寿险业如何转型突围

一、保险行业发展现状

从 1949 年中国人民保险公司与新中国一道诞生开始算起，中国保险 业一路走过了 70 年的砥砺之程，其中既经历过停业近 20 年之落，更有改革开放后飞速发展之起。

我国代理人制度起源于1992年，当年友邦保险在上海招聘个险代理人。经过2014到2017年的高速发展，过去五年个险渠道的新单保费持续负增长，个险代理人总人数和新增人力更是大幅下降，引起了广泛的关注和讨论。

二、行业监管：合规发展依旧是主基调

致力提高监管前瞻性、有效性，坚决守住不发生系统性金融风险底线，深入推进保险业高质量发展，多份重磅文件相继出炉：

2023年1月，银保监会下发《关于规范保险公司销售保险产品对接养老社区服务业务有关事项的通知（征求意见稿）》，备受关注的“保险+养老社区”业务模式迎来规范与发展。

2023年3月，中共中央、国务院印发了《党和国家机构改革方案》。决定在中国银行保险监督管理委员会基础上组建国家金融监督管理总局。不再保留中国银行保险监督管理委员会。5月18日，国家金融监督管理总局揭牌。

2023年多项监管文件陆续落地，行业监管将从产品规范、销售行为治理等重点转向产品与销售分级分类、营销体制变革、新商业模式规范等纵深层面。

2023年7月国家金融监督管理总局发布《关于适用商业健康保险个人所得税优惠政策产品有关事项的通知》

2023年8月国家金融监督管理总局就《银行保险机构涉刑案件风险防控管理办法（征求意见稿）》公开征求意见

2023年9月国家金融监督管理总局发布《关于个人税收递延型商业养老保险试点与个人养老金衔接有关事项的通知》

三、转型机遇：康医养成共识

1.健康险市场

随着人们健康意识的提高，健康险市场正处于高速增长期。未来，随着人们对健康保障的需求不断增加，健康险市场将继续保持高速增长。

2.老年人保险市场

随着人口老龄化的加剧，老年人保险市场正处于快速发展的阶段。未来，随着老年人口的不断增加，老年人保险市场将具有广阔的发展前景。

3.互联网保险市场

随着互联网技术的不断发展和普及，互联网保险市场正处于高速增长期。未来，随着互联网技术的不断创新和应用，互联网保险市场将具有更大的发展空间。

四、代理人改革：增长动能从规模效应到绩优驱动

回首中国寿险业发展历程，主要经历“代理人模式落地生根、高利率产品热销、银行保险快速崛起、组织红利全面释放、转型调整期”等几个阶段。

其中，以寿险代理人队伍发展最具代表性，早期人海战术驱动业务高速增长，粗放发展的同时极大释放初级市场发展红利，特别是2015年代理人资格考试取消，迎来寿险业组织发展的爆发式增长，保险代理人几乎接近千万大关，人力激增驱动保费高速发展模式达到高潮。

2022年11月3日，银保监向业内下发《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》（以下简称：《征求意见稿》）。

《征求意见稿》提出，要以高质量发展为导向，推动销售利益向直接销售人员倾斜，鼓励佣金发放长期化；鼓励公司创新销售人员管理体制，探索内勤转岗代理人；鼓励探索独立个人代理人模式等。

监管明确提出计划用三至五年的时间，推动个人营销体制机制不断健全完善，销售人员合规意识、专业水平和服务能力逐步提高，销售队伍结构更加合理，人身保险市场竞争更加健康有序，人民群众的获得感和满意度明显提升。

打造专业化、职业化的精英队伍，提升人均产能成为各大险企的转型共识：

一方面，加大优增力度，从源头改善代理人队伍的基因，主动拥抱中高端客群；

另一方面，通过基本法变革、高客产品创新等牵引代理人的产能提升，加大绩优层级的资源投入。

从这两年行业数据分析看，新单价值增长动能呈现结构性变化，规模效应快速下降，绩优队伍占比显著提升。

1. 产品破局：生态服务铸就产品转型

产品是寿险公司价值获得的主要载体，也是市场竞争和客户经营的关键要素。寿险业初级阶段，产品主要形态以保障险、健康险、两全险为主，逐步发展分红险、万能险、投连险、年金险、增额终身寿等创新形态。

寿险公司为打破保险产品同质化低端竞争的困局：

一方面，产品设计中匹配细分人群、洞察需求缺口、打破常规限制，特色亮点直击客户痛点等，提升产品的创新力与竞争力；

另一方面，以客户需求为导向，进行产品体系化研发，匹配智能化、人性化的保单服务、续期服务、理赔服务以及健康服务，通过“保险+健康、保险+养老、保险+财富管理”，致力为客户提供整体解决方案。

当前寿险业产品创新进入产品服务化、服务生态化的新阶段，丰富多元的产品+服务，能够加深代理人和客户的黏度，助力代理人升级为为客户提供全生命周期保障与财富规划的专家。

以产品创新为轴心，升级服务体系，产品服务一体化，完善康养产业链，打造客户个人及家庭全生命周期的生态服务成为寿险业产品转型的第二曲线。

六、培训转型：训战一体赋能队伍专业提升

长期以来，中国寿险业被诟病“重销售、轻服务，重激励、轻培训”，对教育训练、基础管理的轻视必然导致组织发展的大增员、大脱落。

随着市场环境和监管政策的重大变化，客户群体和寿险需求的迭代升级，对代理人队伍的能力素质提出更高的专业要求。

高品质的培训是实现优增的前提，也是实现优育的关键，队伍转型的目标是职业化、专业化，队伍转型的成果是绩优化，而实现专业化、绩优化的核心手段是加强教育训练，突出训战一体的培训赋能成为寿险公司队伍转型的共识：

一方面，加强队伍差异化培训赋能，以代理人成长周期为指引打造与之匹配的进阶路径；

另一方面，构建训战一体的技能孵化平台，打造实战化、案例化的训练体系，案例萃取、职业认证、典范分享、师徒传承、名校研修等举措多维度丰富培训场景，提升培训价值。

当新生代成为社会主流、数字化成为基础设施，寿险公司培训体系必须与时俱进，革新思维，培训理念、课程内容、训练场景、知识拓展、平台建设等需要全面升级和迭代。

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