增寿遇停售 收入翻三番

课程背景：

增额终身寿险作为保险公司的支柱产品，从预定利率3.5%到3.0%，再从3.0%即将到2.5%，眼看着3.0%即将退出历史舞台，但相当一部分伙伴对增额终身寿险却还不知道如何下手，不知道怎么跟客户交流。是增额终身寿太简单吗？包装点不多吗？都不是，是我们对增额终身寿的了解太少，对客户的真实想法了解不够。我们大部分代理人只会从产品的角度出发，从推销的角度出发，维度相对比较单一，所以导致很多业务人员对增额终身寿的落地感觉力不从心，无从下手。其实大道至简，复杂的东西往往不可长久，增额终身寿的简单就是它最大的优势，简单中蕴含着巨大的能量，有很多方面可以发挥独有的作用!

本课程在3.0即将退出之际从终身寿险开发背景及其六大功能，深入剖析增额终身寿的方方面面，，为代理人拨开迷雾，厘清增额终身寿险的卖点，通过四步销售法，让代理人深入掌握增额终身寿、轻松切入、提升件均、做大保费。

课程收益：

1、通过保险产品调整大事记，告诉学员：抓住停售收入必涨

2、新经济形势下，增额终身寿仍然是财富管理的刚需配置

3、厘清增额终身寿险六大功能，与客户交流言之有物

4、灵活运用增额终身寿四步销售法，成交更多保单

5、通过异议处理示范，掌握异议处理的话术，积极应对客户拒绝

课程时间：3小时，6小时/天

课程对象：保险公司寿险代理人、银保销售人员、银行理财经理

课程方式：讲授、互动、案例解读

课程大纲

第一讲：停售不是炒作，是经济发展需要

一、保险产品调整大事记

1. 2020年8月，万能结息不再超过5%

2. 2021年1月【重疾新规】实施

3. 2023年6月30开始，分红，万能  演示双降

4. 2023年7月31日34款产品“团灭”

5. 2024年1月起，万能险结算利率 不得超过4%！

二、增额终身寿3.0即将退出历史舞台

1. 客户真爱——增额终身寿3.0即将离开

2. 同业在行动，我们怎么办

3. 资源都得靠抢，每天都是倒计时

第二讲：新经济形势下再看增额终身寿险

一、把握趋势比努力更重要

1. 利率下行

2. 房产销售持续低迷

3. 股市连连下跌

4. 理财产品收益下降

5. 暴雷公司日益增多

二、增寿是财富管理的刚需配置

1. 资管新规打破刚兑，增额终身寿收到市场追捧

2. 投资三维空间，既要有要还要

第一维度：安全性

第二维度：收益性

第三维度：流动性

3. 经济发展注定 预定利率持续走低

1）合理的保险预定利率=无风险利率=50%GDP增速

2）未来预定利率走势

3）复利威力解读

——增额终身寿就是把“不确定”转换为“确定”，把“单利”转换为“复利”，把未知的“变化”锁定为“不变”

4）增额终身寿，对普通老百姓而言就是换个地方存钱

5）增额终身寿，对高客而言就是享受3%高息的活期存款

总结：对所有人而言，增额终身寿就是财富管理的刚需配置

1）当您不用的时候，是持续增长的储备金；

2）当您急用的时候，是现金流和风险保障金；

3）当孩子长大了，是教育创业婚嫁准备金；

4）当您年迈的时候，是幸福生活养老金；

5）当您不在的时候，是家庭资产传承金。

第三讲：增额终身寿险功能解析

一、资产配置的底层逻辑

1. 先确认权益，再探讨收益

2. 财富积累及财富管理的目的

二、增额终身寿险六大功能诠释

——我们面临的最大风险就是不确定，增额终身寿险就为解决不确定而生

增额终身寿险功能一：解决养老的不确定性

增额终身寿险功能二：解决投资的不确定性

增额终身寿险功能三：解决婚姻的不确定性

案例：婚姻风险导致财富缩水，需要个人专属防分割的资产

增额终身寿险功能四：解决企业经营的不确定性

解析：《合同法》第73条：人寿保险有债务隔离的左右

解析：《保险法》第24条、第34条、第61条：指定清晰，不受干预

增额终身寿险功能五：解决遗产继承的不确定性

案例：赌王何鸿燊高达5000亿港币 (约合4572亿人民币)遗产争夺官司

增额终身寿险功能六：解决税负的不确定性

案例：台湾“经营之神”王永庆600亿遗产，纳税超过100亿，需要免税的资产，保险理赔款是免征个税的

第四讲：增额终身寿险四步销售法

一、确定目标客户

1. 重点锁定四类客户

1）增额终身寿老客户

2）一年内买过长期险的老客户

3）家里有小孩的客户

4）前期加温过，但还没成交的客户

2. 确定优先拜访顺序

1）经济条件好、有加保空间，重点锁定只买过一件的增额终身寿老客户

2）前期服务经营到位，关系好，保险观念好，能够培养为转介绍中心

3. 明确重点客户画像

1）30-55岁

2）已婚或有孩子的女性客户

3）有一定经济基础

4）重疾险/增额终身寿老客户

二、理念导入3-3-1-4法则

1. 未来三个趋势

1）低利率长存

——年期存款利率逐年下跌，国债利率持续下滑，增额终身寿锁定3%，终身增额，复利递增

2）老龄化加深

——老龄化加深趋势下，三笔钱必备：养老钱、护老钱、享老钱

3）确定性难寻

——政策的不确定性、经济的不确定性、花销的不确定性……

2. 激发三个需求

1）针对低利率长存，选择一款长期锁定3%定价预定利率的工具是真睿智；

2）针对老龄化加深，养老是刚性需求，把未来一定要用的钱提早规划出来，而且越早规划越轻松；

3）针对确定性难寻，用安全、专属、确定的方式留住钱，并且清晰知道未来我有多少钱

3. 聚焦一个方案

1）每月一点点，确定留得住钱

2）3. 0%预定利率，终身复利增值，确定长期收益

3）有一个和我们生命等长的确定的现金流来补充我们未来储备的不足

4）与其担心未来通货膨胀、资产贬值，不如保证现在留有一笔确定拥有的钱才是王道

4. 解决四大矛盾

1）年轻人、月光族留小钱：解决冲动消费与强制储备之间的矛盾

2）宝妈、宝爸留点钱：解决刚性需求与利率下行之间的矛盾

3）60-70岁客户留笔钱：解决投资风险与确定收益之间的矛盾

4）企业家、高净值人群传承自由：解决当下花销与未来传承之间的矛盾

三、产品讲解

产品讲解12345

四、强势促成

1. 产品促

2. 服务资源促

3. 政策促

第五讲：增额寿险营销的异议处理

一、拒绝产生的原因

1. 不信任——建立信任

2. 不需要——激发需求

3. 不急——强化风险

4. 不合适——共同探讨，专业建议

二、拒绝处理的公式

1. 赞美认同+问题解答+促成

2. 赞美认同+找出问题关键+促成

3. 赞美认同+强化需求点+促成

三、拒绝处理的示范

1. 异议：“收益偏低，不划算”

处理公式：赞美认同+问题解答+促成

2. 异议：“我要回去商量一下”（有孩子的客户）

处理公式：赞美认同+找出问题关键+促成

3. 异议：“我要考虑考虑”

处理公式：赞美认同+强化需求+促成

结束语：

1. 决定你成功的不是梦想，而是行动！

2.“十件”是检验真理的唯一标准！

3. 增额遇停售，收入翻三番

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