卓越供应链采购策略与合同管理及阳光采购

课程背景：

一、 采购追求双赢，但往往很难权衡

二、 采购需要知己知彼，我却无从下手。

三、 采购方法千种，技巧万万，我却无法合理利用。

四、 万千技术不如独孤一剑，采购谈判，如战场用兵，运筹帷幄，决胜千里，如何能够做到，千丝万缕。

五、再好的策略也需要人去执行，如何舌战群儒并得胜而归，需要强硬的技术与策略，我们需要突围而出

本课程将从设计逻辑开始，让学员依据自身的业务情况和工作情况，在学习中梳理并不断反思优化重组流程，最终让员工深刻理解和融会贯通供应链体系下采购策略与谈判技巧的精髓，让我们在实际工作中可以学以致用，在提升自我的同时为企业创造更大价值。

课程收益：

● 清楚如何做好采购

● 清楚供应链对采购的影响

● 知道合同管理的方法和技巧

● 知道阳光采购的重要性

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工

课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练

课程大纲：

第一讲：采购战略与基本法则管理

一、 认知采购战略：

1) 采购战略规划：

2) 采购战略的目的：

案例：华为的采购战略

研讨：场景化采购的战略思考（机场及口岸免税店的采购思考）

二、 采购的五七一九法则

1) 采购的五项原则管理。

2) 采购的七项基本措施

3) 采购的生命周期与采购策略

4) 合作模式的九阴真经。

案例：机场免税店采购策略

头脑风暴：本企业的采购策略，有什么特点，与法则对比有何更加亮点的地方或者不足的地方，大家有什么建议

第二讲：供求关系下的采购策略及经典模型

一、 供求关系图谱及对应策略定位

1) 三层结构

2) 一般关系与战略关系

3) 对应定位

案例：零食有鸣

头脑风暴：我们企业的采购供求关系图谱及对应战略定位

二、 供应商关系定位模型机采购策略

案例：联想的Key parts采购管理

三、 优劣势关系模型及采购策略

案例：联想的包装材料供应采购策略

四、 供应商感知模型及采购策略

案例：法国红酒进口

五、 结合供应定位模型分析

头脑风暴：结合以上模型，制定自己企业的采购策略

第三讲：采购谈判与心里活动管理

一、 认知采购谈判

1) 什么是采购谈判

2) 如何体现采购谈判的价值

3) 谈判与成本的关系

互动：小组列举出参加过的成功谈判的例子，并说不成功的因素。

二、 谈判的八步程序化（流程规则）

1) 流程式设计

2) 流程内容与规则

案例：沃尔玛采购谈判

三、 谈判的八项原则

1) 双赢原则

2) 坚持客观标准

3) 人事分开

4) 合法原则

5) 平等协商

6) 求同存异

7) 讲求效益

8) 信雅原则

四、 谈判者的心里素质与意义

1) 四个有助于

互动：你认为谈判者需要什么样的心里素质，小组讨论得出结论

五、 关注文化差异对谈判的影响

1) 文化是什么

2) 中西文化

3) 文化冲突

4) 文化不同

研讨：你喜欢与什么样的人谈判

六、 十个关键效应影响谈判的成功

1) 十种效应

2) 不要第一时间就落入陷阱

互动：再你的谈判生涯中，你最容易踏入的陷阱是什么？为什么？有没有好的管理方案？

七、 卓越谈判者的两种知识与五种能力培养

1) 七种基础知识

2) 六种专业知识

3) 五种关键能力

八、 职业道德培养

1) 价值观

2) 职业精神

3) 道德

游戏：找出小组成员有点，最多的获胜

第四讲：谈判前前瞻性的准备策略

一、 人员准备

1) 人员规模

2) 人员素质要求

3) 人员配备

4）分工

案例：华为的铁三角原理

二、 情报收集和筛选

1) 决定谈判实力对比的因素

2) 信息情报收集的主要内容

3) 信息情报搜集的方法和途径

4) 信息情报的整理和筛选

案例：我的情报收集表

三、 采购谈判计划

1) 确定目标

2) 确定进度与议程

3) 制定对策

4) 明确时间与地点

案例：某跨国企业的招标谈判

四、 沙盘推演-模拟实战

1) 模拟的方法

2) 模拟的作用

3) 模拟的任务

4) 模拟的注意事项

互动：角色扮演，模拟一个经历过的谈判实战

第五讲：采购合同管理

一、 制定采购合同

1) 了解公司的采购流程、目标、预算和风险

2) 选择合适的合同类型和条款

3) 确定合同内容，包括但不限于（所有必要条款：价格、质量、服务、交付时间等）

4) 确保合同能够保证采购流程的顺畅性

二、 管理合同执行

1) 对合同条款进行监督

2) 确保按照合同要求执行

3) 制定合同执行计划

4) 建立合同执行的报告系统，及时管理执行进度和效果

三、 修订采购合同

1) 对合同执行过程中，对业务有不利影响的部分进行修订

2) 修订时需要依据公司的具体情况进行，平衡供需关系，减低成本，增加服务等。

四、 管理合同终止

1) 在合同执行过程中可能遇到合同执行问题，需要管理合同终止的过程

2) 合同终止考虑因素：整体利益，剩余时间，合同执行结果，成本，损失等

五、 建立合同管理系统

1) 建立系统性管理合同的机制体系

2) 建立制定、、执行，修订、终止合同的流程和原则体系

3) 提供合同执行报告，减少错误和遗漏

六、 培训采购合同管理技能

1) 进行必要的合同管理培训

2) 确保相关人员能够有效执行采购合同

3) 采购人员需要持续不断学习新的技术和方法，提高管理合同的水平

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