菁英计划——理财经理资产配置与综合营销能力提升训练

课程背景：

各家银行产品同质化严重，逐利性客户逐渐增多，理财经理核心竞争手段基本没有，销售产品（增存款）基本状况是“靠人情，靠关系，求帮忙，求购买”，以上画面是众多银行理财经理（客户经理）常常遇到的场景，使得理财经理身心疲惫，究其原因：单一金融产品已不能对客户形成吸引力，需要更为专业的理财及资产配置等一揽子服务。

工总行个金部研发资产配置模块的负责人曾这样感慨，资产配置犹如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，却很少人能碰触到，针对此，本课程进一步优化（简化）资产配置的相关流程，将财务规划模块直接改为资产配置模型，对照模型提供客户的资产配置建议，理财经理将本行产品嵌在其中，快速制作和生成资产配置建议书，将对应的资产配置建议书作为营销客户的工具，从而提升客户的体验感受，从而提升客户黏性和业绩。

本课程通过资产配置的组织架构，基本原理，大类资产说明等方面进行系统的阐述，在每个步骤形成必要的成果，最后每个学员形成一个完整的客户资产配置建议书作为学员的结业设计，此环节需要银行的管理层对学员的毕业设计提出相应的要求，从而保证课程的质量。

课程收益：

● 使理财经理快速掌握有效资产配置模型，并能够根据课堂所学快速制作出不同客户的资产配置建议书，并加以运用

● 通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对全部产品作出梳理，并正确的搭配产品，提高理财经理销售成功率；

● 通过制作客户资产配置建议书，提升客户的服务体验，提升客户黏性，提升客户经历的核心竞争力，进而提升业绩

● 快速掌握金融产品销售技巧；了解金融产品销售流程及话术语言组织架构，了解销售流程的各个组成部分，能够自行搭建销售逻辑架构；

● 针对客户提出的异议进行高效处理，并对相应的销售进行临门一脚的“促单”“催单”，进而达成销售业绩。

● “套牢”客户——通过学习产品组合、期限搭配、风险资产等多个方法，对客户关系进行“固本”策略；

课程时间：2天（每天6小时），为提升效率，结业设计需要课下制作；

课程对象：大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员

课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）

课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练+模拟通关

教学工具（共计16张工具表格）：风险象限之资产配置参考速查表，银行端可配置的产品分类表，风险承受能力和风险承受态度，投资组合演示表，资产灵活配置组合表，结业设计表等。

课程特色：

1、协助学员制定课后行动改善方案，具体细分到配置手册手册，并按照手册改善配置方案并练习；

2、重点教授方法、逻辑、架构，引导学生自主编制资产配置方案，达到后续新产品上线能够迅速按照标准化的逻辑语言进行方案配置【即授人以鱼，不如授人以渔】。

课堂结业设计：因本次培训是技能类培训，学以致用，学后会用是培训成功关键，此次培训中每个销售节点和阶段都配合有大量的课堂练习、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础；培训要求学员配合完成章节练习，并逐步完成最后的自己的营销流程“毕业设计”，全行汇总后供日后参考并联练习。

课程特色：本课程最大的特色就是“重实践，重逻辑，重方法”，资产配置的技能提升是技能类的培训，技能类培训应侧重于演示和运用，课下勤加练习，本次培训教学内容方面重点教授方法、逻辑、架构，引导学生自主编写话术，并符合相应的方法、逻辑、架构，达到后续新产品上线能够迅速按照标准化的逻辑语言进行资产配置建议书的输出撰写【即授人以鱼，不如授人以渔】。

课程大纲

第一讲：资产配置的内在机理及核心逻辑关系

思考：资产配置固有概念的打破——思考互动

资产配置的目的

1、资产配置的目的：降低风险，同时提高收益。

2、资产配置的意义(诺贝尔奖)

3、悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益

资产配置数据模型演示

1、债券市场数据演示（简单计算）

2、资本市场数据演示（简单计算）

3、恒定比例策略下投资组合数据演示

4、资产配置模型演示结论

影响投资获利的因素

资产配置的核心逻辑关系

案例：对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑

1、投资的获利的核心逻辑

2、利用人性的弱点判断市场的高点

3、恒定比例策略反了哪些人性？

案例故事：美国华尔街经济学家关于市场的判断

第二讲：大类资产说明及银行端资产配置资产类别分析

前导：西格尔教授研究成果——关于三类大类资产的长期投资收益比较

一、有形资产的“另类”分类方法

1、钱生钱类

2、物生钱类

3、商品类

二、单项资产收益的构成及分解

1、资产的抗通胀能力

2、资产的产出能力

3、资产的相对价格波动

三、银行端可配置产品的分析（宏观/微观）

1、全球利率视角分析

1. 货币基金
2. 债券基金
3. 银行理财

2、国内资本市场分析

案例分析：基金VS炒股——国内权益基金

案例讨论：亏损原因讨论——牛市是小散亏损的根本原因！

3、汇率视角分析——国外权益基金

4、保障类产品的分析——保险

5、商品类产品分析

黄金、房地产市场

6、互联网营销与传统金融工具

民间融资、P2P互联网理财

7、美林时钟——高大上营销工具的运用

四、银行端资产配置产品归纳与汇总（分三类）

第三讲：适合银行的资产配置模型分析

案例：标准普尔评级公司的由来

一、标准普尔家庭资产象限图说明

1、短期消费资产

2、意外重疾保障

3、权益资产

4、稳健固收资产

二、标准普尔家庭账户的平衡

1、账户1-2和账户3-4的平衡

2、账户3和账户4的平衡

3、资产配置的本质就是平衡

三、资产配置的简单模型数据说明

案例：恒定比例下的风险收益悖论（以债券基金和股混基金说明）

1. 资产配置的作用

2. 资产配置的要点

案例：3000点如何正确配置权益基金

四、资产配置的基本思路

1. 基本流程：

互动讨论：医生是怎么做营销的?

