卓越企业的采购谈判与供应商管理三大策略_陶威_企业内训课程

卓越企业的采购谈判与供应商管理三大策略

培训讲师：陶威

讲师背景：
陶威老师供应链物流领域专家近20年供应链物流领域实践家湖北商会供应链协会首席顾问中物联重庆商贸物流研究院首席专家深圳市互联网学会特聘专家曾任：联想（世界500强企业）集团总协调员曾任：正佳物流集团（中国物流百强企业）总经理曾任：华南城集团（详细>>

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卓越企业的采购谈判与供应商管理三大策略详细内容

卓越企业的采购谈判与供应商管理三大策略

课程背景：

当今世界，科技高度发达，互联网与物联网技术快速发展。科技发展使这个世界更加的透明与多变，在这个多变的商业世界里，所有企业的销售方式都有了更多的变化。不管是相对垄断的行业还是零售行业，市场都更加碎片化。企业面对市场使，在采购与谈判时，对数据，趋势与市场的把握，对逆向供应链的设计上，更加关注市场驱动性的采购计划设计，采购策略实际与谈判技巧把握。采购计划之痛，采购库存之痛，采购策略之痛，采购管理之痛，采购质量之痛，成为企业采购管理的五大痛点，如何系统性的，科学的去管理和解决这些痛点，同时能够保持与供应商的高度协同，成为本课程需要解决的重点。本课程将从采购和供应链策略，战术与运作，支持工具与供应商关系和采购绩效几个方面，去帮助企业寻找最优的采购管理，同时寻求最优谈判和合作共赢。

课程收益：

● 学会采购和供应链的策略

● 了解采购的诸多因素

● 能够构建本企业采购的各种渠道

● 能够结合本企业自身建立一套采购的工具和绩效

● 能够灵活运用采购谈判的技巧和方法

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业中高管、供应链总监、采购部核心人员与计划，物控各部门核心人员，财务人员等。

课程方式：讲演结合、全程互动、案例解析、情景操练

第一讲：采购与采购策略认知

一、采购过程的认知与定义

1.采购过程设计

在采购过程链中的链接物就是信息，在采购过程中午门需要捕获信息并且反过来处理信息，这样使我们能回答“什么是我们需要采购的”和“在哪里喝怎么样才能得到所需要的供应”这样的问题。采购作为供应链或价值链中的一个环节，最为一种科学，我们需要融入供应链思考。

2. 采购的定义

A、采购种类

B、供应商管理与采购

理解采购的定义：从合适的货源哪里，获得合适数量和合适质量的物质，并以合适的价格递送到合适的收货地点。而供应商管理，涉及供应商基库的合理化，挑选供应商，协调供应商，评估供应商变现以及开发供应商的潜力。

研讨：我们企业的采购过程画图

二、采购的演变四部曲

1. 以采购产品为中心的采购

1) 以产品本身价值为中心

2) 围绕产品的需求进行采购的设计

3) 聚焦产品的性能和价格

2、以运作过程为中心的采购

1) 关注采购的过程和流程合理性

2) 环节控制和合理性是核心

3) 流程控制

3、以采购关系为中心的采购

1) 关注供应商定位

2) 合理建立关系

3) 保持长期稳定

4) 可持续是管理的核心

5) 战略协同开始作为重要指标

4、以采购变现为中心的采购

1) 以供应链金融为核心

2) 流程风控成为主要管理

3) 供应链价值更加重要

4) 采购不仅仅是成本中心，也开始成为利润中心

案例：IBM的全球采购中心演变

头脑风暴：我们企业的采购是什么样子，扮演不同角色，寻找其中的差异

三、采购功能发展策略四阶段

1、被动阶段

1) 采购计划是被动式

2) 需要依据公司模式确定采购的策略

3) 生产制造型驱动和贸易驱动差异化

2、独立阶段

1) 采购部门独立运营

2) 跨国公司开始建立全球采购中心

3) 采购成为独立主体

3、支撑阶段

1) 采购成为企业的核心支撑

2) 采购战略和策略融入供应链战略

3) 关注供应链体系供应商建设

4) 创造采购优势，从而创造商业优势（沃尔玛）

4、综合阶段

1) 融入行业生态

2) 对数字化和智能定价需求提升

3) 与供应商完全融合

4) 思考采购之外的其他需求（销售，计划，产品研发与物流实现）

案例：华为采购

互动：每组定位我们企业的采购阶段，并找出其中的痛点，找出至少一种解决方法。分享给大家

四、Peck与Long的发展模式及采购发展阶段的工作能力

1、模型图

2、发展阶段能力推背图

案例：联想采购团队能力

第二讲：采购谈判策略

一、谈判的方法和策略

二、谈判的内容

三、什么是有效谈判

四、影响谈判的因素

五、谈判的过程

六、谈判和改善关系

七、谈判的职业道德

八、采购战略与策略制定。

卡牌游戏：通过抽取卡牌，确定自己的身份职责，模拟采购谈判场景，争取优势采购

第三讲：供应商管理策略

一、融入供应链体系

二、供应商评估和鉴定

三、供应商工作表现评级管理策略

四、有效供应商评估的10个“C”法则

五、供应商基库

分享：工作量表与标准化的思路和计划

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