善模式·拓增量——零售业务批量场景获客

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：网点负责人、客户经理

课程背景：

外拓营销是一种结合行商拓展与会商经营的组合型营销模式，外拓营销包含沙龙场景、摆展场景、路演场景、陌拓场景、社交场景活动组织形式。目的是有效开拓新客户，盘活存量客户，批量式目标客户开发，通过“客户经理走出去，目标客户带进来”的方式，结合客户体验需求以及客户参与感，组织各类产品批量式拓展营销。

批量式营销是一种年度规划的战略组织形式，也是一项高效的客户营销系统，更是团队资源整合，效能提升营销项目。

本课程从批量营销的战略组织及经营的意义讲解，帮助支行长及客户经理建立正确的批量式营销认知；具体到批量的策划与组织、项目分工、实操落地、追踪服务系统的建立，帮助网点负责人、客户经理、大堂经理等相关工作人员明确工作职责，掌握实操技能。

课程收益：

● 思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的批量式营销认知；

● 系统布局：建立批量式营销体系，学会批量营销的战略部署；

● 能力提升：帮助培养一支优秀的批量式营销队伍；

● 客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化、联动式营销活动；

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：网点负责人、客户经理

课程方式：视频教学+案例解析+情景模拟+小组研讨+讲师讲授+模拟演练

授课风格：

寓教于乐：案例丰富，故事精彩 

实战点评：落地性强，实践度高

系统完善：可复制性，即学即会

详尽亲和：细致入微，亲和力强

课程模型：

课程大纲

导入：“我”的营销为什么失败了？

1. 一场成本2000块的插花沙龙转化率为0

2. 社区型网点的摆展无人问津

3. 座谈会上客户纷纷找借口离席

4. 出去外拓被保安赶出

案例分析：一个农商行的网点主任是如何创造出1.2个亿存款业绩的？

转变：传统营销凤凰涅槃：营销无处不在

1. 逻辑转变：由销售思维向客户思维转变

2. 方式转变：由单兵作战向团队配合转变

3. 场景转变：由网点场景向多重场景转变

4. 意识转变：由应付工作向经营自己转变

第一模块：沙龙场景——以老带新获客

案例分析：3小时的亲子沙龙，如何签下33份期交保单？

1. 沙龙营销是什么？

2. 沙龙营销实施步骤

3. 沙龙营销流程把控

4. 沙龙营销主题选择

工具：表单+话术

技能通关：设计产品主题沙龙

点评：亮点+不足

第二模块：摆展场景——以点带面获客

案例分析：闹市区公园内的一场摆展成功获取58名客户资料，转化13张卡

1. 摆展的目的

2. 摆展的时间选择

3. 摆展的地点选择

4. 摆展的策略选择AMT——社区、商圈、农区、校园、工业园区、机关单位

5. 摆展的实施步骤

工具：活动+话术

技能通关：设计不同区域摆展

点评：亮点+不足

第三模块：路演场景——以线扫面获客

案例分析：一场农商行的银商联盟活动是如何让竞业加班取钱的？

一、商户联盟路演

1. “羊毛出在狗身上”的终极目的

2. 商户联盟合作模式

3. 联盟商户选择标准

4. 商户联盟合作方式

5. 直击痛点盘活资源

练习：一个生意萧条的建材城如何盘活？

二、整村授信路演

1. 场地选择开放式

2. 重点客群先圈准

3. 人员分工强默契

4. 现场体验重仪式

工具：表单+话术

技能通关：设计不同客群的商户联盟方案

点评：亮点+不足

第四模块：陌拓场景——以区批量获客

案例分析：如果你是领导，你会把费用拨给哪个网点？

观看视频：年薪百万的乞丐是怎么进行客户分析的？

一、外拓之前先建网格

1. 区域划分定片区

2. 信息采集筛意向

3. SWOT分析找方向

4. 制定方案提效率

二、区域间的差异化拓展策略

1. 商贸片区拓展策略

2. 居民社区拓展策略

3. 农村片区拓展策略

4. 外出务工人员拓展策略

5. 企事业单位拓展策略

三、外拓营销实施六部曲

案例分析：为什么三个销售面对同一个客户结果不一样？

观看视频：同样是营销客户，为什么徒弟被打师傅被夸？

1. 关系建立先寒暄——赞美FFC法则

2. 自报家门有诀窍——3W话术

3. 需求明晰靠引导——SPIN技术

4. 产品呈现需动心——FABE法则

5. 异议处理有方法——136话术

案例分析：信贷员是如何把握住客户的关键信号的？

技巧：消费行为见真知——从客户的外在信号来参透客户的内心

6. 时间敲定二选一——成交促成

技能通关：六大典型客户的外拓拜访

第五模块：社交场景——以关系批量获客

一、熟人转介

案例分析：一场理财沙龙结束后引来的千万级别的客户

1. 开门见山法

2. 示弱求助法

3. 顺水推舟法

4. 闲聊攀谈法

5. 利益诱惑法

二、聚会列席

案例分析：吴老师婚礼上的“难题”

案例分析：热衷参与红白事的客户经理

1. 发起链接

2. 深耕关系

3. 持续获客

三、爱好圈客

案例分析：爱打游戏塑造市行金牌客户经理

案例分析：爱跳广场舞成就私行客户经理

1. 自我塑造

2. 链接他人

3. 持续获客

技能通关：建立爱好圈客路径图

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