2. 从资产期限角度谈资产配置

案例：从风险波动角度谈资产配置

五、客户光靠维护怎么行？服务好就能留住客户？

1. 营销和推销，要做营销，不做推销

六、客户都跟你一样保守？客户那么讨厌保险基金理财？

用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户，离不开你

互动讨论：客户亏损状态心理分析

第四讲：客户（理财）经理营销技能的模块分解（销售技能）

一、营销心态及素养的准备

二、客户金融需求的性质和层次

1. 关于“理财”的需求的三个问题
2. 理财需求是需要引导的隐性需求

三、客户经理营销逻辑设计第一原则——以客户为中心

1、小组讨论：三个营销情景的复现

场景A：营销一款新发的股票基金

场景B：厅堂客户营销

1. 银行与医院——理财师与医生

话术设计练习：填写营销话术逻辑设计表格

四、客户经理营销逻辑设计第二原则——痛点营销更为有效

1、人类行为的终极根源在于两种动机

2、销售演练测试：

分析讨论：分析以上两个学员的演练结果

3、人性测试——逃避痛苦VS追求快乐

案例故事：逃避痛苦和追求快乐的故事（银行考核措施）

4、话术设计练习：填写营销话术逻辑设计表格

五、客户经理营销逻辑设计原则回顾

逻辑回顾：说关于你的事—让你痛苦的事—减轻痛苦的事

六、营销话术逻辑结构对比

1、医生营销逻辑    

2、顾问式销售营销逻辑

七、营销话术示例

1、通过换芯片卡进行行外吸储（客户经理版）

2、手机银行安全诊断行外掘金（客户经理版/大堂版）

3、二维码收款商户营销话术（客户经理上门版）

八、“现状-问题-建议”模块化小组练习

1. “现状”“问题”“建议”代表性问题汇总讨论

2. 各个小组案例演练（每小组一分钟）

九、本章小结

随堂练习：学员营销逻辑训练（话术）

第五讲：故事营销——客户需求的深度挖局及产品价值升级（故事营销）

导入：影响成交的客户心理分析（价值与价格）

商品价格与价值的分析

话术+心理分析——张三先生ETC套装话术

话术+心理分析——李四先生ETC套装话术

话术+心理分析——张三先生ETC套装话术升级版本

1. 商品的价格与价值天平分析示例
2. 同一商品的不同侧重后的价值分析

故事导入营销与商品价值转换技巧

1、ETC = 避免特大事故新闻 = 安全

2、保险 = 朋友圈水滴筹案例 = 尊严

3、二维码 = 防诈骗案例 = 安全

4、高息存款 = 倒闭 = 风险

5、P2P = 跑路案例 = 本金损失

小结：会讲故事的人最会营销（附50个小故事，银行产品全覆盖）

讲个好故事——思考与练习

本章小结

第六：沟通技巧及异议处理流程（沟通技巧）

导入：左右脑理论在沟通技巧方面的应用

一、概述：感性营销话术和理性营销话术的区分

1、沟通话术的内在逻辑

2、沟通的“关键节点”

3、沟通的话术技巧分析

练习：感性话术在沟通（异议）中的运用

二、异议处理——4种常见异议的处理

案例：这款理财能达到业绩基准吗？尴尬

1. 不，谢谢，我就是看看！
2. 我回去考虑考虑！
3. 这款产品能达到收益吗？
4. 我就是先了解一下！

三、沟通技巧——多种选择等于增加销售难度

导入：沟通中的心理学基础

1. 理财经理的营销误区
2. 正确处理客户的“考虑考虑”问题

四、沟通技巧——新型假设成交法

1. 假设成交的五个问题
2. 压力层层递增的原理运用

练习：假设成交法在沟通（异议）中的运用

五、本章小结

第七讲：运用风险资产构建牢不可破的客户关系（客户关系）

前导：客户关系的概述

一、客户关系递进步骤分解

1、先有“欠”，还是先有关系？

案例：亏欠和关系的因果关系

2、传统的客户关系维系

3、关键：先回报VS先付出

4、关系创造事件策划

案例：白娘子西湖找官人的故事（搭建关系）

二、新形势下财富管理市场中的客户关系

互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系

三、客户关系的五个层次

1. 为什么邀约客户参与旅游都不来?

2. 读懂中国文化中的情理法则

3. 互联网下的客户关系：微信工具

4. 互联网下的客户关系：社群营销

四、客户流失原因分析

1. 单一产品的客户流失率控制

2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊

五、客户关系升级策略

1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售

2. 进阶版：期限错配，风险搭配

3. 高阶版：资产配置，套牢客户

4. 创新版：非金融服务

讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？

案例：招商银行的客户分层服务体系

第八讲、标准化销售手册使用说明及注意事项

一、标准化销售手册的来源

二、标准化的力量

思考：麦当劳和特色菜馆的区别与联系

1、标准化手册的使用指南

2、标准化的优点与不足

案例：投篮动作标准化训练

3、理念与习惯的形成需要一个过程

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