成交按钮——基金与定投销售之实战手册

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：理财经理、网点负责人等

课程背景：

银行网点的基金销售工作以“以产品为中心”的销售模式仍然普遍，理财（客户）经理在客户沟通过程中偏重于如何去说，如何按自己的流程去做，销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低。基金产品销售对于行员来说始终是营销难题：

① 不知道购买基金的客户到底在哪里？

② 面对现在反复震荡的点位，怎么给客户推荐基金?

③ 面对产品库中茫茫多的基金产品，如何筛选表现较好的基金?

④ 电话邀约成功率低，尤其是基金套牢客户，怎么重新和他们建立联系？

⑤ 来了的客户，不知道怎么切入基金、讲基金产品？

⑥ 赚了钱的客户也不按照之前约定的及时止盈？

⑦ 客户一出现亏损就开始找我们麻烦，甚至要求我们赔偿?

本次培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在基金营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

课程收益：

● 提高理财经理对基金销售的认识；

● 掌握基金的销售逻辑和方法；

● 从三会做三会讲具体分析实际操作的每一个步骤；

● 掌握基金客户售后服务的流程。

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：理财经理、网点负责人等

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练 

课程大纲

第一讲：为什么一定要卖基金?

一、先思考，为什么要卖基金

1. 个人角度

1）专业能力

2）经济收入

2. 客户角度

1）追求收益

2）资产配置

3. 领导角度

1）考核必备

2）被看到/重视

二、基金为什么是资产配置的必然

导入：马科维茨资产配置理论

讨论1：这个客户算不算做了资产配置

讨论2：假如你有100万，你想怎么打理？

1. 资产配置之V字穿透法

案例：市场上有哪些产品，投向了哪里

2. 从各大资产历史表现看如何追求最高回报

案例：从历史业绩看资产配置如何做到稳重求胜

3. 资产配置你选择哪一个

1）战略型资产配置（SAA）

2）战术型资产配置（TAA）

3）动态再平衡

三、一个公式看清楚基金销售实质

讨论：如果你是个金科长你会怎么下这个指标

1. 基金销量的决定因素是什么

2. 从公式看各自的启发有哪些

3. 我目前的情况应该怎么做？

四、基金这么好，为什么依然不愿意销售基金

1. 基金销售中的七大困难

2. 客户到底怕不怕亏

3. 客户的决定受什么营销

4. 理财经理的自我定位

第二讲：基金基础知识再掌握

一、如何选择“好”基金

1. 基金选择的误区

2. 选择基金的方法

1）看评分

2）看业绩

3）看经理

4）看公司

5）看风险

6）看主题

3. 持有五分散

1）跨期限

2）跨公司

3）跨市场

4）跨经理

5）跨资产

4. 基金止盈止损怎么设

案例：不同客户群体的五种设置方法

二、让人上瘾的“基金定投”

1. 什么是基金定投

2. 定投微笑曲线

1）官方定义好用吗？

2）日常沟通来画线！

3. 选什么类型基金定投

导入：先看三组数据来寻找一个奇怪的事实

1）止盈不止损

2）止线设多少

3）怎么卖，卖多少

4）卖完之后

4. 定投目标客户

5. 定投频率建议

6. 定投日期选择

7. 定投周期建议

第三讲：基金销售准备实战——三会做

一、会做维护

1. 知识类营销——专业度

1）只谈观念，态度中立

2）内容落地，留有余地

3）事先计划，循序渐进

案例：基金客户培养的专业知识集锦

2. 情感类营销——温度

1）由外而内，形象线行

2）由内而外，发自内心

3）未雨绸缪，按部就班

案例：三位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞

案例：打造你的专属维护日历

3. 产品类营销——速度

1）润物无声，不急不躁

2）案例佐证，卖点清晰

3）方便阅读、保存转发

二、会做邀约

1. 电话拨打原则

1）规划接触名单数量应确保客户覆盖

2）客户产生以“事件式营销”为触发点

案例：大家来找茬

2. 明确电访目的，准备邀约由头

1）邀约客户见面

2）KYC更多客户信息

3）提升客户满意度

4）销售简单理财产品

3. 确定电话目标五阶梯

4. 电邀邀约由头大集锦

案例：邀约基金客户的≥50种由头

5. 电邀流程

1）开场——自我包装，让客户对自己有所期待

2）过程——九步走，内容简单有吸引力，紧抓黄金30秒

自我介绍→生客破冰→确认状态→说明理由→邀约促成→异议处理→再次促成→确认时间+添加微信→感谢客户

案例：分步骤分场景具体话术讲解设计原则

3）异议处理——经典九宫格，给你常用异议处理

6. 电话后追踪复盘

三、会做工具

1. 引导引流工具

1）明白纸两要点

2）荧光板三要点

案例：基金销售宣传工具

2. 调查工具

1）风险测评

案例：风险测评后如何切入基金

2）自制互动

案例：自制的四类互动分享

3. 外挂APP支撑

1）Beta理财师该怎么用

2）配套天天基金的哪些功能

4. 专属面谈手册

1）基金相关数据

2）资产配置模型

第四讲：基金销售面谈实战——两会讲

导入：面谈前一天的8项工作

一、会讲市场

1. 如何收集市场资讯

1）晨会是专业提升开始的地方

案例：那4年的地铁时间我永远在看市场

2）巧用移动平台

案例：各类市场的专业数据从哪里看

2. 专业市场分析三步走

1）如何提炼观点

2）怎么结合宏观与微观

3）怎么和销售相结合

案例：模拟数据分析

二、会讲故事

案例讨论：医生是怎么工作的?

1. 客户金融需求的性质和层次

——即刻需求VS潜在需求

2. 取得提问的权力

3. KYC询问的艺术

1）暖场

2）开放式提问打开局面

3）选择式提问缩小范围

4）封闭式提问引导决定

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC

4. 学会四道题

1）故事打开话题

2）提问拉回主题

3）总结引发课题

5）方案解决难题

案例：投资为什么要选择专业团队

案例：长期持有才是基金投资打开的正确方式

5. 制定投资计划的五要素

三、会讲产品

1. 产品营销的共性与特性

1）共性：关于客户、产品、过程与结果

2）特性：银行客户营销的两大前提

2. 营销原理

1）营销漏斗原理

2）营销结果=营销成功率*营销次数

3. 营销的4大痛点

1）说不清

2）没准备

3）不敢讲

4）各自说

4. 打造话术的他山之石

1）最简单的记忆结构

2）麦肯锡电梯法则

3）经典FABE理论

案例：非金融和金融产品的营销话术设计

案例：500字产品话术模压

4）合规是基础

案例：如何学会跳着镣铐跳舞

5. 1-3-6高效话术

1）一句话开口

2）三个卖点展示

案例：同一个客户同一款产品，成交金额多10倍

3）六个拒绝处理

结构：目的+时长+结构+要领+禁忌

话术举例：存款话术+基金话术+基金定投话术

互动：动手做——产品话术制作

6. 话术设计三部曲

一部曲：学产品、打草稿

二部曲：开小会，定初稿

三部曲：勤实战，出终稿

课程收尾

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

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