识，并有效识别不同的人际风格类型•学习如何通过建立愿景、有效沟通、建立信任联

讲师：姚俊杰详情

CARES教练式领导力 12.30

课程介绍：本培训课程采用由国际教练联盟(ICF)认证领导力教练JamesMa设计并注册的JM“关爱五步曲”教练模型©，从个人领导风格测评入手，了解员工能力发展的四个阶段以及需要对应的四种领导风格，重点解读教练型领导风格，针对CARES教练模型的“信任”核心、两个基石、五种领导素质能力、教练(辅导)的六个步骤进行详细的学习和演练，并介绍了国际流行的“GROW”

讲师：姚俊杰详情

Trust Leadership 信任领导力 12.30

信任经济学认为信任所产生的红利是巨大的，它是任何关系及经济法则中一个重要的隐形变量。然而很多组织不知不觉中都在付着“信任税”。如何将信任变成一种组织的“红利”，这是每一个组织及其领导者必须思考和认真对待的问题。本培训通过对建立个人信用的四个核心及建立信任关系的十三种行为的学习和训练，使组织、团队和个人建立和强化信任，从而提升领导力绩效。学习目标：•了解信任经

讲师：姚俊杰详情

企业中层领导力系列培训项目 12.30

中层管理模块组合方法：企业的中层领导者是企业发展的中坚力量,他们的领导能力直接决定了企业的现在与未来。对中层领导者的培训也是企业投入最大，期望培训效果转化最大的部分。随着企业发展加速，企业面对着商业环境，市场竞争的变化也日益加剧，企业如何在挑战中充分调动员工的积极性，去实现高绩效的企业目标，成为企业的(初)中层管理者面临的一大重任。在这变化万千、纷繁复杂的管

讲师：姚俊杰详情

做卓有成效的管理者 ——跟德鲁克学卓越管理 12.30

学习目标：•了解什么是卓有成效的管理者;•学习运用SMART设定目标并对执行工作进行有效辅导;•学习如何有效管理自己的时间;•学习正确自我认知并发挥管理者自己的优势;•学习如何用人所长;•学习要事为先的效能原则;•学习决策的基础要素及4P决策模型;•学习如何进行有效的情绪管理;•学习运用《卓有成效的管理者》(德鲁克)。培训对象：各级管理人员培训时间与方式：o

讲师：姚俊杰详情

管理者的角色定位 ——管理的原则、任务和工具 12.30

学习目标：•了解管理和领导的互补属性，正确定位，做智慧型管理领导者•学习和应用领导者管理的六项基本原则：关注结果/为整体做贡献/聚焦关键/利用优势/信任/正面思考•了解并实践领导者管理的五大任务：制定目标/组织/决策/监督/人员发展•学习并练习领导者管理的七项常用工具：会议/报告/工作设计与任务控制/个人工作方法/预算/绩效评估/系统的“垃圾”处理•通过综合

讲师：姚俊杰详情

建立信任的跨部门协作关系 ——跨部门沟通与协作 12.30

课程目标：p了解沟通的概念、意义、障碍及影响，通过产测评了解自己的沟通能力;p了解跨部门沟通的障碍、影响因素及形成原因;p了解组织机构中的信任红利和信任税;p学习柯维自我信用的四个核心并进行个人信用分析;p学习建立关系信任的13种行为及组织信任的原则和方法;p学习跨部门沟通的六项原则;p了解团队思维模式及沟通特质，学习团队全脑沟通方法;p学习跨部门协作策略及