场景化营销训练营——主顾开拓_朱小东_企业内训课程

场景化营销训练营——主顾开拓

培训讲师：朱小东

讲师背景：
朱小东老师——保险营销管理实战专家15年一线保险销售及理财配置经验世界华人保险大会IDA铜龙奖获得者华夏人寿总公司年金险产品研发组成员财富传承管理师|中国商业联合会高级讲师曾荣获华夏人寿总公司百亿功勋经理人曾任：平安人寿（世界500强）|内详细>>

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场景化营销训练营——主顾开拓详细内容

场景化营销训练营——主顾开拓

课程背景：

营销的核心是对需求的管理，包括需求的洞察、识别、刺激、满足等，因为保险需求本身是一个“反人性、抽象”的需求，保险营销必须依托场景进行。代理人必然是不能单纯依靠人情去做单，因为身边的缘故圈子终有一天会耗尽。随着收入的上升，主力消费人群的消费观念不断升级，以消费者体验和需求为导向的“服务场景”成为高成交量的灵魂。

本课程从寿险营销的本质，从获客，触达，唤醒，促成等流程中，领会场景化营销的设计方法，用专业和思维的力量引领保险销售革命。

课程收益：

● 明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质；

● 掌握增额终身寿险的销售逻辑，让营销员从客户的不同需求进行准确切入；

● 提升与客户的黏性，进而做到客户的存留增；

● 灵活运用增额终身寿险三大场景，提升件均，做大保费。

课程时间：2小时

课程对象：全体保险代理人

课程方式：讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析

课程大纲

第一讲：保险营销意义和功能

一、保险营销的意义和功能

1、为何我和客户聊不进保险

2、客户经营流程

3、懂得抓住客户的心思

4、保险营销的意义

5、理念传递的基本原则

6、保险销售流程

二：准客户的开发技巧

为什么没有准客户
准客户的种类
自我介绍话术的设计原则
如何经营缘故客户（曼陀罗列名法）
列名单
客户分级
客户升级
如何经营转介绍客户
客户转介绍
外围配合
我们不一样

三、服务与创新

1、2023年丰富多彩的服务活动

案例：申时茶、心理学、插花、露营、画风筝、剧本杀、健康|体检课堂、生命数字密码、打牌、色彩性格分析、保健、绢花草帽

活动一：生命数字密码

活动二：火爆全网的串珠主题

2、社区遗嘱传承组织

第二讲：产品的功能应用实战训练

一、2023热门且实用的画图讲保险系列（含训练）

1、零钱版计划书（画图）

2、38000话术（画图）

3、大刀图话术（画图）

4、新资产配置图（画图）

5、斜坡图（画图）

二、72法则与计划书设计之运用

1、72法则之运用

存单变保单案例

三、沟通促成重理念

1、成交后首先赞美客户

2、三个问题激发全家投保的需求

3、用“模特保单” 顺利促成

四、异议处理

1、面对异议问题处理正确态度

2、异议处理基本公式

3、异议问题

（1）不喜欢保险

（2）保险就是洗脑

（3）保险不灵活

（4）保险利息太低

（5）儿孙自有儿孙福

（6）没有钱买保险

（7）你们公司的保费贵

（8）你们公司太小，没听过

（9）万一后面交不起保险怎么办

（10）以后再买保险会更好

（11）我很健康，用不到保险

（12）我考虑考虑

（13）保险都是骗人的

（14）保险到底好不好

五、客户服务——老客户开发“四步走”

1、客户筛选有标准

2、经营服务要持续

3、沟通促成重理念

4、微信跟进多交流

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