风靡年金险训练营（增额寿险）

课程背景：

随着疫情后时代的到来，经济格局发生新的变化，无论是现在还是在今后很长一段时期里，经济下行压力依旧很大，特别是在新形势下对养老规划、子女教育、家庭资产配置等方面的需求和调整策略不断提高，同时这也符合我国即将迈入老龄化社会进程的步法相匹配。那么如何通过年金+增额寿险产品制定出一套高效的养老规划、家庭资产配置方案，为家庭养老保驾护航！

本课程从疫情后时代宏观经济大数据分析的角度出发，从中美经济博弈、十四五规划及疫情经济的影响多个视角分析未来经济走向，并从年金险和增额寿险的主打人群的属性特征、购买心里、表象认知、实质需求等方面全面对接年金险销售逻辑，结合养老市场的再次创新开发、顾问式营销策略配套解析、达到拓客开发精准分析，准确定位年金和增额寿险客户销售话术、实战技巧的实操训练，制定匹配策略，实现人人喜欢年金险，人人会卖增额寿险，助力业绩长红。

课程收益：

● 学习并掌握年金险销售逻辑，会制定销售策略；

● 培养年金客户和增额寿险客户的开拓、识别、挖掘和持续服务能力提升；

● 深挖居家养老、人工辅助养老、医护型养老、自助养老等领域，获客技能提升；

● 学习并掌握年金险客户和增额寿险客户心理需求分析，绘制客户画像；

● 学习并掌握实战顾问式客户需求导向型销售技巧。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行客户经理、主管

课程人数：150人以内最佳

课程方式：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定+行动学习

课程工具：

●《客户心里分析试卷》

●《客户数据排查表》

●《四大年金客户及增额寿险客户架构图》

●《年金和增额寿险销售逻辑思维导图》

●《养老规划方案》

课程风格：

△ 结构详实，逻辑性强：内容完整，层层递进，环环紧扣。

△ 注重实操，实战性强：以实际操练为主，突出实战难点重点攻关。

△ 风格幽默，轻松易学：课堂氛围轻松愉悦，感染力强，学员互动性高。

△ 资料完备，效果明显：资料内容紧扣技能提升主题，实际验收效果显著。

课程大纲

第一讲：年金及增额寿险市场新形势分析概述

一、年金及增额寿险市场宏观经济分析

1. 后疫情时代经济宏观阐述

2. 中美贸易博弈的“后遗症”

3. 养老市场形式分析及国家政策解读

4. 十四五规划的发展核心策略解读

5. 年金险和增额寿险销售的三利好（员工、公司、客户）

6. 公司助力腾飞利好支持

配备工具：《养老规划方案》

二、年金险和增额寿险本质核心解析

案例：胡总50岁，养老规划实战案例解析

1. 年金+增额寿险产品的本质一定是以“生命为标的，规划风险波动规律”

现场检测：整理你的客户数据库

配备工具：《客户数据排查表》

2. 年金+增额寿险的三个层次：安全性、保额递增、身故保额传承

3. 养老四大场景与年金+增额寿险的销售策略解析

小组研讨：年金险市场的多项利好带来怎样的启示

第二讲：主顾开拓模式变革与四大类客户解析

一、了解你的客户性格

测试：客户性格测试

1. 客户型格解析

2. 四种型格客户的基本认知

3. 明确不同性格客户的保险诉求

4. 明确不同性格客户的沟通模式

5. 了解不同性格客户的促成技巧

6. 不同性格销售人员的自我提升

现场测试：填写性格分析试卷

配备工具：《客户心里分析试卷》

二、高净值年金和增额寿险客户精准分类与素描图

1. 全国高净值人群分布及最新数据统计

2. 高净值人群三大年龄层次划分与生活方式解读

3. 高净值人群对养老及养生的关注和年金增额寿险准确切入

三、顾问式闭环式营销开拓训练

1. 挖掘痛点

1）顾问式发问互动的价值

2）四大发问模式讲解与演练(现状、困难、牵连、价值）

3）结合三大目标客户与四大核心需求的SPIN角色扮演

2. 塑造价值

1）FABE式产品销售的价值

2）四大塑造价值模式讲解与演练（特征、优势、好处、证据）

3）结合三大目标客户与四大核心需求的FABE角色扮演

现场训练：结合真实客户信息案例，进行塑造价值FABE模拟销售训练

3. 连贯性训练

1）挖掘痛点+塑造价值连贯性讲解

2）结合案例，连贯性面谈训练

四、年金险和增额寿险沙龙会的促成技巧提升

1. 黄金促成五步解析

2. 会后追踪两步解析

3. 规划及策划的实操训练

课程总结与回顾

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